営業マンの皆さんは電話での営業も行っているでしょうか？現代ではWeb広告なども増えてきているため、電話営業をあまりやらない会社も多いでしょう。しかしWeb広告よりも電話営業の方が特化しているポイントがいくつもあります。またコツを掴んでしまえば、効率良く売上を伸ばせること間違いなしです。そんな電話営業を詳しく書いていこうと思います。
Contents
①電話営業のメリット
それでは電話で営業することのメリットをお伝えします。Webでの宣伝が多い現代においてどのようなメリットがあるのでしょうか？一緒に考えてみましょう。
電話営業はターゲティングが的確！
電話営業のメリット一つ目はターゲティングが的確にできることです。ターゲティングとは商品ごとに年齢層や性別などの使う用途によって営業先を定めることです。また企業相手だとどんな系統の商品を売りにしているか、どのような方針かなどによって営業先を定めます。
電話営業であれば、情報収集に時間をかける事ができます。更には伝えたいことをまとめて台本を作って電話の横に置いておくのも良いでしょう。そうすることによって、もれなく商品のアピールができます。
web広告だと文言を絞って載せなくてはならなかったり、直接の営業だと伝えたいことを忘れてしまったりしてしまいます。そこを比べると電話営業の方が十分に準備をし、落ち着いて営業に挑めます。
営業トークで直接印象付けできる
電話での営業トークは上手くいく時ばかりではありません。自己紹介をした瞬間に「いらないです」だとか「かけてくるな！」と言われてしまう場合も多いです。ファーストアプローチ（話始め）は重要ですが、それすら聞いてもらえない感じであれば、無理せず次の顧客にトライしましょう。
そんな中、少しでも聞いてもらえる雰囲気だった時、しっかりアピールし、相手に商品を印象付けるようにしましょう。
それには３点の要点を抑えるとまとめやすいです。①商品名 ②商品の品質、仕組み ③メリット
例）「自社のオフィス用椅子は、背もたれに低反発クッションの素材を使っているため、人それぞれの素もたれにフィットします。よって長時間の座り仕事でも肩こりがなく、仕事の効率が上がるかと思います。」
例のような営業をするとします。上記の①②③に当てはめてみましょう。
①商品名
→ オフィス用椅子
②商品の品質、仕組み
→ 背もたれに低反発クッションの素材を使っているため、人それぞれの素もたれにフィットします。
③メリット
→ よって長時間の座り仕事でも肩こりがなく、仕事の効率が上がる
このような感じになります。自身の紹介したい商品の良さをピックアップし３点の要点に沿ってアピールできるようにしましょう。この方法であれば話をまとめるのが苦手な方にもおすすめです。
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②電話営業の流れとコツ
それでは続いて電話営業の流れとコツについて解説します。
1.電話営業の流れ
ざっくり説明すると流れは下記の様になります。
情報収集（自社の商品に関係するような企業）⇒顧客のリストアップ⇒台本を用意する
⇒電話かける（顧客の印象を履歴として残す）
⇒興味を持っていただいた顧客には詳細の説明や契約に繋げる、または直接出向いて商品を見せる
このような感じになります。どうでしょうか？難しそうに思った方も多いかと思います。なので続いてはコツを紹介いたします。
2.電話営業のコツ選
では電話営業の流れにおいてのコツを選お伝えします。現在電話営業の仕事に就いていてあまり上手くいかない、話すら聞いてもらえないという方は是非やってみましょう。
情報収集
まずは基本的な情報収集です。営業において、顧客のこと、営業先のこと、商品のことなど頭に入れなければいけない情報はたくさんあります。しかしそれらを全て暗記するというのは不可能なので、知識量にメリハリをつけてください。従って、営業する商品に関しては深く知っている必要があるため、しっかり暗記し、営業先の顧客の性格などは浅く記憶しましょう。人の性格や人相は話さないとわからないので、情報収集の時点では自身のイメージで大丈夫です。
または企業相手だったりすると会社のHPに社長や責任者の写真が載っていたりします。服装、髪型、表情から読み取ることも可能です。
台本
台本を見ながら営業出来るというのは、電話だからこその強みです。自社の商品について何を、どのように伝えたいか？また営業先にどのようなメリットを与えるかというのを漏れなく台本にしておきましょう。
またトップセールスの言葉遣いを真似していくのも有効的です。
書き方としては人それぞれです。文章にして書いても良いのですが、中には箇条書きするかたやキーワードだけピックアップしている方もいます。
また自分にあったやり方を見つけてください。
オープニングトーク
電話営業においてオープニングトークでつまづく方が多いです。オープニングトークとは「話し始め」と言った感じで、挨拶、自己紹介、話す内容をお伝えする、までのことです。この時点で営業先に「時間ないのでまたにしてください」などと断られてしまうケースが多々あります。そこでオーングトークでどのぐらいの時間が欲しいというのを具体的に伝えてみましょう。
例1「○○商事のAと申します。○○様少しだけお時間頂けるでしょうか？」
例2「○○商事のAと申します。○○様5分ほどお時間頂けるでしょうか？」
さて、上記の例1、例2ではどちらが良いでしょうか？例1だと少しというワードを用いて、例2だと5分程というワードを用いて営業トークしてます。
少しというワードは抽象的なため、他人からしたらどのくらいの時間を使われるのか分かりません。よって断るという選択肢に繋がりやすいのです。対して5分という具体的な分数を出すとことによって、これから使う時間を設定しやすいので聞いてもらえる可能性が高まります。
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③電話営業でのNG
それでは電話営業のことを熟知した上で、絶対に避けたいNG言動をお伝えします。これから電話営業に挑戦する方は、気をつけてください。また、今電話営業をしていて、NGな言動が当てはまるという方は改善していきましょう。
1.無理に営業
この無理に営業というのは、営業先に断られた際でも無理に話を続け誘導しようとする営業のことです。相手は「必要ない」と意思表示をしているにも関わらず話を続けてしまう営業マンは非常に多いです。それでは何故無理に話を続けてしまうのでしょうか？考えられる原因を下記に書いてみました。
ノルマや上司の目が気になる
こちらが原因の方は非常に多いかと思います。営業成績にノルマがあったり、上司からの叱責があったりと、精神的にも楽しめなくなってしまいます。しかし、営業というのは数をこなしていき、商品と合致した顧客様を深掘りしていくという仕事なので、一人一人に力を入れすぎていてはキリがありません。営業先Aに商品が響かないと思ったら早く手を引き、次の営業先にいきましょう。
空気を読めていない
電話営業でのデメリットは相手の空気感、温度感が察知にくいところです。対面と違い、表情が見えない、見せることができないため、情熱を伝えるのが難しいでしょう。そうなると相手との温度差が出て、欲していない情報を説明し続けてしまう場合があります。そうすると相手に不快感を与えてしまいます。なので対策として相手の話からしっかり聞き、引き出していく様にすることが重要です。その上で、情報を少しずつ出し相手の反応を伺いながら進めていくと、顧客とより良い関係に繋がります。
2.ネガティブ発言
営業先に商品を受け入れて貰えない時、そのままネガティブな方向に流されてしまう営業マンも多いではないでしょうか。顧客は人それぞれなので自身が様々な意見が出てきて、腰が引けてしまうこともあるかと思います。これを克服するには経験と知識量からの自信しかないのです。
なので初めは相手が言ったネガティブなことに対して改善策を直ぐに出せるようにすることから初めて見てください。
電話営業のコツはいかがでしたか？コツを理解すれば決して難しくはありません！是非今日からコツをよく読んで実施てみてくださいね！それではまた！
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