近年、営業業務の効率化を目的として、自社にて営業活動を行うインサイドセールス（インバウンド営業）を導入する企業が増えて来ました。インサイドセールスの導入によって新たな事業拡大等、企業にとって大きな成果見込める環境が出来上がります。インサイドセールスの重要性を解説します。
①インサイドセールスとは何か
②インサイドセールスの重要性
③インサイドセールス担当に期待されること
Contents
インサイドセールとは何？
インサイドセールスの具体的な仕事内容すでに会社で管理されている顧客のデータを基に、電話やメールなどのコミュニケーションツールを活用して顧客に連絡を取り、ヒアリングを行います。
上記の連絡業務に関してはどの企業も「専用のマニュアル」を用意しており、マニュアルに沿って行う会社がほとんどです。
ですので未経験でも安心して上記業務が行えます。
連絡手段を活用し、ヒアリングを行うことによって、現在顧客が抱えている悩みやニーズを解決出来る有用な情報提供や提案を内勤で行う手法です。
別名で「インバウンド営業」とも呼ばれています。電話やメールで相手担当者と商談のアポイントメント獲得を取る営業方法と既存顧客のサポートをする仕事になり、近年さらに重要性が高まっています。
インサイドセールスの仕事内容手順
近年重要性が高まっているインサイドセールス。次にどのような手順で業務を行っているか説明します。
1.見込み顧客への連絡
顧客データで確認し、見込みの高そうな顧客から順番に連絡していくのが基本になります。自社の商材やサービスにある程度興味を持っている、または購買意欲がありそうな見込みが高い顧客に早急に連絡し提案することで、アポイントの獲得の確率が高まるからです。
この部分の仕事が近年、非常に重要性が増しているのが現状です。
2.アポイント獲得後
無事にアポイントを獲得したらフィールドセールスの営業担当に回します。
フィールドセールスとは、外回り（外勤）の営業担当の事です。後は無事にフィールドセールスの方が商談を成功させてくれることを期待しましょう。
3.アポイント獲得ができなかった顧客フォロー
「購入見込みの低い顧客」は、成約の可能性を高める為に適宜に電話したり、メールをするなどして連絡をこまめに取り相手をつなぎとめる対応を行います。
このような対応を繰り返して行くことにより、顧客との信頼関係が高まり、顧客から商談の相談が来る可能性が高くなるからです。
大きな売上を目指すには、最初は見込みが薄い顧客でも、適宜にしっかり連絡して、既存客になってもらえるように努力することが大切になります。
4.既存顧客のサポート
「既存顧客」に対しては、継続購入や新提案等に参加してもらうために、営業担当に代わりその都度連絡を取りより深い関係性を構築していきます。
例えば「当社でこんな商品やサービスが出来ました」とか「最近はいかがですか？」等、適宜に連絡をすることでより顧客を知ることができますし、さらなる関係性の構築と売り上げの拡大に繋がります。
簡単にまとめますと
・見込み顧客のアポ取り
・既存顧客のフォロー
これで一日がほとんど終了します。
項目は少ないですが、お客様が多ければ多いほどその情報管理は大変であり、時間がいくらあっても足りなくなります。
それほどインサイドセールスの仕事は大変な仕事なのです。
インサイドセールスがなぜ重要なのか
従来の営業はアポイント獲得から商談、その後におけるフォローまで、全て一括で一人の営業マンが担当していました。
しかしこの営業活動では、一人で膨大な作業を抱えてしまうため、作業効率も成果も反映しにくい状況に陥りやすかったのです。
結果業務が効率よく回らなくなってしまいます。
営業担当はどの会社でも人材不足に悩まされています。理由としては、上記で述べた通り、一個人でより多くの顧客を抱え込み、業務が捌けなくなり自信をなくして退職してしまう人材が多かったのです。
この課題に対してインサイドセールスを導入し、各部門の業務を分けることによって、営業マンがフィールドセールス業務を集中的に行える環境にすることができます。
そしてより営業の成果が上げやすく、結果の出やすい環境で仕事をしてもらう事が出来るのです。
どのように見込み客を見つけるの？
このインサイドセールスは上記のような営業課題を抱えた多くの企業を解決に導いた営業手法になります。顧客の見つけ方「すでに会社で管理されている顧客のデータを基に」と先ほど述べましが、ではその顧客はどこで見付けてくるの？と疑問に思った方もいると思うので簡単に紹介します。
Webからの資料請求や展示会・セミナー等の参加者上記の方は、具体的な商談に繋がる可能性が高い顧客リストです。
しかし、この中には、「ちょっとだけ興味がある」という理由で登録した成約の可能性が低い顧客から、「いますぐにでも提案を受けたい」と思ってくれている顧客まで、ニーズの度合いが様々な顧客が含まれています。
インサイドセールスでは、「資料請求しただけ」の見込み顧客について、電話やEメール、DMなどを通じてコンタクトした上で、会話のからニーズの度いを測り、その中で優先順位をつけています。
インサイドセールスは、優先順位の付け方が大事！
優先順位の高い顧客から商談のアポイントをとりつけ、随時営業にトスアップしていくことになります。
見込み顧客のニーズの度合いは、こちらからの投げかけた質問に対する回答や反応などを見て様々なポイントから判断していきます。この判断が、後の営業効率に大きく左右されるのでとても大切な業務になります。
そしてどのように優先順位をつけるか、営業担当者へのトスアップはどのような基準で判断するかは企により異なります。
この基準をしっかり設けていることが、『インサイドセースの有効性を左右する大きな要素』といえるでしょう。上にて選定を行い「成約の可能性が高い見込み顧客」「成約の可能性が低い見込み顧客」を選定して、顧客リストを作成していきます。
1.客リトは必ず作成する
見込み顧客のリストのうち、優先順位が高い顧客は、既にニーズが具体化していることから、順次営業にトスアップされいきます。
インサイドセールスを行う上で大切なものインサイドセールスを行う上で絶対できなければいけないことが４つあります。それは・顧客管理・リスト作成・見込み顧客の選定・営業担当者との情報連携になります。
前述のとおり、インサイドセールスは営業担当者が本来の業務に集中してもらうために、商談獲得までの業務、受注後にかかる業務から、営業担当者を解放する役割を担当します。
インサイドセールスの担当者と介入した自社担当者と顧客とのやり取りの内容については、商談に出向く営業担当者への情報連携が不可欠になります。
2.営業担当との密が不可欠
また、受注後はインサイドセールスの担当者が営業から顧客を引継ぎ、フォローしていくことになります。
適切な顧客フォローを行うためには、商談に出向いた営業担当者とインサイドセールス担当者で、実際の商談の場でのコミュニケーションの内容についての連携も益々重要性が高まっています。
つまり！営業担当とインサイドセールスで1人の顧客のフォローをする事になります。
このように円滑に業務を遂行するには、営業マンとインサイドセールス担当者との連携は必要不可欠です。
常日頃から顧客情報の資料を共有して積極的に顧客情報を引き継ぎながら、お互いの信頼関係を構築していきましょう。
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インサイドセールスの重要性：まとめ
インサイドセールスは、現代では欠かせない営業戦略の一つとして重要性が高まっています。
どんな仕事でも一人で多く抱えていたら辛くなってしまうし、最悪退職してしまいます。このような状況を改善するために作られた営業手法です。
「ひとりで全部やればいい」こう思って今も頑張って働いている方がいるのも事実です。
新しい事を導入するのは勇気がいりますが、インサイドセールスの導入は「業務が効率良く回らない」課題をすぐに解決へ導いてくれるため、重要性が高まっていることも納得です。
この記事を読んで、導入してない企業の方が、重要性を理解してくれると幸いです。最後まで読んで頂きありがとうございました。
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