テレアポ営業で「こんなに架電（電話をかけること）しているのになんでアポイントが取れないんだろう」そう思った事はありませんか？アポイントの成功率は「見込み顧客のリストアップ」「しっかり作られたトークスクリプト（台本）」この2つが揃っていないと成功率は向上しません。この記事では上記2点について詳しく解説していきます。
①見込み顧客のリストアップの重要性
②トークスクリプトの重要性
③テレアポをうまく話すコツ
Contents
テレアポ営業のコツは６STEPにあり！
電話をかけた会社に対してアポイント獲得が必ず成功するということはありません。そんな人がいたら神様だと思います。
大事なことは、全員が神様のテレアポ営業になることではなく、テレアポ営業としてのコツをつかみ、アポイントにつなげるトーク術を理解して、少しでも多くのアポイントにつなげることです。
次に、テレアポ営業のトーク術のコツについて解説しています。
①見込み客のリストアップ
テレアポ成功率100%は難しいですが、成功率を上げる方法はあります。ダイレクトメールや資料を見て自社にアクセスしてくれた方、もしくはこちらで企業をリサーチして、「自社の商品やサービスに興味を持ってくれそうな企業」を必ずピックアップしてリスト化しましょう。
大切なのは架電先は選ぶことです。
やみくもに架電しても意味がないですし、効率が非常に悪くなります。無料で作成出来るものだと思うので必ず作成して下さい。それだけで成功率は格段に上がります。
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②テレアポ営業はあいさつでつかむ
テレアポリストが出来たら、作成した連絡先にひたすら電話しましょう。
さてここからが勝負です。
挨拶から『つかみ』までが非常に大切です。
元々の印象があまり良くない「テレアポ」は、どうやって良い印象を残すかが重要になります。では例にそって見てみましょう。
×駄目な例×
「お世話になります。◯◯の☓☓です。本日は新商品の案内で連絡しました」
「えっ？普通の対応じゃん」こう思う方が多いと思うのですが、この話し方では相手の電話担当者に軽くあしらわれて電話を切られてしまうことが多いです。
「お世話になります」これは日頃から接する機会がある方に使う言葉です。
テレアポで電話をかける場合は初めての方がほとんどです。そこで、下記のような電話対応を行います。
〇良い例〇
「はじめまして！◯◯の☓☓です。今回△△会社様に有益になりそうな新商品についてのご案内で電話をしました」
上記の例、ポイントは「挨拶とつかみ」です。
相手の担当者に元気よく挨拶することから始めます。その後、興味を引くような伝え方で話すことによって、電話をすぐ切ろうとしていた方が興味を持って話を聞いてくれる確率が上がります。
もちろん断られて電話を切られることもありますが、繰り返しこの流れで架電をすることで必ず商談のアポイント取得率は上がるコツと言えます。
3.つかみで感触をつかんだら本題へ
つかみから無事に会話が進んだら声のトーンを意識しましょう。
最初は元気よく挨拶するのが大切ですが、本題に入ったら相手のトーンを意識して合わせるのも大切です。あまりに元気が良すぎると高圧的になってしまうので注意です。
テレアポ営業は、声のトーンにも気を配るのがコツです。
4.相手のペースに合わせながら話す
次に相手の話すペースに合わせて質問をし、顧客をヒアリングして顧客のニーズを聞き取ります。商品の説明をする前に相手の課題やニーズを再確認しましょう。
事前にリサーチして把握していても必ず行ってください。
そのリサーチを行った上で解決策として自社の商品の提案をしていきます。このような順序を踏んでから商品を紹介することによって、商品の価値を高めて伝えられる効果があり、その後のアポイントの取り決めまでがスムーズに行えるのコツです。
5.アポイントの調整はこちらが主導で
ある程度話がまとまってきたら日程の調整をしましょう。ここで注意したいのは「必ず日程の提案はこちらが打診する」ことです。ここで「いつにしますか？」は絶対に使わないでください。「日程が分かり次第」「日程が合えば」とか言われてうまく切り抜けられてしまいます。
例えば「明日の午後とか」「明後日はいかがですか？」など具体的な話をして相手の反応を伺います。出来るだけ近い日にちでまとめるのがコツです。重要なのは「あいまいな提案はしない」「なるべく近い日にちで調整する」この2点が重要になります。
近い日にちで調整することによって、営業を行った際、相手の熱意が冷めないうちに商談を行えることが出来ますので、これはテレアポ営業のコツと言えます。
6.結論！
テレアポ営業は準備で決まるテレアポ営業はこのような流れで見込み客リストとテレアポトークスクリプトを作成し、導入することにより、アポイント取得率は大きく改善され、成約率にも大きく影響するでしょう。
いくら自社で作った商品やサービスの内容が良くても、相手に販売できなければ意味がありません。話し方ひとつ言葉ひとつで商談成功率は大きく変わります。
ベースとなるスクリプトやデータを作り、テレアポで実践、まだ改善が必要であれば改善。
この繰り返しで基礎が大きく改善されるコツになります。
テレアポ営業のコツ：まとめ
今回出した例はあくまで事例です。参考にしてもらってもらうか、または自分なりに方法を見付て、世界一素晴らしいマニュアルを作りあげるでも良しです。この記事を見て、テレアポ営業の成功率が少しでも改善されたら幸いです。
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