近年、コロナ禍によりオンライン商談での営業が多くなってきている。だが、対面商談に比べてまだまだ成果が出ていないのが現状だ。この問題を解決するのがオンラインコンサルティングです。今回は「オンライン商談」と「コンサルティングの活用」について解説します。
①オンライン商談とは何か
②オンライン商談の難しさ
③コンサルティングが重要な理由
④効率的な営業活動方法
Contents
オンライン商談とは？
コロナ禍により需要が高まったPCを使っての商談。対面での面談と商談フローは変わらず、オンラインで商談を実施することができるようになりました。だいぶコロナ禍が落ち着いてきていますが、まだまだ現状では多くの企業がこの営業方で商談を行っているのが現状です。
ですが、多くの企業が「現状では使いこなせてない」「成果が出ていない」といった悩みを抱えている企業が多いのが現状です。
理由としては以下のようなことが課題とされています。
【オンライン商談の課題】
①営業担当がITツールに適応出来ていない
②対面と違ってコミュニケーションが取りにくい
③一方って気になりがち
等といったと問題を抱えてしまっています。しかし、慣れてきてこれらを解決出来たとしても「受注率は上がらない。」「もっと大きな問題あるのではないか？」といった悩みを抱いてしまっています。
この問題を解決できるのがオンラインコンサルティングです。
オンライン商談の課題は合意形成にあり！
コロナ禍でオンライン商談が盛んになったことは、移動にかかる時間とお金を削減できる大きなメリットを生み出しました。しかし、商談となると契約成立時の合意形成が取りにくいといった課題を残してしまっています。
対面商談・オンライン商談に関わらず、商談の本来のゴールは「顧客との合意形成を積み上げ受注につなげること」です。
オンライン商談ではこのゴールに繋がりにくいといった営業マンは非常に多いのではないでしょうか。
コミュニケーションやITツールを慣れて使いこなせるようになっても、受注率が上がらないのはこのオンラインツール以外に問題があるためです。
若い人は比較的早くに適応出来る傾向にあるが、長年対面で商談を行って来た人はなかなかこの問題を改善できている人が少なくないのが現状です。
せっかく身につけて来たノウハウもこれでは活かせないのである。そこでこの問題を解決する手段が、コンサルティングの活用です。
オンライン商談のコツをコンサルティングにより解決！
コンサルティングはこの問題を早期に発見して多くの企業に合意形成を取るための指導をしていプロ中のプロ。
早くに対応した企業はその成果が出ているところが大半です。
【コンサルティングでこれが分かる】
①慣れてない人に事前シュミレーション指導
②オンライン商談での段取りのノウハウ指導
③クローズ方法の指導
指導方法は様々ですが、指導を受けた人の多くが成果を上げているのが現状です。特に20代、30代よりも対面式営業に慣れてきた40代以上のバリバリ世代の方が、コンサルティングを受けることで結果を出せるようになってきたという声が多いです。
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オンライン商談で大事なことは？
オンライン商談を受けると超重要な、合意形成についてまでの流れのノウハウを教えてもらえます。結論として対面でもオンラインでも必要な合意形成は変わらないといのが結論です。では何故、同じノウハウなのに受注率が大きく変わってしまうのか。
次に、オンライン商談の難しさとコンサルティングを受けることの重要性について解説します。
①コミュニケーションの合意
商談の開始時にうまくコミュニケーションが出来ていない（会話合意ができていない）ため、顧客の懐にうまく入り込めないため、顧客が信頼できないといった理由や、商品の良さがいまいちわからないといったことが頻繁に起きてしまい、スタートラインで購買意欲を失わさせてしまっていることが課題とされています。
コンサルティングを受けることで、オンライン商談のコミュニケーションノウハウを伝授してくれるのでおすすめです。
②課題について合意
顧客の課題をヒアリングすることはもちろんですが、課題の重要性を認識することが出来ず、商品・サービスを説明だけして商談が終わってしまうケースが非常に多いです。つまり、課題について合意できていないことが問題です。
課題を顧客と合意することで、その課題を解決する手段である自社のサービスや商品が初めて映えます。この課題合意が難しい中でもコンサルティングを受けることで、課題合意までできるノウハウを教えてもらえます。
③購買の意思合意
顧客の課題に対し、どんな機能・サービスが重要であるかを認識することができないまま商談を進めている営業マンが非常に多いです。購買の決定権を持つ人に説明して理解してもらえないのは言道断ですが、意思決定者に更に説明しなくてはならない担当者に理解して貰えないとその良さを説明してもらうことはできません。
対面では簡単だったこともオンライン商談になり非常に難しくなりました。これらのノウハウもコンサルティングを受けること教えてもらうことが可能です。
④クロージングの合意
課題を把握できないまま、自社のサービスや商品を提案をしてしまい、結果顧客に伝わらず、良い成果が生まれないまま終わってしまうこともしばしば。上手なクロージングが出来てない為、検討してもらっても成約に至らないといことで結果に繋がっていません。
上手なクロージングが成約の鍵になるので、合わせてコンサルティングを受けることで解決することができます。
今後のオンライン商談の課題解決
つまり対面と同じ要領でオンライン商談をしていても、思った以上に成果が出ないまま商談が進んでしまっていることが問題です。これでは取れそうな契約も取れなくなるのは明白ですよね？顧客との間に温度差が出来てしまい、結果に結びつけることができいないんです。
この経緯が多くの企業で見受けられており、結果オンライン商談の受注率が下がってしまっています。コンサルティングはこの合意形成の問題解決に大きく力を入れているのが特徴です。
①顧客に対する資料共有の仕方
②オンラインで商談を進めるにあたって内容や時間
③ヒアリングの仕方
等、ありとあらゆる内容を入念にチェックして実施するように段取りを組むようなオンライン商談のノウハウを教えてくれます。
せっかく良い提案であっても、失注にならないようにするために最善を尽くしているのはどの企業も同じ。
本来の対面営業であれば対応出来る内容もオンライン面談になることによって対応出来なくなってしまうケースは非常に多いです。
このようにオンラインならではの対策方法を熟知しているオンライン商談のプロであり、このノウハウを指導することによリ多くの企業のクロージングの成功を導いているのが、オンライン商談のノウハウを教えるコンサルティング会社。
多くの企業がコンサルを導入しているのも頷けますよね。
①オンライン商談がうまくいかない
②オンライン商談の受注率が伸びない
③企業で独自のノウハウを作りができない
実施するまでは多くの時間を費やす可能性があるため、「コンサルティング」から学び、現状を改善するのがもっとも効率の良い進め方であることは間違いありません。
今現在も改善策を考えてる方に、コンサルティングの導入を検討するのもひとつの手段として検討してもらえたら幸いです！
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