化粧品の営業マンとして働くなら、やはり売り上げを上げて楽しく働きたいですよね。この記事では、実際に営業マンとして働かれている方やこれから働こうとしている方に向け、営業に役立つ心理学なども織り交ぜながら、化粧品営業のコツをお伝えします。
Contents
化粧品メーカーの営業マンとは
一口に化粧品メーカーの営業と言っても、そのルートは様々です。ルートよって扱う商品や営業スタイル、担当する仕事の内容も変わってきますので、まずはそれぞれの違いとコツについて理解しておきましょう。
ここからは、それぞれのルートについて説明していきます。
①百貨店への営業
百貨店への営業は、特に大きなシェアを占めています。営業の内容としては
初めて取引きをする百貨店→
・化粧品売り場の責任者に対して、自社製品を取り扱ってもらうための交渉をする
すでに取引きのある百貨店→
・商品のコンセプトを説明し、商品を売り込む
・プロモーション提案を行い、商品を取り扱ってもらえるようにする
また、セールやイベントがある時には営業自ら販売応援をしたり、売上管理を行ったりすることもあります。さらには美容部員の売り上げ目標を管理、サポートすることも営業の重要な仕事の一つとなっています。
②小売店（化粧品取り扱い有り）への営業
ここでいう小売店とは、ドラッグストアやバラエティショップのことを指します。化粧品の中でも低価格帯の商品を売り込むことが多く、店舗ごとに個別で営業をするのではなく本部のバイヤーに対して直接交渉し、販売商品や販売価格を決めます。
一方で重要な店舗（売上が大きい店舗）などについては、営業マンが自ら訪問した上で自社商品の売り場をチェックしたり、店舗スタッフに商品を紹介したりすることもあります。
③業務用商品の営業
エステサロンや美容室など、法人向けの商品である業務用商品の営業を行うというものです。ここで扱う商品は業務販売専用の商品であることが多く、小売店などで販売されているものとは別のラインナップになっており
ブランドもパッケージも異なることがほとんどです。
基本的には重要な店舗のみを積極的にフォローして、あとはインバウンドで注文を受け付けるというケースが多いです。
しかしメーカーによっては直接美容室やエステサロンなど直接営業マンが行くこともあります。
④海外営業
最近では、日本のメーカーが海外へ進出することも多くなってきており、資生堂では、なんと売上の6割近くが海外からの売上となっているのです。
海外営業では小売店や販売代理店などの開拓をしたり、現地の消費者に受け入れられるような売り方について考えたりします。
また、場合によっては、営業マンが現地に出張や単身赴任をして、現地の市場を開拓することもあります。
化粧品メーカーの営業に向いている人
ここまで、それぞれの営業ルートについて説明してきました。営業マンが直接店舗に訪れて売り場をチェックしたり美容部員のサポートをしたりと、営業スタイルは多岐に渡る化粧品の営業ですが、では一体どのような人が向いているのでしょうか？次に見ていきましょう。
①化粧品や美容に興味がある人
これは化粧品の営業をする上で基本であり、同時に最も大切なことでもあります。営業マンは普段から最新の美容のトレンドなどについて調べておく必要がありますが、
興味のある分野であれば調べることが苦にならないですし、仕事をやらされているというようにも感じにくいですよね。
また、調べていくうちに商品の良さを理解し、営業を行う際に説得力をもって説明することもできます。
②化粧品に関しての知識がある人
上記の「化粧品や美容に興味がある」ことに関連していますが、興味をもって意欲的に調べていくと当然美容などに関しての知識が増えていきます。
その増えた知識はすぐに使える武器となり、営業に役立つことでしょう。
また、競合他社の商品を分析することで、他社との違いを明にしながら説明することもできます。
③コミュニケーション力がある人
営業を行う上で、コミュニケーションを上手くとることはとても重要です。商品を売り込みたいからといって、おすすめ商品を無理やり押し付けるのではなく、店舗にとってのメリット（トレンド感のある店頭づくりや集客効果など）が生まれるように提案しながら交渉するなど、
相手の立場に立って考えながらコミュニケーションをとることが必要となります。
④ニーズに合った企画を考えられる人
営業では、商品を売込むだけでなく消費者のニズに合った最適な提案をすることも大切な仕事です。ニーズに合ったプロモーションや企画を提案することで商品の売り上げが上がり、
結果的に次の営業も上手くいきやすくなります。
化粧品営業のコツ
では最後に、化粧品営業を成功させるコツについて紹介していきたいと思います。地道に取り組む必要があるものから今すぐにでも始められるコツもありますので、是非参考にしてみてくださいね。
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①清潔感がある
これは基本的なことですが、美容に関わる人間として、清潔感があることはとても重要です。清潔感があるかどうかで、その営業マンに対して抱く印象が変わってきます。
そしてそれによって、商品が売れそうかどうかという印象まで変わるのです。身だしなみを整えることは比較的簡単にできることなので、すぐにでも実践できますね。
②マネジメント能力を高める
化粧品営業では消費者に直接商品を売らないからこそ、実際に消費者に販売する美容部員がモチベーション高く売れるようにフォローする必要があります。
販売方法や商品のアピールポイントなどの情報を美容部員に共有して、販売を成功させるマネジメント能力が必要となるのです。
また、小売店などにきちんと商品を卸せるようになるには、どうすれば小売店舗で商品が売れるのかということを研究し、それをもとに先方とプロモーションなどを考えていく必要があります。
心理学を応用する
ここからは営業で使える心理学の知識をご紹介します。「営業」と「心理学」。一見あまり関係がなさそうですが、実は営業に効果的なものがいくつかあるのです。この知識を活かして、化粧品営業のコツをつかみましょう！
①アンカリング効果
人が意思決定を行う際、最初に見た数字やデータが大きく影響します。これをアンカリング効果といいます。
アンカリング効果とは、先に与えられた数字や情報(アンカー)によって、その後の判断や行動に影響が及ぼされるという現象を表す心理学用語です。具体的には、判断がアンカーに近くなる傾向があります。
アンカリング効果は、人間が先に知っている情報を基準として、その後の判断を歪めてしまうという心理的な行動です。そのため、日常で無意識に使っていることが多く、マーケティングに活用されたりもします。
参照：マイナビニュースより
自社のよいデータはできるだけ最初に提示することで、上手く印象づけることができるのです。
②ミラーリング効果
これは恋愛などにも使われる、有名な効果ですね。自分と同じ挙動をする相手に対して好意的な印象をもつことをいいます。
先方の動作や仕草に注目して、手の位置や姿勢、お茶を飲むタイミングなどを真似をしてみましょう。こうすることで相手はあなたに対して好意を感じて、距離が縮まります。
しかし、あからさまに真似をして気づかれると逆効果になりますので、さり気なく真似をすることが大切です。
③シャルパンティエ効果
これは、大きさや重さの単位を変換することで錯覚が起こることをいいます。例えば、「ビタミンCを200mg配合」と表記されていても、どうすごいのかが一目では分かりません。
それを「レモン10個分のビタミンCが入っています」という表現にすると、どうでしょうか。
一気に具体的になったように感じます。
こうして数値などの単位を変換することで、圧倒的にイメージしやすくなるのです。
ここまで、化粧品営業の仕事内容からどんな人が営業に向いているのか、また営業を成功させるコツについて紹介してきました。営業の仕事は何より成績が第一ですから、うまく成績を伸ばして楽しく働けるよう、まずは身だしなみを整えるなど、
簡単なことから取り組んでみてくださいね。
この記事の内容を活かして、あなたの営業活動が上手くいくことを祈っています！
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