在宅ワークやリモートワークを実施する企業が増える中、営業職の中のインサイドセールスという業務にも注目が集まってきています。注目される理由としては、インサイドセールスの業務内容に向いている人に取り組んでもらうことで結果営業の成約率が伸びるとわかったからです。インサイドセールスの業務の質により、その後実際に成約に繋げる役割のフィールドセールス(外勤営業)の人も仕事のしやすさが大きく変わっていきます。
そんな重要な営業の一部のインサイドセールスについてこの記事では解説していきます。人により役割の向き不向きは当然あるため、これから営業職を考えている人は参考にしてみてください。
Contents
①インサイドセールスとは
インサイドセールスとは見込み客を抜粋し、非対面で営業を掛けていく業務です。具体的にはWeb会議ツール、電話、メール、SNSを利用した内勤営業となります。
しかし営業を掛けるとは言っても成約まで持っていくのではなく、見込み客を育てて成約に繋げやすい状態まで運ぶのが、役割です。
その後のフローからはフィールドセールスの人が引き継ぎ、成約まで持っていく流れとなります。
その為、直接的には結果に関わらないのですが、フィールドセールスの人達が業務をしやすくすることの前段階ではある為、インサイドセールスに向いている人を配置することは非常に重要となります。
1-1.従来の営業とインサイドセールスの違い
それではインサイドセールスを詳しく知るために、従来の営業と何が違うのか、下記のフローで見比べてみましょう。
●従来の営業
アポイントを取る → 訪問→ヒアリング・商談 → 資料を送付 → ヒアリング → 成約成立
●インサイドセールス
見込み客の抜粋 → アポイントを取る → 非対面でヒアリング・アプローチ → 資料送付
→ フィールドセールスに渡す → 訪問・商談 → 成約成立
従来の営業ではアポイントから成約までの営業全てのフローを一人でこなしていました。しかしインサイドセールスでは見込み客の抜粋から資料の送付までなので、従来の営業方法に比べて、フローの一部分となります。この一部分が成約に繋げる肝となります。従来の営業のように１から１０までやるとなると膨大な業務量と様々な頭の使い方をしなければならず、成約に結びつかないことが多くありました。しかし営業のフローを分業化し、部分的に向いている人を配置することで、各段階で質の高い営業ができ、成約率が高まる見込みが増えるからです。またそれぞれの役割に特化した人を配置することは効率的にもなります。
②インサイドセールスに向いている人
続いてはインサイドセールスに向いている人の特徴を解説します。
ここで当てはまることが多い人は素質があるため、是非、インサイドセールスに挑戦してみてください。
2-1.向いている人：情報収集が得意な人
インサイドセールスに向いている人の一つ目の特徴は、情報収集が得意な人です。
インサイドセールスは始めに見込み客を抜粋する作業があるため、基礎情報を基に相手がどのような企業か、個人のお客様であれば、どの様な人かというのを情報収集しなければなりません。
その情報を基に正確な見込み客を見極めることができるため、とても重要です。
またその情報を基に相手に合わせた、アプローチの仕方ができたり、営業を引き継ぐフィールドセールスの人達も利用するため、非常に重要な特徴と言えます。
2-2.向いている人：観察力のある人
インサイドセールスに向いている人の二つ目の特徴は、観察力のある人です。
インサイドセールスでの営業はWeb会議システムなどのリモートで行うため、必ず画面越しでの対話となります。
そこでネックとなるのが相手の表情や仕草が見にくい部分があるため、よく観察できなければならないことです。普通の対面であれば読み取れることが画面越しとなると少し神経を使わないと読み取れません。
その為、観察力とは言っても、目から入る情報だけではなく耳から入る声のトーンや相手の言葉遣いにも注意できる人がとても向いています。
2-3.向いている人：傾聴力がある人
インサイドセールスに向いている人の三つ目の特徴は、傾聴力のある人です。インサイドセールスではアプローチもやりますが、見込み客を育てるために潜在意識を聞き出すことも重要となります。
潜在意識は本人すら気づいてない意識のため、基礎情報や少し話しただけでは聞き出すことができません。しかし傾聴力のある人であれば、聞き出せる可能性があります。
傾聴力は漢字の通りで相手の話を熱心に聞く力のことではありますが、受動的に聞いているだけでは何も得られません。
相手の話に対しての相槌や返すワードにより相手が感化され、潜在意識に気が付くということが多いため、相槌のタイミング、言葉のボキャブラリーを兼ね備えた傾聴力のある人が向いていると言えます。
2-4.向いている人：情報処理、管理がスムーズな人
インサイドセールスに向いている人の四つ目の特徴は、情報処理、管理がスムーズな人です。インサイドセールスは多くの見込み客の情報を取り扱う立場となるため、必要な情報、不要な情報を素早く管理できなければなりません。
素早く管理することは次の業務に進むためにも必要となるのです。また取り扱う情報は個人情報であったり、営業で利用する材料ともなるため、正確さも大切です。
2-5.向いている人：楽観的な考えの人
インサイドセールスに向いている人の五つ目の特徴は楽観的な考えができる人です。
インサイドセールスの業務では様々な見込み客と対話していきますが、上手くいく相手ばかりではありません。むしろこちらの見当違いで別の意見を持つ相手も多いため、すぐに営業を進められなかったり、始めに切られてしまうというパターンも多いです。
その場合引き摺ってしまうとキリがなく、他の見込み客をどんどん見逃してしまいます。
その為、上手く進まなかったことは「それはそれ、次に行こう！」と上手く切り替えができる楽観的な人が向いている人と言えます。
③インサイドセールスの心持ち
最後にインサイドセールスの心持ちについて解説していこうと思います。
向いている人を配置することが重要とは言っても初めからインサイドセールスを上手くこなせるわけではありません。
それは何事にも気にするということから始めてみるとインサイドセールスに向いいきます。
参考までに以下の4点を意識して取り組んでみましょう。
・相手の声、トーン、仕草を気にする（メモしておく）
・情報の深掘り→考察する
・フィールドセールスの人が利用できそうな情報集め・管理
・上手くいかなくても、どんどんさばく
関連記事：インサイドセールスの成功の秘訣についてわかりやすく解説
④インサイドセールスに向いている人：まとめ
インサイドセールスに向いている人について解説しましたが、いかがだったでしょうか？
営業職の一部ではありますが、全体のフローを把握し、フィールドセールスのことを意識しながら業務に努める様にしましょう。
よって重要な情報を明確にしやすくなり、より質の高い業務を務めることができます。
またこの記事では向いている人の特徴を解説しましたが、自身に当てはまらなかったとはいえ落ち込むことではありません。
これから成果を出せる様になる人もいれば、フィールドセールスの方が向いているという人もいます。
その為、実際にやってみてから向き不向きは判断していきましょう。
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