契約が取れると大きな利益になるリフォーム 営業しかし慣れないうちはなかなか契約に結び付かずかなり大変な思いをしている方もいらっしゃるかと思います。そこで今回はリフォーム営業についてのコツ、押さえておきたいポイントなどを皆様にお伝えいたします。
①リフォーム営業の心構え
②リフォーム営業のコツ
③セールスマンの理想像
Contents
リフォーム営業として成功するための心構えとは？
新人のリフォーム営業職の方々はデキる営業に必要なスキルはどんなものがあるかと考えた時に、このような事を思い浮かべるのではないのでしょうか？
家庭内の設備に関する専門的な知識 営業に使うトークを磨く 高いコミュニケーションスキル
ぱっと思いつくのはこの辺りではないかと思います。これらは実際に重要なスキルではあるのですが、本当に大切なものはもっと根本的なところにあります。
それは信頼を勝ち取る事です
これは極論ですが、お客様との信頼関係を得ることができるのであれば、上にあげた項目は全て必要ないといっても過言ではありません。仮に信頼を得る事ができない場合どれだけ身につけたスキルをフル活用したとしても空振りに終わってしまうことが殆どではないかと私は考えます。
では信頼を得るためにはどうするのか？そちらを考えていきましょう。
リフォーム営業のコツはお客様との信頼
先ほど触れたようにお客様に信頼してもらわなければ、どれだけリフォーム営業スキルをフル活用したところで営業マンから商品を購入しようとはなかなかなりません。ではお客様との信頼とは一体どのようなものなのでしょうか？二つほど例を出して考えてみます。
①営業力 ≠ 口が達者な人間
優秀なリフォーム営業をする営業マンは口が達者だからという認識の方も多いかと思いますが、決して口が達者だから、コミュニケーション能力が高いからというだけでは優秀な営業マンにはなれません。下手な手を打つとよく口の回る怪しいやつで終わってしまう可能性も捨てきれないでしょう。
ではどうするべきか？
何をいっているのかよくわからないとは思いますが、少しだけ我慢してください。信頼とは、相手からどう見られているのかという事です。必要なものは知識力でもなくトーク力でもなく、あなた自身の「見せ方」「演じ方」の力をつける必要があります。
今この記事を読んでいる方の場合「信頼できる営業マン」として演じる力を身につけることがコツと言えます。
②仕事のできる営業マンが社内で使う言葉
リフォーム営業の成績の良い先輩などにどうやってセールスを行なっているのかと聞くと、以下のような返答が返ってくることが非常に多いです。
①俺はセンスがいいから
②喋りじゃ負けないからな
③がむしゃらにやってるんだよ
この様な大胆な返答が返ってくると思います。これは自分がセンスのある、大胆な人間であると社内に向けて自身をプロデュースしているのです。
しかしセンスが良いから、とてもよく喋るから、がむしゃらだからといってもお客様は信用してくれるでしょうか？一度自分自身がお客様になったと思って考えてみてください。いくらセンスが良くても、がむしゃらでも一方的にセールスを行われたとして良い気分になることは少ないのではないでしょうか。
なので実際の営業ではお客様のことを考え、繊細かつ丁寧に仕事をしないとお客様の信頼を得ることは出来ません。つまり、社内では「大胆な人間」と演じ、お客様の前では「信頼の出来る営業」とそれぞれ演じ分けを行なっているわけです。これも大事な成功のコツといえます。
お客様との信頼はどのようにして勝ち取るのか
上記に自分自身の見せ方がお客様との信頼につながると書きましたが、実際にはどの様にリフォーム営業を行う営業マンとして行動するのがベストなのでしょうか？これは難しく考える必要はありません。
「丁寧」
この一点を意識するのがコツです。
リフォームを頼まれるお客様には悩みや不安があることが殆どです。例として挙げるならば
・実は悪徳業者ではないだろうか
・この営業マンに騙されてはいないだろうか
・金額が高くないか？
お客様はこの様に考える事が多いでしょう。リフォームは決して安い買い物ではないのでお客様がとても慎重になるのも頷けます。
ですのでお客様に「丁寧」に接客を行い「安心感」を持ってもらうことによって不安や緊張を解きほぐし、あなた自身を気に入ってもらうことによって成約に結びつけます。これは大事なコツなので、必ず意識するようにしましょう！
丁寧な接客を成立させる為に行うこと
ここまでは丁寧な接客でお客様の信頼を得ることによるメリットをお話しして参りました。しかしお客様への丁寧な接客を心がける様にとだけ言われても、漠然としすぎていてよくわかりませんね。
それでは今からリフォーム営業行う今すぐ使えるコツについて具体的に、解説していきます。
①電話、メールで待たせない
リフォーム営業正直忙しいです。今は忙しいし少し後回しにしてもいいかな…とう気持ちもかります。
しかしここは踏ん張って出来るだけ早いレスポンスを心がけましょう。早いレスポンスはそれだけでもお客様に安心感を与えます。
もう少し具体的に説明をすると、早いレスポンスはあなたの事をきちんとみていますよという暗黙のメッセージにります。
お客様は自分だけが相手をされているわけでもないのは重々承知しています。だからこそ早いメッセージはお客様を優先して動いていてくれたと感じ取って頂け、好印象につながるというわけです。これは、速攻で使えるコツなので覚えておいてくださいね！
②聞きやすく、わかりやすい言葉で話す
ハキハキと喋り、お客様にわかりやすい言葉で伝えるというのは基本中の基本ですね。専門用語を噛み砕いてお客様にわかりやすく伝えることもリフォーム営業のコツです。
会話中に言い淀んでしまう事が多いと自信なさげに見えてしまい、せっかくの良い商品やサービスも霞んでしまいます。しっかりと自信を持って喋るだけでも良い商品ではないだろうかと思ってもらえる様になりやすいので、明瞭でしっかりとした口調で喋る事を心がけましょう。
専門用語を多用すれば知識の多そうな人に見られるかもしれましんが、その専門用語をお客様が理解できていなければあまり意味をなしません。難解な言葉でいかにも凄そうな事をしている、よりも簡潔でわかりやすい言葉でリフォームの利点を説明すればセールスの内容がお客様の頭の中に入りやすいので積極的にわかりやすい言葉で説明することを心がけましょう。
③デメリットも理解していただけるまで説明する
リフォームして頂くに当たって、ただただメリットばかりを伝えるリフォーム営業を行う営業マンは心象が悪いです。良い事ばかり伝えられると逆に警戒心を抱くお客様も少なくありません。
仮に施工後に聞かされていなかったデメリットに遭遇してトラブルになってしまうと目も当てられません。ですのでリフォーム営業は施行後に起きうるデメリット、仕上がりの不安等もセールスを行う際にしっかりと伝えておくように心がけましょう。
割合としてはリフォームのメリット多め、デメリット少なめ（７：３）あたりを意識するとスムーズに伝えることができるコツです。営業に慣れていない方でも、まずはこの3点を意識して接客を行えば手応えの感じるセールスになるはずです。
関連記事：ハウスメーカー営業として成功するコツ
まとめ：リフォーム営業のコツは「信頼勝ち取り」にあり
いかがだったでしょうか？
リフォーム営業は単価が高くなりやすい分、なかなか小手先の技術だけではご成約までに漕ぎ着けるのは難しいかもしれません。事実、お客様は雑な部分や小手先の仕事といった部分はしっかりと見ています。
一度自分を見つめ直し「めんどくさいなあ」や「伝えにくいなあ」と感じて後回しにしてしまいそうなところをグッと堪えて丁寧にお客様と向き合う事ができれば、お客様は自分の事を考えてくれていると感じ、こちらの事を信頼してくれるようになります。
そうしてお客様に信頼していただければこちらの言葉にもしっかりと向き合っていただけ、セールスの提案にも真剣に考えていただける様になるでしょう。
実際のところ、信頼できるサラリーマンを演じるという事は自分自身が「めんどくさい」「伝えにくい」と思う自分を一旦どこかに追いやる作業になりますから言葉にすることは簡単でも実際に行動に移すとなるととても大変な作業です。
しかししっかりと演じ切ることができれば今よりも結果が良くなりますので、是非とも今回のコツを参考にしてみてください。
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