人材 派遣会社の営業で成功とは何かと問われると「新規開拓営業」の結果ではないでしょうか。不景気の今、派遣社員を受け入れるだけの余裕がある会社は少ないため、苦労されている方が非常に多いです。今回は、人材派遣営業のコツについて解説します。
①人材派遣営業のコツ
②人材派遣営業のトーク術
③人材派遣営業職の心構え
Contents
人材派遣会社の営業で成功するコツ
企業と働き手をつなぐ。これが人材派遣業界の大きな役割です。
今、日本の多くの企業が慢性的な人材不足に悩まされているという現状があります。実際に企業からの人材派遣に対する需要は高まっており、それを示すように、ここ10年間で人材派遣業界の市場規模は堅調に拡大してきました。
一方で、直近1年間でみると新型コロナ感染拡大による日本経済の低迷の影響から、各企業ともコスト削減の動きが活発化し、人材派遣業界にも暗い影を落とし始めています。
そのような経済動向のなかで、人材派遣業界にとって新規顧客の開拓を行うのは容易なことではありません。しかし、そのような厳しい時期にこそ営業の腕が試されます。
今回は人材派遣の営業をされている方やこれから人材派遣の営業に挑戦しようと考えている方に向けて、人材派遣の営業のコツや新規開拓で成功する秘訣を解説していこうと思います。
それでは人材派遣の営業のコツ、新規開拓で成功するための秘訣について解説していきます。実際の流れに沿って、事前準備、商談、アフターフォローの3STEPでお伝えします。
人材派遣会社の営業で成功するコツ【準備編】
人材派遣会社の営業職で成功したいと思っていきなり営業を開始しても決してうまくいくことはありません。
なぜなら「準備」が欠かせないからです。
この準備段階にも大事なコツが含まれているの重要な３つの準備のコツについて解説します。
準備段階も非常に大事なので、覚えておいてくださいね！
①業界の市場動向や企業の業績を調査する
営業を行う上で、相手企業の市場動向や業績を調査しておくのは非常に大切です。派遣社員を雇用することは企業にとってコストになりますので、当然企業はコストを払うことに慎重になるはずです。
そこであなたが事前に相手企業が抱える悩みを把握し、自社の派遣サービスで課題を解決できるような建設的な提案ができれば、企業も前向きに検討してくれるはずです。
②営業の時期や時間帯を意識する
各業界にはそれぞれに繁忙期が存在します。
夏休みの旅行業界、3,4の月の引越し業界など、誤って繁忙期に訪問しても訪問先でまともに取り合ってもらえない可能性があります。
事前に業界の繁忙期を調査し、その時期は避けるようにしましょう。
一方で、ボーナス時期は各業界で退職者が増える傾向がありますので、人材派遣営業にとっては新規開拓のチャンスとなるかもしれません。
また繁忙期を避けたとしても、始業直後や終業直前などのバタバタしやすい時間帯やお昼休憩中は営業を断られる可能性があります。
もちろんこれは業態によっても異なりますので、一度営業先に電話で都合の良い時間帯を確認しておくのが無難でしょう。
③身だしなみを整える
あなたは『メラビアンの法則』という言葉を聞いたことがありますか？
人間の第一印象は、見た目や表情、しぐさなどの視覚情報で55%は決まってしまうという理論のことです。
この『メラビアンの法則』によると、反対にその人が話す内容や言葉の意味は7%しか印象に影響を与えないそうです。
営業は相手との信頼関係の構築が肝心です。その信頼関係の55%が実は見た目や表情で決まてしまうというのです。身だしなみは基本中の基本ですが、同時に最も重要なコツともいえます。
人材派遣会社の営業で成功するコツ【商談編】
人材派遣会社で営業を行うことは準備段階が非常に大事です。
がしかし、その準備した内容を商談の場できちんと実施できることそして、顧客へどんなことがアピールできるがポイントです。
次に、成功のコツについて見てみましょう。
商談は最も重要なポイントなので、覚えておいてくださいね！
○自社の派遣サービスの強みを的確に伝える
商談でもっとも大事なコツが、自社の派遣サービスの強みを的確に伝えることです。
・即戦力になるような資格保持者が多く在籍している。
・緊急時にもすぐに人材供給できる。
・土日祝日もサポート可能
など、他社にはない強みがあれば相手にとって大きな判断材料となります。
その際にパンフレットや派遣スタッフの一覧などの資料をうまく活用することで、より具体的に話を進めることができるでしょう。
○トークスクリプトを作成する
営業をしていると、いきなり突飛な質問をされることがあります。
十分な経験がなければそのような想定外の質問をされたときについ焦ってしまい、本当に伝えたかったことをうまく伝えることができなってしまうかもしれません。
相手は常にあなたの受け答えに注目しています。もしそこでとっさに事実でないことを言ってしまったり、説明すべきことを説明しなかったということになると、信頼してもらえないばかりか、後々大きなトラブルになる可能性もあります。
そんな事態にならないように、事前にトークスクリプトを作成して頭に入れておくことで、焦ることなく本題に立ち返ることができます。
スムーズな提案をするために、想定外のことが起きても大事なことをしっかりと相手に伝えるために、トークスクリプトを作っておくことは有効な手段の一つと言えます。
○契約後のイメージを持ってもらう
相手は契約後のメリットと契約にかかるコストを天秤にかけて判断します。
そもそもあなたの会社と派遣サービスの契約をした後にどんなメリットがあるのかをイメージすることができなければ、相手も前向に判断するとができないでしょう。
もし自社のメリットを伝えてもイマイチ良い反応が返ってこない時には、話す内容の構成に問題があるのかもしれません。
そんな時は実際に契約してもらったあとに企業が抱える悩みをどのように解決できるのか、どのようなアフターサポートができるのかという点を重点的に伝えることで相手の反応が変わる可能性があります。
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人材派遣会社の営業で成功するコツ【アフターフォロー編】
人材派遣会社の営業職だけではありませんが、顧客は営業職の人柄や対応力なども含めて依頼を行っています。
「受注できればいい」だけではなく、受注したあとの対応まで非常に大事な要素になります。
次に、継続取引を行う成功のコツについて解説します。
意外にできていない人が多いので、是非覚えておいてくださいね！
○素早いフォロー
商談が終わった後もまだ営業活動は続きます。
訪問を終えた後、必ずお礼のメールをその日中に送るようにしましょう。すぐに成約とならなくても、最後に良い印象を記憶しておいてもらえれば、後々営業先の方から思わぬタイミングで声をかけてもらえるかもしれません。
もし商談の中で相手から依頼されたことや回答を求められたことがあれば、可能な限りその日のうちに返事をしてください。あなたの対応が早ければ、相手との信頼関係が築きやすくなります。
○定期的に訪問する
商談が終わってすぐに案件化しなかったとしても、タイミングを見計らって定期的に訪問するようにしましょう。
何度か訪問すれば確実に顔や名前を覚えてもらうことができます。もし営業先で自社以外にも何社か同様のプランを提案されていたとしたら、相手はどの会社を選びたくなるでしょうか。
マメに来てくれて、いつもうちの会社のことを気にかけてくれているあなたに契約をお願いしたいと言ってくれるかもしれません。
話をしたり、顔を合わせる回数が多いほど相手との信頼は厚くなります。この信頼の積み重ねの差が他社との差別化につながることもあるのです。
人材派遣会社の営業で成功するコツ：まとめ
ここまで人材派遣業界の営業のコツ、新規開拓の秘訣を解説してきました。
新規開拓で成果を上げるには、相手企業の抱える悩みや課題を正確に把握すると同時に、自社の派遣サービスが持つ強みを的確に伝える必要があります。
また契約の鍵となる信頼関係を構築するために、身だしなみはもちろんのこと、定期的な訪問や素早いフォローといった気遣いも大切です。
一般的に営業には向き不向き、得意不得意があると言われることもあります。
しかし実際には、どんな方でもここまで解説してきたコツをしっかりと押さえたうえで、「自社の持つ派遣サービスの強みで相手の抱える悩みを解決したい」という気持ちを持って商談に臨めば、相手にはその熱意はきちんと伝わります。
そうすればあなたの営業成績は意識せずとも、あとから自然と結果が伴ってくるでしょう。
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