商談の流れはとても重要視されますが、オンライン商談となると、より重要となってきます。なぜならオンライン商談は画面越しのため、話のタイミングや相手の気分を予想しにくいなど、その場の空気を掴みにくいからです。
その為、相手に納得して貰える商談を意識的に作っていかなければならないのです。
そこでこの記事では、オンライン商談の流れを上手く作るための方法をわかりやすく解説します。オンライン商談に慣れていない方や始めたばかりの方も是非参考にしてみて下さい。
Contents
オンライン商談：基本の流れ
まずはオンライン商談の基本的な流れを説明します。この基本の流れはどんなオンライン商談にも使うため、抑えておくようにしましょう。
1.オンライン商談のツールを用意、使い方を抑える
2.商談相手にアポイントを取る（ツールに入るためのURL等を送る）
3.商談の資料や流れを用意
4.お互い商談ツールにログインし、商談開始
5.その後アフターフォローや再度アポイントをとり、商談する
まず基本として、利用する商談のツールの使い方をしっかり頭に入れておくようにしておきましょう。商談中に使い方が分からなくなり、相手を待たせてしまうということが、最大ミスです。特に資料の共有や画面への移し方などは理解していないとトラブルが発生しやすいです。その為、まず社内でオンライン商談ツールを利用し、様々な利用方法を試してみるようにして下さい。
オンライン商談：良い流れの作り方
続いてはオンライン商談の良い流れの作り方を紹介します。様々なパターンを知ると、商談相手に合った流れを作ることができ、成果を出しやすくなります。そのため、是非参考にしてみて下さい。
良い流れ①画面の工夫
オンライン商談の良い流れを作る方法としてまずは、画面への工夫か必要となります。
雰囲気
まず、自分自身の見やすさ、角度を確認しましょう。しっかり画面の中央に顔が来るのよになっているでしょうか？照明の明るさや声の聞こえやすさも注意してください。
オンライン商談は画面で見えていることが全てです。そのためいくら商談の上手い方でも照明が暗かったり声が聞こえにくいなどの不具合があると思った通りの雰囲気を作ることができません。
準備段階での細かなところは手を抜かないようにしましょう。
画面の使い方
オンライン商談では画面を変化させることが必要となります。オンライン商談は画面越しのやり取りのため、どうしても相手に飽きがきてしまいます。そうすると大事なところを聞いて貰えなかったり、相手が話についていけないなどということが起きてしまいます。
自身で用意した資料をふんだんに活用し、相手が飽きない商談にしていきましょう。
良い流れ②話題の進め方で工夫
オンライン商談での話題の進め方のポイントは相手ファーストを意識することです。
相手の話題を広げる
商談の初めは軽い自己紹介から始める方が多いかと思います。その自己紹介の時に相手の話題を広げ、数分相手が話し手になる時間を作りましょう。相手が話す、自分が相槌を打つというやり取りを初めにすることで、相手のオンライン商談に対しての不安や緊張を取り除くことができます。対面とは違うオンライン商談では相手に声が届くか会話のキャッチボールが普通にできるか映像が止まらないかの機能面への不安が大半です。更には画面越しだとすぐに相手の雰囲気を掴めないという不安もあります。そのように実際の商談よりも緊張してしま方が多くいます。
商談の流れを良くするためにも初めに緊張をしっかり解し、その場の雰囲気に慣れてもらうことが重要なため、自己紹介に力を入れる必要があるのです。
相手の課題に切り込む
商談では相手の課題をいかに上手く見つけ、切り込んでいくということが重要となります。
例）会社のコンサルタント
自分「社員の方達は同じ目標で動けていますか？」
相手「一生懸命ではありますが、同じ目標になっているかは怪しいです。」
自分「そうですよね、一生懸命なのは頼もしいけど、目標が同じではなかったら、企業全体の業績も上げにくいかと思います。」
相手「そうなんです。全員同じ目標を頭に置いて、仕事ができるともっと効率良く業績を上げることができるのにと、思うことは多いですね」
自分「まさに私もそうですし、過去にコンサルティングした他の企業の方も同じ悩みを持っておりました。ですので、この目標設定シートを週に一度展開して、全体の目標と自分達が思っている目標の擦り合わせをするようにしました。結果業績を上げるのに無駄が無くなって、効率良く働けるようなったんです。」
上記のようにまずは相手企業が思ってそうな悩みを伝えてみて、相手企業の悩みをどんどん解剖していくようにするとスムーズです。そして、共感や他の企業の事例も挙げると相手に安心感を与え他の悩みも聞き出すことができます。その上で自社が提案した際の実績や結果を伝えると信頼度が上がり契約を取りやすくなります。相手の流れから悩みを聞き出すのではなく、自身で悩みを話しやすくする流れの切り出しをするということが重要なポイントです。
良い流れ③相槌の工夫
オンライン商談は画面越しであるため、どうしても伝わりにくいことが多いです。そこを注意して商談を進めるようにしましょう。
提案は具体的に
オンライン商法で伝わりにくいということを無くすために、提案する際は具体的に言いましょう。それに伴いポイントは二つあります。
・実績、実例を伝える
・資料を共有する
上記の二つのポイントを確実に実行すると伝わりやすいです。更には画面に変化があるため飽きさせない流れを作るという効果もあります。
相手に質問をしてもらう
上記で具体的にお伝えすると自身の企業でのイメージをして質問が出てくるかと思います。これは興味を持ってもらえているということになるため、ポジティブな受け答えができるとより契約に繋げやすくなります。
オンライン商談：NGな流れ
最後に相手に悪い印象を与えてしまうオンライン商談のNGな流れを紹介します。オンライン商談は実際とは違うため気をつけなければならないことをしっかり抑え、予めクレームを回避するようにしてください。
「一方的」な商談はNG
オンライン商談では画面越しの商談のため相手と話をしているという実感が薄れてしまいがちです。相手と話しているという意識が薄れてしまうと自分が一方的に話を進めて、相手は完全に話を聞くだけという流れになってしまいます。よって相手が理解しないまま商談が進んでしまい、商談に興味を持ってもらえず契約に繋げられなくなってしまいます。そのため、相手もアクションをしやすいように「ここまででご質問はありますか？」「御社はどのような感じですか？」など相手から話を聞ける流れを作る意識をしましょう。
流れが早すぎるとNG
オンライン商談の流れの速度は重要となり、飽きさせないということを意識しすぎて、流れをとんとん拍子に進めてしまうのはよくありません。相手を分からないまま置いてきぼりにしてしまったり、相手からすると「自分の話を聞いてくれない」というような印象になり、信頼性が低くなってしまいます。一回一回相手からの相槌や質問の雰囲気を察知し、相手に合わせたペースで商談を進めていきましょう。
オンライン商談の流れ：まとめ
今回はオンライン商談の流れを解説していきました。オンライン商談の流れに疎かった方はいかがだったでしょうか？現在では無料で便利なオンライン商談のツールもたくさんあるため、まずは社内で試して実践に活用することをお勧めします。オンライン商談で良い流れを作り、仕事の効率化を図るようにしていきましょう。
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