近年、営業業務の効率化を目的として、自社にて営業活動を行うインサイドセールスを導入する企業が増えています。この営業スタイルは、業務の効率化を可能にする事により、より売上成果を上げやすくするために欠かせない役割となってます。本記事では、インサイドセールスの成功の秘訣をご紹介！
①インサイドセールとは？
②インサイドセールスの仕事内容
③インサイドセールスの成功の秘訣
Contents
インサイドセールスの具体的な仕事内容
すでに会社で管理されている顧客のデータを基に、電話やメールなどのコミュニケーションツールを活用して顧客に連絡を取り、ヒアリングを行います。
上記の連絡業務に関してはどの企業も「専用のマニュアル（テレアポスクリプト）」を用意しており、マニュアルに沿って行う会社がほとんどです。
ですので未経験でも安心して上記業務が行えます。
連絡手段を活用し、ヒアリングを行うことによって、現在顧客が抱えている悩みやニーズを解決出来る有用な情報提供や提案を内勤で行う手法です。
別名で「インバウンド営業」とも呼ばれています。
電話やメールで相手担当者と商談のアポイントメント獲得を取る営業方法と既存顧客のサポートをする仕事になります。
これらは一見楽に見えますが、結構奥が深いのが特徴です。その為、挫折して転職したり、ルート営業に配置買いを依頼したりとさまざま。
そんなインサイドセールスを成功させるための成功の秘訣は、まずはきちんと担当者として仕事の意味を理解するところから始めることが大事です。
次に、インサイドセールスの仕事の手順をみてみましょう。
インサイドセールスの仕事内容手順
インサイドセールの担当者として、成功したいと思う方は、ぜひ仕事内容をきちんと理解し、どのように仕事を進めることがよいかを理解することが秘訣です。
次にどのような手順で業務を行っているか説明します。
1.顧客先への連絡
顧客データで確認し、見込みの高そうな顧客から順番に連絡していくのが基本になります。自社の商材やサービスにある程度興味を持っている、または購買意欲がありそうな見込みが高い顧客に早急に連絡し提案することで、アポイントの獲得の確立が高まるからです。
無事にアポイントを獲得したらフィールドセールスの営業担当に回します。
外回り（外勤）の営業担当の事です。後は無事にフィールドセールスの方に上手く成約してもらうことを期待しましょう。
一方で購入見込みの低い顧客は、成約の可能性を高める為に適宜電話したり、メールをするなどしてつなぎとめる対応を行います。
このような対応を繰り返して行くことにより、顧客との信頼関係が高まり、顧客から商談の相談が来る可能性が高くなります。
大きな売上を目指すには、最初は見込みが薄い顧客でも、適宜にしっかり連絡して、既存客になってもらえるように努力することが大切になります。
外回りの営業だけでは対応できない部分をきちんと連携して対応できるインサイドセールス担当は、社内評価も高くなり、成功することができるので、連携が成功の秘訣と言えます。
2.既存顧客のフォロー
既存顧客に対しては、継続購入や新提案等に参加してもらうために、営業担当に代わりその都度連絡を取りより深い関係性を構築していきます。
例えば「当社でこんな商品やサービスが出来ました」とか「最近はいかがですか？」等、適宜に連絡をすることでより顧客を知ることができますし、さらなる関係性の構築と売り上げの拡大に繋がります。
簡単にまとめますと
・見込み顧客のアポ取り
・既存顧客のフォロー
これで一日がほとんど終了します。項目は少ないですが、お客様が多ければ多いほどその情報管理は大変であり、時間がいくらあっても足りなくなります。それほどインサイドセールスの仕事は大変な仕事なのです。
次に大事な成功の秘訣として、仕事の効率をもとめることです。ではどのように効率よく業務をこなしていくのか見ていきましょう。
インサイドセールは効率が大事！
従来の営業はアポイント獲得から商談、その後におけるフォローまで、全て一括で一人の営業マンが担当していました。しかしこの営業活動では、一人で膨大な作業を抱えてしまうため、作業効率も成果も反映しにくい状況に陥りやすかったのです。
結果業務が効率よく回らなくなってしまいます。営業担当はどの会社でも人材不足に悩まされています。
理由としては、上記で述べた通り、一個人でより多くの顧客を抱え込み、業務が捌けなくなり自信をなくして退職してしまう人材が多かったのです。
この課題に対しインサイドセールスを導入し各部門の業務を分けることによって、営業マンを提案からクロージングまでのフィールドセールス業務を集中的に行える環境にすることができます。
そしてより営業の成果が上げやすく、結果の出やすい環境で仕事をしてもらう事が出来るのです。このインサイドセールスは上記のような営業課題を抱えた多くの企業を解決に導いた営業手法になります。
なかでも、インサイドセールスの担当者は、新規顧客を特に重視する必要がある為、非常に大事な位置づけになります。アポイントにつなげる成功の秘訣に対して次に見ていきましょう。
インサイドセールスによる顧客開拓方法
「すでに会社で管理されている顧客のデータを基に」と先ほど述べましが、ではその顧客はどこで見付けてくるの？と疑問に思った方もいると思うので簡単に紹介します。
Webからの資料請求や展示会・セミナー等の参加者のリスト上記の方は、具体的な商談に繋がる見込み顧客リストです。
しかし、こうしたリストの中には、「ちょっとだけ興味がある」という程度で登録した成約につながる可能性が低い見込み顧客から、「いますぐにでも提案を受けたい」と感じている顧客まで、ニーズの度合いが様々な顧客が含まれています。
インサイドセールスでは、「資料請求しただけ」の見込み顧客について、電話やEメール、DMなどを通じてコンタクトした上で、会話の中からニーズの度合いを測り、優先順位をつけて優先度の高い見込み顧客から商談のアポイントをとりつけ、営業ップしていくことになります。
見込み顧客のニーズの度合いは、こちらからの投げかけた質問に対する回答や反応などを見て様々なポイントから判断していくことになります。
この精度次第で営業担当者の効率や、成約率が大きく左右される重要な部分になります。
どのように優先順位をつけるか、営業担当者へのトスアップはどのような基準で判断するかは企業により異なります。この基準をしっかり設けていることが、インサイドセールスの有効性を左右する大きな要素といえるでしょう。
このような選定を行い、「成約の可能性が見込み顧客」、「成約の可能性が低い見込み顧客」を選定して、顧客リストを作成していきます。見込み顧客のリストのうち、優先順位が高い顧客は、既にニーズが具体化していることから、順次営業にトスアップされていきます。
この厳しい仕事を成功させる秘訣として事前に準備しておくものを後述します。
インサイドセールスを行う上で大切なもの
インサイドセールで大事なことは大きく分けて３つです。
①テレアポリスト
関連記事：テレアポリストの作成方法
②テレアポスクリプト
関連記事：テレアポスクリプトの作成方法
それともう一つ大切なことがあります。それは「営業担当者との情報連携」になります。この大事な３つが機能することがインサイドセールスの成功の秘訣です。
前述のとおり、インサイドセールスは営業担当者に提案からクロージングまでの業務に集中してもらうために、商談獲得までの業務や、場合によっては受注後のフォローにかかる業務プロセスから営業担当者を解放する役割を担当します。
インサイドセールスの担当者と介入した自社担当者と顧客とのコミュニケーションの内容については、商談に出向く営業担当者への情報連携が不可欠になります。
また、受注後はインサイドセールスの担当者が営業から顧客を引継ぎ、フォローしていくことになります。
適切な顧客フォローのためには、商談に出向いた営業担当者とインサイドセールス担当者で、実際の商談の場でのコミュニケーションの内容についての連携も不可欠と言えます。
つまり！営業担当とインサイドセールスで1人の顧客のフォローをする事になりますこのように円滑に業務を遂行するには、営業マンとインサイドセールス担当者との連携は必要不可欠です。
常日頃から顧客情報の資料を共有して積極的に顧客情報を引き継ぎながら、お互いの信頼関係を構築していきましょう。
まとめ
今回の記事は、インサイドセールスの成功の秘訣について解説いたしました。
インサイドセールスは、現代では欠かせない営業戦略の一つとして機能しています。
どんな仕事でも一人で多く抱えていたら辛くなってしまうし、最悪退職してしまいます。このような状況を改善するために作られた営業手法です。
「ひとりで全部やればいい」こう思って今も頑張って働いている方がいるのも事実です。
新しい事を導入するのは勇気がいりますが、インサイドセールスの導入は「業務が効率良く回らない」課題をすぐに解決へ導いてくれます。この記事を読んで、導入してない企業の方が、導入を検討してくれると幸いです。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
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また、経営目線では、忙しい営業マンが大変だと思うテレアポ作業も削減可能！インサイドセールをより効率的に成功させたい秘訣とも言えます。
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