ルート営業とは、営業の中で、「未経験」でも始めやすい仕事。ルート営業未経験でもはじめやすい営業職として人気ですが、その理由や求められるスキルを理解しておかないと、そう簡単になれることもありません。今回の記事は、ルート営業未経験でも採用されやすい理由と、最低限必要なコツについて解説！
①ルート営業の仕事内容
②ルート営業未経験でも活躍可能な理由
③ルート営業になる前に必要なスキルとコツ
Contents
ルート営業未経験でも分かる！仕事内容
ルート営業は、新規営業とは異なり決まった取引先のみを回る営業です。ルートとは、決まった顧客を回ることを表していて、既存顧客の現状やニーズをヒアリングによってしっかりと掴み、その上で商品や戦略の提案をしていくのが仕事のコツになります。
次に、ルート営業未経験でもルート営業が務まる理由や、新規営業との違いについて解説します。
①ルート営業未経験でも務まる理由
新商品や新サービス等の提案に対して、どうやって計画を立てるのかを練るのは大変ですが、営業職の中で楽な部類に入るため、ルート営業未経験でもチャレンジする方が多いです。
理由としては、顧客との関係性が構築されており、例えば新規でその顧客を担当するとしても、しっかりと前任者から引き継いだ状態で対応します。
つまり「相手の事をよく理解せず仕事をはじめることがない」「ある程度特徴を掴んだ上でサービスや商品の提案が出来る」「関係性が出来ている状態なので商談の話しがしやすい」ということが、ルート営業未経験でもとっつきやすいといったところが特徴。
つまり、既存顧客に以下に継続的な取引をしてもらえるかが、いい営業マンになれるためのコツになります。
②新規顧客開拓は未経験者には向かない
新規開拓営業は顧客との関係性がないところから始まります。その為、電話営業しても飛び込み営業にしてもめちゃめちゃ冷たくされます。面識の無いところからいきなり営業をかけられたらそりゃあ冷たくなりますし警戒しますよね？
これを新規営業は毎日やらなければなりません。
その上数字との戦いです。現状が不況だろうがなんだろうが成果を求められてしまうので、会社から求められるものに対するプレッシャーはかなりキツイものがあります。これでメンタルをやられて、退職する人もしばしばいます。この新規営業が無いのはルート営業未経験者にとっては凄く大きいです。
その為、ルート営業未経験の方が営業職の転職においても人気が高いと言えます。
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③ルート営業の魅力
ルート営業には「いかに顧客との関係性を高めて、新しい提案内容に対して成果を出せるか」この1点に集約できるためコツといえます。つまりこの要領さえ把握していれば「ルート営業未経験者」でも充分成果をあげることができ、活躍することができます。
ルート営業未経験に求められるスキル
ルート営業に求められるスキルは大きく分けて５つあります。そのスキルを身に着けておけば採用される確率がぐっと高くなるのでコツと言えます。
次にルート営業未経験者に求められるスキルについて解説します。
①聞き上手であることはルート営業未経験に大事
新規営業はお客様に提案し続けて納得させて成約をとるものですが、ルート営業は逆です。「常に聞き手になる」これが最重要であり、継続受注のコツです。
顧客との良好な関係を築き続ける為には聞き手になることは欠かせません。
顧客のニーズを聞き取り、その上で提案をします。顧客のニーズとその解決策になる提案のすり合わせがとても大切です。人の話をよく聞かないで話し続ける方でしたら、まず人の話を聞く事から始めてみましょう。
②常に最高の身だしなみができる気遣い
ある程度顔見知りですとやはり気が抜けてしまいます。案外そういうところを顧客は見ているのです。気を抜きがちなのが身だしなみになります。
常に「新しい提案を説明出来ます」みたいなオーラを持つには、常日頃から身だしなみをしっかりする必要があります。
頼りがいある営業だと顧客は信用してどんどん悩みを打ち明けてくれます。「最近相談してくれなくなったな」そんな顧客がいましたら、もしかしたら身だしなみがしっかりしておらず相談しにくい雰囲気が出ていたのかも知れません。
当てはまる方がいましたら、一度自分を見直してみましょう。よい営業マンを目指すコツの一つとも言えます。
③最低限のパソコンスキル
顧客のニーズを聞き取り、口頭で提案するのは正直難しいです。書面に残したり、データを作ったり、提案用のプレゼンを作成したりする必要があります。
どんなにいいものでも、伝わらなければ意味がないのです。
「だけど全然パソコンがわからない」いると思います。そんな方は是非パソコンの購入やYou Tube等の動画を参考にして勉強して下さい。いやでも知識が身につきます。
細かいExcelの計算や難しいプログラムを覚えることは不要です。
本当にある程度の技術があれば充分です。基礎的なものさえ掴めれば対応出来ます。ぜひこの機会に学習していただければと思います。顧客とのより良い信頼関係を作るポイント「深い信頼関係を作る」ために必要なポイントがあります。
④コミュニケーション能力はルート営業未経験にも求められる
臨機応変な雑談能力が大切です。雑談する内容は、どうしても似たりよったりな話になりがちです。このような話ばかりではどうしても顧客も自分もうんざりしてしまいます。
逆に言えば相手の事を理し、顧客に寄り添った話題で雑談等したらすぐに良い関係を築く事が出来ます。
しっかりとした顧客のリサーチが大切です。
雑談で話した内容等をメモして、その内容をリサーチして、次会った時の話題にして、より良い雑談を心がけましょう。相手に対して行った気配りは伝わるものですし、成約へのコツといえます。
コミニケーションスキルを高める資格などの取得を目指すのも良いでしょう。
⑤計画と実行力
訪問時の回るルートの固定。そうすると、ルート営業が顧客元を訪れる時間や曜日、時期が大体同じになるはずです。そうすることで、「いつも同じ時間に来てくれる」と顧客は感じます。
これは「安心」や「信頼関係の構築」につながるのです。絶対に来てくれる安心感こそが相手に対しての信頼に繋がりますので、ひとつの成功のコツと言えるでしょう。
ルート営業未経験：まとめ
ルート営業とは「細かな気配りができる」「聞き手上手」「相手を思いやれる」このような方には非常に向いている職業になります。
経験者だろうが未経験者だろうが、この3つがしっかり出来ていれば務まります。「営業やったことないから」「営業ってつらそう」そんな事を考えながら行動出来ないでいる方はぜひ、ルート営業未経験からチャレンジしてもらいたいです。
今回の記事で解説してきた内容を実践できれば、自信から確信に変わります。
「きっとできる」 仕事をするに当たって様々な苦労はもちろんありますが、ルート営業は自分自身で解決できる事も多いです。
解決したら解決した分だけ成果として評価されますし自信にもなります。その経験が出来るのは大きな強みです。この記事を読んで、挑戦する方が増えれば幸いです。最後までお読み頂きありがとうございました。
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