近年ではコロナ禍ということもあり、対面を避けてでのオンライン商談が増えてきているように思います。そこに加えオンライン商談に特化したツールも続々と増えてきているように感じられます。それはオンライン商談に切り替えている企業が増えてきていたり、既に使い慣れている企業からの要望や改善点などが挙がってきているためです。オンライン商談に移行して実際に実績が上がったという企業も多いかと思います。しかし実績があがっているなかでも、オンラインだと不便だと感じ、その不便さをカバーしなければならないということも少なくは無いはずです。
そこでこの記事ではオンライン商談のメリット、デメリットを紹介します。この記事を読むとメリットはより上手く使い、デメリットに対しては予め対策を整えておくことができます。是非活用してみてください。
Contents
オンライン商談でのメリット
オンライン商談はパソコン一つで商談を進めることができるため、今まで掛かっていた手間やコストが削減されるという様々なメリットがあります。従来の商談だと内容によってはデメリットになっていたことでも、オンライン商談によってメリットになることも多いです。そこで場所、お金、教育の3つに分けてオンライン商談のメリットを紹介します。
1.オンライン商談のメリット:場所
オンライン商談によりメリットととなることが多い点はやはり場所です。対面での商談に置いて訪問するための移動時間が非常にネックになっていたという声はたくさん挙がっています。しかしオンライン商談であれば、移動時間であった30分や1、2時間を他の業務に使えるということで効率の良さに繋がっていきます。移動時間で今までできていなかった雑務を後回しにすることがなくなるのです。
更にはターゲティングの視野を広く持つことも可能となります。商談相手の拠点がとても遠い場所にあると頻繁に顔を合わせることができず、必然的に成約に繋げられないということが多かったかと思います。オンライン商談であればどんなに遠い場所にある企業に対してもアプローチがしやすくなるため視野を広げやすくなります。そして、ターゲットを増やすことができると成約率を上げることも可能です。また場所を気にしなくて良いと、スケジューリングをしやすくなるので商談と他の業務の併用もしやすくなり、業務時間も抑えることができるというメリットがあります。
2.オンライン商談のメリット:お金
次にオンライン商談によってメリットとなりやすいのはお金です。対面での商談であると商談相手のところに向かうための移動コストが掛かっていました。その為、頻繁に顔を合わせられないということが多く、その期間に相手企業の熱が冷めてしまうというケースも多かったのではないでしょうか？オンライン商談では訪問のコストが掛からないため、お互いの都合で顔を合わせることができます。または重要な内容の際は対面にするというようなやり方にすると圧倒的に移動コストの軽減につながります。
また別の視点から見ると資源削減にも繋げられます。商談の為に資料を準備するかと思いますが、同席する人数が多ければ多いほど何枚も印刷し用意していたかと思います。これはコストパフォーマンスにおいてとてもデメリットとなっていました。資料はどうしても使い捨てとなってしまうため、その度にコストが掛かってしまっていました。しかしオンライン商談は画面上で資料を共有することが可能なため、人数が増えても印刷の必要がなくペーパーレスにすることが可能です。相手にとっても無駄な資源を貯める必要がなくなるため、お互いにメリットとなります。
3.オンライン商談のメリット:教育
最後にオンライン商談によってメリットとなりやすいことは教育です。新人教育にあたり訪問に一緒について回るというのが一般的かとは思いますが、そこからの分析をしにくかったり、メソッドを伝えにくいというデメリットがあります。それに伴いオンライン商談は映像を録画することができる為、実際の商談の風景を見せながら新人研修することができます。また新人社員が商談する際も録画して、後で見返すことをするとフィードバックにもなります。その上、実際に新人社員自身の商談と先輩の商談を見比べることもきるので分析がしやすく、結果効率良く教育ができるというメリットがあります。
オンライン商談のデメリット
それではオンライン商談のメリットを紹介しましたが、次にデメリットの紹介です。一見メリットが多く良いところばかりが目に付きやすくなりますが、デメリットとなることもあります。
1.オンライン商談のデメリット:回線の悪さ
オンライン商談によるデメリットは回線です。商談中に画面が止まってしまったり、音声が聞こえなくなるなどということがあります。回線が悪いと起こりやすいのですが、根本的な原因をすぐに解明することができません。それはパソコンの機能面や、機種、LANケーブルの配線、利用しているイヤホンや天候など様々な角度の原因が考えられます。更には商談相手のパソコンが原因であったりなどということもあるため、商談するまでの準備に時間がかかってしまうことも少なくないです。
2.オンライン商談のデメリット:ツールを探す手間
続いてのオンライン商談によるデメリットは自社に合ったツールを探すのに手間がかかることです。現在では様々な企業からアプリやツールが開発されていますが、利用する人数や用途によって料金が違ったり、通信速度も様々です。企業の大きさや用途をしっかり把握した上でツールを選ばなければ、無駄にコストが掛かってしまうというケースもあります。しかし検索すると何社ものツールが出てくるため、自社の条件に合致したツールを見つけるというのがとても面倒で手間がかかるというデメリットがあります。
3.オンライン商談のデメリット:感情の伝えにくさ
最後にオンライン商談によるデメリットは感情が伝えにくいということです。対面であれば、直近でお互いの表情を見て話すため感情が伝わりやすいのですが、オンライン商談では画面越しの為、伝えやすさが軽減してしまいます。人によっては普段あまり感情を出さないタイプだと余計に伝わりにくいということもあります。そうすると話がどんなに上手くできても成約率が落ちてしまうということも多いようです。また感情の表現は声のトーンや大きさによって変化させるため、音声不調やツールによって左右されてしまうとなるとより伝えにくくなってしまいます。
デメリットの対策
上記にてデメリットを紹介しましたが、しっかりと準備をし対策を立てることで解決することができます。特にオンライン商談は重要です。そんな重要な準備と対策を紹介していきます。
1.デメリットの対策：社内テスト
オンライン商談のデメリットの対策として一つ目は社内でテストをし、様々なトラブルの想定をしておくということです。オンライン商談のに参加する実際の人数で、画面が止まらないか、音声が遅れないか、資料の共有がしっかりと行えるかなど確認した上で、どのようなトラブルが起こり得るか、解決策はあるかを想定し調べるようにしておきましょう。現代ではオンラインということが浸透してきているが故に回線速度やパソコン機能の関係で様々なトラブルが多発しているため、調べると簡単に解決策を見出すことができるので、あらかじめ抑えておくようにしましょう。
2.デメリットの対策：ツールの十分な把握
オンライン商談のデメリットの対策として二つ目はツールの利用方法を十分に把握しておくことです。オンライン商談のためのツールは様々出ており、ツール機能も多種多様です。例えばカレンダーを即出してスケジュールを入力したり、資料の共有の仕方など、商談中に操作する際、使い慣れていない機能であると誤操作をしてしまう可能性があります。そうするとスケジューリングが上手くいっていなかったり、商談相手に迷惑をかけてしまい、スムーズに進まなくなってしまいます。商談ツールの基本的な使い方からオプションまでを使い慣れるまで、何回も弄るようにしていくとツールを思う存分利用できるようになります。
3.デメリットの対策：画面に飽きさせない配慮
オンライン商談のデメリットの対策として三つ目は画面に飽きさせない配慮をすることです。オンライン商談では画面越しにお互いの顔を見て進めるため、どうしても相手を飽きさせてしまいます。そうなると商談の大事な部分の話を聞いてもらえないということが多いです。その為、資料の共有を頻繁に行なったり、相手の意見を伺う瞬間を作ることを意識的にしていくようにしましょう。
関連記事：オンライン 商談は難しい？コンサルティングを受ける重要性を解説
まとめ：オンライン商談のメリット・デメリット
オンライン商談のメリット・デメリットを解説しましたが、いかがだったでしょうか？オンライン商談はメリットが多い反面、デメリットには十分な注意を払わないと商談を上手く進めることができません。対面での商談にできるだけ近づけるために、デメリットを意識しいつも以上に気を遣う必要があります。準備、対策をしっかり立て、成約に繋げられるよう頑張りましょう。
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