多くの企業のIT化が進むとともに、システムの導入に課題を抱えている企業が多くなっています。システム営業は、そんな課題や悩みを抱えた企業をサポートするのが仕事。今回の記事は、システム営業の仕事内容及びその仕事の流れについて解説していきます。
①システム営業の仕事の内容
②システム営業の流れ
③稼げるシステム営業になる方法
Contents
システム営業の仕事内容
システム営業とは顧客に対し自社で開発したシステムサーバーを提案し販売する営業になります。また、サーバーとは、顧客のニーズに応えて提供するソフトウェア、あるいはそのニーズに応える機能が備わっているコンピューターの事。
つまり、システム営業は「もの」等を売るわけでは無く、顧客に「サービス」を商品として提案することが死後内容といえます。
いわゆる、「無形商売」といわれるもので、商談成立後、契約をして提案したシステムの導入を進めていきます。では次に、仕事内容をどのような流れでこなすのか、具体的に見ていきましょう。
システム営業の仕事の流れ
前述したシステム営業の仕事内容をもとに、商談、契約、アフターフォローといった具体的な仕事の流れをみていきましょう。
①顧客をみつける
自社で開発したサービスの導入を検討してくれそうな見込み客を探します。見込み客は自社が提案する内容と照らし合わせて、リストをデータで作り、一覧にしておくとより効率的に作成出来ます。
見つかったら商談のアポイントを取るためにリストに沿って連絡をして、商談を獲得します。
テレアポリストなどをきちんと作成することもシステム営業に求められる仕事内容の一つと言えるでしょう。
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②ヒアリングをする
顧客とのヒアリングにより、顧客が抱えている課題や悩み等を聞き出します。自社で開発した見込み客が基本的には商談相手となりますので、そのニーズに応えられるかのすりあわせが目的となります。
例えば以下のような顧客の課題についてヒアリングしていきます。
【顧客が持つ課題】
☑新しいシステムを導入して業務の効率化を図りたい
☑管理ツールを利用して社内のデータをより分かりやすく管理したい
☑営業ツールを導入してアウトサイドの営業担当の人材を確保したい
このように様々な課題やニーズが有り、自社の持つIT技術で対応できるかどうかのヒアリングがシステム営業の大事な仕事内容となります。
③提案、商品案内
顧客のニーズを分析し、その期待に応えた商品を資料にまとめ、顧客相手に提案します。顧客が興味を示してくれたら、商品をシュミレーション形式でより具体的に説明して、より深く相手に理解してもらえるようにしていくことが大事な仕事内容です。
①自社の製品がどのようなものなのか
②どのような顧客がターゲットとか
③他社との差別化はなにか
顧客にとってどのようなメリットがあるのかを深く理解し、顧客がお金を払いたいと思わせるトーク術も必要になることを覚えておきましょう！
④プリセールス、クロージング
プリセールスとは、営業担当とシステムを開発した専門の担当者で顧客に営業を行う方法です。担当者は顧客に導入時に必要になる専門的な知識の説明を行いながら、その際に出た顧客からの質疑応答に対応していきます。
営業担当は顧客と担当者を繋ぐための大切な橋渡しとなり、より円滑にプリセールスが進行する為の大事な役割に担うのも仕事内容です。
そしてプリセールスが終わった後、営業は商品についてクロージングをかけて、熱意を伝えます。ここでいい反応が取れれば成約までもう少し。クロージングに向けては、システム営業担当としての人間性なども顧客が買いたいと思う要因の一つになることもあるので、押し引きも大事な仕事内容になります。
⑤システムの導入
④にて無事に成約が取れたあと、システムの導入に取り掛かります。顧客との会議等で導入までの段取りを調整します。導入するまでにシステムに関する運用書、操作マニュアルを作成し、運用時にスムーズに成果が出るように対応するのもシステム営業の仕事内容です。
導入後はシステムの管理も行います。システムエラーが起きないように定期チェックをしたり、操作方法が浸透していなければ説明会等を開いていきます。
以上ここまでがシステム営業の仕事の流れになります。細かな事に気を配りながら行うので大変ですが、とてもやりがいのある仕事になってます。
システム営業になるには
システム営業担当者になるには特別な資格やスキルは必要ありません。しかし、IT関連の知識や自社の商品が必要不可欠になります。IT業界は最新の情報更新が早い為、常にその情報をアウトプットする意識が必要です。
上記を意識していれば、顧客のニーズに応えやすい提案も自然と出来るようになり、新しい商品の開発等にも活用出来るようになります。
①IT関係未経験からシステム営業になる
未経験者なら顧客の力になりたいという思いを強調した面接をしていけば良いかと思います。システム営業は顧客の課題を解決するためのサービスを提供する仕事です。その熱意をしっかり相手に伝えましょう。
また仕事内容・流れを理解し、面接などでも受け答えができるようにしましょう。
営業経があれば、その仕事内容や流れがシステム営業とどのように関係しているのかを答えられるようにしましょう。
②IT関係の経験者からシステム営業になる
経験者であれば、自身が企業に入ってどんなことをしたいか、またはどんな目標をたてているかを伝えましょう。その説明が明確であればあるほど相手に伝わり、熱意のある人材として見られます。
IT関連企業での取扱商材、サービス、営業スタイルなども面接官が興味を持つ内容なので、皆さんの仕事内容と流れを説明できるようにしましょう。
③より優秀なシステム営業マンになる
システム営業マンになるには前述しましたが資格やスキルは必要ありません。顧客に対して「ヒアリング力」「提案力」「解決力」を備えていれば大丈夫です。
企業も上記3つを兼ね備えた人材を求めています。言い換えれば、この3つを兼ね添えていればどこでも通用しますし、正社員での転職も容易になるでしょう。
まとめ
システム営業に求められることは、大きく分けて３つです。
①ヒアリング力
②提案力
③クロージング力
これらはもちろん独学でも学べますし、専用の資格もいくつかあります。学んでいくことで自身が成長して大きく活躍することが出来ますので、「出来ない、なれない」と諦めず挑戦してみましょう。
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