セールスとは何かという本質を理解することは、トップセールスマンになる為の必須内容。分かり切っていると思っていることこそトップセールスマンとの差が大きい内容です。セールスとは何かを理解し、トップセールスマンから学ぶセールスのコツについて解説します。
①セールとは何か
②セールの本質を理解するしコツを掴む
③トップセールスマンが行っていること
Contents
セールスとは何か
企業や個人等の顧客相手に自社の商材を販売または導入するように商談を行う事をセールスといいます。会社の成長の為に欠かせない役割を担っているのがセールスマン（営業マン）です。
セールスとは何かを理解し、そのノウハウを知っているセールスマン程売り上げ上位に食い込むことができます。逆に結果の出てないセールスマンは、以下のような問題を抱えており、成功していないケースが多く挙げられます。
1.売り上げの為に商品の価値を過剰に提供
2.相手の課題点を理解できていない
3.顧客視点ではなく自分視点での商談
4.成果が出ない事を顧客のせいにする
5.悩んでも相談しないで一人で業務を行う
すべてにおける共通点は「自分のため」に営業している事です。
たしかに、商談が成功しなければ売上も出せないし、会社も存続しません。ですが、信頼を勝ち取れなければ商品も売れません。
「自分のため」に営業をしてませんか？
もう一度自分を見直してみましょう。
セールスとは何かの本質を考える
セールスマンにおけるセールスの本質とは以下になります。
1.お客様のニーズに応え価値ある商品を提供し、その対価としてお金を頂く。
2.売上を上げる事で会社の経営を支え、会社を成長させる。
3.ひとつひとつの計画に取り組み、目標を立てる事で自身を営業のプロとしての成長につなげる。
表現の仕方は個人で違いますが、営業の業務は「相手がいるからこそ成り立つもの」であり、また成果を出すことによって自身と会社が成長します。
つまり顧客のニーズに寄り添い商品を提供していけば、結果として商談は成立していき、自身と会社も潤います。
つまり「顧客目線」なのです。
プロのトップセールスマン程、この本質をよく理解しています。本質をよく理解して営業を行えば、結果はおのずと出てくるようになるでしょう。
セールスとは何かが分かったらコツをつかむことが大事
「トップセールスマンと同じようにやってるのにうまくいかない」そう思うことがあると思います。次はさらに効率よくトップセールスになるコツを紹介します。
顧客のデータ管理を徹底する
トップセールスマンは顧客のデータ管理を徹底して行います。
これはどの営業マンでも一番はじめに取りかかれる方法です。基本トップセールスマンは、顧客の情報を徹底的に分析し、成約を取れる確率の高い顧客にのみ徹底して営業をかけています。では、そのデータはどのようにとなるでしょう。もっとも簡単で大切な「アンケート」による集計です。
1.既存顧客
2.契約に至らなかった顧客
3.検討している顧客
4.自社を紹介くれている顧客
上記などからの各分野のアンケートから「共通」事項を確認します。理由は様々あると思いますが、最終的に求めている結果は同じような顧客が多いです。
ここから顧客の課題ニーズ等を確認し、提案の合いそうな顧客にアプローチをすることで効率的かつ可能性の高い営業を実施しています。「たかがアンケート」と思われてるかたも多いかと思いますが「されどアンケート」です。
営業だけに限らず無料アンケートの協力をしてもらい、集計をとることでこのような大きな効果に結びつきます。まずは、基本となる顧客のデータから確認してみるのがコツです。
セルフイメージを作る
次にセルフイメージを作ります。セルフイメージを作る流れとしては、例えば顧客データから見込み顧客を見つけて商談に持って行く際、「売れるにはどのようなプランで持っていき、どのように成約をとるか」のイメージを作ります。
その内容を具体化し、顧客に製品やサービスを売るための「台本」を自分で考え、作っていきます。日本ではこの部分の育成がきちんとされてない企業が多く、個人の力量に任せがちです。そのため、相手の目線で商談が行えず、失敗した事例も多くあります。
トップセールスはこの台本作りが上手い方が多く、うまく商談をまとめ、販売しています。「どう話していくか」「どう台本を作っていくか」当然悩むこともあると思います。
営業担当がチームであればその情報を共有し、より多くの成約を取っている担当に相談すれば良いでしょう。 そうすることで問題点の改善だけでなく、業務の質も向上し、より質の高い営業活動が出来ます。つまり「一人で悩まず相談する」これにつきます。
チームで無ければ、上司や同僚に。とにかく一人で悩まない。これがコツです。
セールスとは何か、その本質を理解し、分析をきちんと行うことがトップセールスマンに近づく方法であることをきちんと理解し真似することからはじめるのがコツ！
セールスとは何か：まとめ
上記の結論から以下のようにまとめることができます。
「トップセールスは顧客選定、アポイントまでの段取りが非常に効率よく、商談に関しても入念に準備しており、結果多くの成約の獲得につなげている。それがコツ！」
このようになります。
簡単そうで難容ですが、しっかり実践していれば結果はついて来ます。営業で結果が出ていない方は、もう一自身を直し、記事で記載してきた内容に対して改善出来る部分があれば徹底的に改善しましょう。
それでも成果が出ない場合はトップセールスの方の仕事の仕方を徹底的に研究して真似することです。
徹底的に真似する事で、自分で見えなかった新たな改善点が見えて来ます。営業手法、アポイントの仕方、既存顧客のフォローまで必ずヒントが見えて来るでしょう。貴方のさらなる活躍に期待します。
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