これを見ればわかる！インバウンド営業の重要性とコツ

現代ではスマートホンの普及により、知りたい情報が簡単に手に入ります。また、情報ツールの発達により自然と多くの情報が目に入ってくる環境となっています。そんな環境にうってつけなのが、インバウンド営業です。最近では中小企業から大企業、有名な企業もインバウンド営業をやっているため、聞いたことがある方も多いのではないでしょうか？

しかし実際やってみると、簡単に業績を伸ばすことができなく悩んでいる方も多く見られます。それは今までの営業方法と違うためインバウンド営業を成功させるためには仕組みを知り、更にコツが必要となるのです。

そんなインバウンド営業で業績を伸ばすためにこの記事ではインバウンド営業のコツと重要性を解説します。まだやったことのない方や今やっているけど伸び悩んでいる方は是非参考にしてみてください。

①インバウンド営業とは？

インバウンド営業とは自社で商品広告を作成し、WebサイトやHP内に広告を流します。その広告を見て興味を持ったユーザーが問い合わせをしてきて営業を開始するという流れです。

インバウンド営業では様々な人の目に広告が渡りやすいため、見込み客を多く獲得することができます。また初めから自社の商品に興味がある相手に営業をしていくので効率良く成約率を上げることが可能です。コツを知るためにもまずはインバウンド営業の仕組みを抑えておきましょう。

1-1.インバウンド営業とアウトバウンド営業の違い

インバウンド営業という言葉がある一方でアウトバンド営業という言葉もあります。どの様な違いがあるかフローを用いて解説します。

・インバウンド営業

広告作成　→　情報ツールに流す　→　ユーザーが見て問い合わせをする　→　資料送付やセミナー開催

→　打診→　成約

・アウトバウンド営業

見込み客を探す　→　訪問アポイントを取る　→　訪問、商品説明、資料配布　→　後日打診　→　成約

上記のフローを見ての通りインバウンド営業では広告に興味を持ったユーザーが問い合わせてくることから営業が始まります。

一方でアウトバウンド営業では自社で見込み客と想定した相手にアポイントを取り営業をかけるという始まり方の違いがあります。

商品の種類や年齢層によってはアウトバウンド営業の方が良いということもあるのでよく見極めるようにしましょう。また並行して使うのも効率良く成約数を増やす、一つのコツと言えます。

②インバウンド営業のコツ

続いてインバウンド営業のコツを紹介していきます。インバウンド営業は企業の特色や商品の種類によって個性が出やすい営業方法のため、コツも千差万別です。しかしどの企業にも最重要となる基本がある為、3つに分けてお伝えします。実際にやることで手応えを感じるので、すぐに実践してみてください。

2-1.コツ：ペルソナの明確化

インバウンド営業のコツ１つ目はペルソナの明確化です。ペルソナとはニーズを元に想定した人物像です。例えば自社の商品が化粧品のカバー力のあるファンデーションの場合、カバー力という機能を求める人はどの様な人か？どんな人の興味を引くか？というのがペルソナです。このペルソナを明確するにあたり、具体的なポイントが４つあります。

・年齢層

・性別

・職業（学生、会社員、主婦）

・要望、要求

この4つを明確化することでどんな広告を作成するかが決まってきます。またペルソナを明確化するにあたり、身近な人の意見を取り入れることが重要です。自身の想像だけでは限界があり、世間の感覚と大きくズレてしまう事もあるため、家族や友人、同僚の実際の意見を聞き入れる様にすると明確化しやすいです。

2-2.コツ：情報投下の場所を考える

インバウンド営業のコツ２つ目は情報投下の場所を考える事です。現在情報投下できるツールやサイトはたくさんあります。しかし全てを利用するとなると逆に手間になり、成約に繋がらない可能性があります。あまり手間をかけずに集客できるというのがインバウンド営業の良さでもあるため、商品とユーザーを繋ぎ合わせられるツールをしっかり見極めて、選ぶ様にしましょう。またツールやサイトによって利用ユーザー数が違うため以下の表にまとめたので参考にしてみてください。

2-3.コツ：対応の仕方

インバウンド営業のコツ３つ目はお問合せが来た際の対応の仕方です。即対応、丁寧な商品説明を心掛ける様にしましょう。営業職の方は当たり前と思うかもしれませんが、インバウンド営業ではより重要なこととなります。

インバウンド営業の場合ユーザーは興味がある程度で問い合わせをしてくるので、他の会社にも同じように問い合わせをしている可能性があります。そしてより良い商品を選ぶことをするため、こちらからの対応が遅いと他の商品に目移りしてしまう可能性があります。その為、お問合せに対しては即返答をする様にしましょう。またインバウンド営業では初めお互いの顔を知らないまま、営業にかかるため丁寧な対応をしていかないと、相手は不信感を覚えすぐに商談を切られてしまう可能性もあります。相手の認知を確認しながら営業を進めていく様にしてください。

③インバウンド営業の重要性

最後にインバウンド営業の重要性について解説していきます。インバウンド営業を用いて成約率を上げるためには、コツと同時に重要性も知るとより効果的です。その為、3つのポイントに分けて解説していきます。

3-1.インバウンド営業：イニシアチブ

インバウンド営業の重要性として一つ目はイニシアチブを握ることです。イニシアチブとは主導権という意味でアウトバウンド営業の場合イニシアチブは主にお客様側が握っている状態になります。

それはこちらがアポを取り、商品を売るためにお願いをする形になるからです。

イニシアチブがお客様側であると聞き入れられない条件を提示されたり、お客様側が望んでいない商品であると成約に結びつきにくくなってしまいます。

しかしインバウンド営業の場合イニシアチブは始め自身が握る状態になります。自身が提示した商品に興味を持ち、賛同した上で問い合わせをしてくるからです。

ただ営業をしていく上でお客様の条件を聞きすぎたり、振り回されてしまうとお客さまにイニシアチブを握られてしまいます。

多少であればお客様の意見に対して柔軟になる必要はありますが、自身が計画しているフローを元に状況の操作をした方が、成約率、成功率は高くなります。お客様の条件に即判断を出さずに少し考える様にするのが、イニシアチブを握り続けるコツです。

3-2..インバウンド営業：コミュニケーション数

インバウンド営業の重要性として二つ目はコミュニケーション数がを減ることです。

本来の営業であるとこちらからの商品説明から始まり、アプローチを経て、成約に繋がるのですが、インバウンド営業であるとコミュニケーション数を減らすことができます。

まずお客様は商品に興味を持っているため、すでに基本情報を認知しています。そのため、こちらからは見えない部分の商品アピールをしていくだけになります。

それだけでも効率良く営業を進めていくことができます。営業職は１日に限られた件数しか商談できないため、インバウンド営業でコツを身につけ、広告を流すことで自身が関わらなくても見込み客を増やすことができます。よって効率化にも繋がるのです。

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④インバウンド営業：まとめ

インバウンド営業のコツと重要性を解説しましたがいかがだったでしょうか？まずは広告の作成に力を入れて、情報を流した後も気を抜かないようにやっていきましょう。

また商品に興味を持ってくれたお客様は何人いても貴重な存在のため、丁寧に営業をしていくことが大事です。まだインバウンド営業をやったことがない方や今やっていて上手くいかない方は実践してみてください。

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