「保険営業をしてもなかなか契約が取れない」
「努力してるのにコツが掴めず結果がでない」
保険営業をしていてこのような悩みを抱えている人は多いでしょう。
今回は保険営業するうえで、おさえておくべきコツを解説します。
②保険営業で意識すべきポイント
③保険営業で成功するコツ
Contents
保険営業がうまくいかない理由
「なかなか保険を契約してもらえない。」
「いくら努力や工夫をしても結果が思うように出ない。」
もしあなたがこんな悩みを抱えているなら、保険営業で意識すべき重要なポイントを理解できていないのかもしれません。
実は保険営業で優秀な成績を残している人は共通していくつかのコツを実践しているのです。
まずは保険営業がうまくいかない理由について解説していきます。
保険＝難しいという先入観
「保険は難しいからよく分からない。」
お客さまからこんなことを言われたことはありませんか？
確かに保険には専門用語も多いですし、日常生活の中ではあまり使われることもありません。
そのような理由から”保険は難しい”と思われる方も多いでしょう。
人間は自分にとって難しいと感じるものを苦手だと感じてしまいます。
そして苦手なものは無意識のうちに自分から遠ざけようとするのが人間の本能行動です。
保険営業で成功するためには、まずこの【保険＝難しい】という先入観をお客さまの頭の中から取り除く必要があります。
他社の保険と比較しにくい
保険は実体がある有形商材ではありません。
自動車や家電製品であれば、見た目のデザイン性や商品の性能を見比べて購入される方がほとんどでしょう。
しかし保険はそうはいきません。
見た目もなければ、性能もよくわからないので単純比較ができないのです。
十分な比較ができない中で保険の契約をしようとしても、あまり納得感を得ることができません。
納得感がないものにお金を払い続けたいと思う人はまずいないでしょう。
保険営業ではお客さまが納得して商品を選びづらいので、契約を躊躇してしまうのです。
信頼関係が築けていない
先述の通り、「保険は難しいから」とか「どの保険も同じでしょ」と思われているお客さまは非常に多くいらっしゃいます。
そのようなお客さまが保険に加入するときの決め手にするのが、営業の人柄や誠実さです。
多くのお客さまが”保険の内容”や”掛け金”ではなく、”信頼”できる保険営業から保険に入りたいと考えているのです。
なかなか保険の契約まで至らないという人は、お客さまとの信頼関係が十分に築けていない可能性があります。
保険営業で成功するコツ4選！
ここまで保険営業がうまくいかない理由を見てきました。
ではどのようにアプローチをすれば保険の契約がうまくとれるようになるのでしょうか？
これから保険営業で成功するためのコツを4つ解説していきます。
コツ①提案型ではなく解決型の営業へ
どれだけ営業トークがうまくても、一方的な提案では保険を契約してもらうのは難しいでしょう。
はじめから保険に入りたいというご希望があるお客さまは提案だけでも契約してくれるかもしれません。
しかし残念ながらそのような顧客はそう多くありません。
ほとんどは保険の必要性をあまり感じていないお客さまです。
保険の提案の前に、お客さまのニーズをうまく開拓できなければ、そもそも話もまともに聞いてもらえないでしょう。
まずはお客さまのご要望や心配事を十分にヒアリングして、「そのお悩みでしたら保険でカバーできますよ」と解決策として保険を提示してみてください。
保険営業は”セールス”ではなく”コンサルティング“であると認識しておくことが重要です。
コツ②ライフプランニングをする
保険営業をする際に、いきなり保険の話から始めていませんか？
優秀な営業成績をあげている人は必ずと言っていいほど、保険の話に入る前にライフプランニングを行っています。
今のお客さまの現状だけでなく、将来やってくるライフイベントや将来やりたいことを具体的に書き出し、人生の設計図を作っていきます。
この設計図を作っておくことでお客さまの叶えたい夢や理想、今後のライフイベントが整理できるという点がライフプランニングの最大のメリットです。
しかし実際の人生はこの設計書通りに進まないこともあります。
がんなどの大きな病気や交通事故での大ケガなど想定していない悪い事態が起きる可能性があるということです。
ライフプランニングで明確にした理想や目標を達成するためには、このような事態も事前に想定して、それに備える準備をしておく必要があります。
その備えとなるのが”保険“というわけですね。
ここまで見ていけばお客さまも保険の必要性を感じていただけているでしょう。
保険営業をする際にはぜひライフプランニングを最初にやることをおすすめします。
コツ③保険に入る目的を明確化する
保険商品のスペックの話ばかりに終止してしまうと、本来の目的を見失う恐れがあります。
たしかにいい保険であればお客さまもその場ではよい反応を返してくれるかもしれせん。
しかし時間が経って、話の内容を忘れてしまうと「あれ？そもそも保険いるのかな？」と疑問を抱いてしまう可能性があります。
こうなることを避けるために、誰のための何のための保険なのかという保険に加入する本来の目的を再三お客さまと確認しましょう。
「愛する家族に生活費を遺すため」「自分が働けなくなったときでも家族を養えるように」保険の目的は色々あります。
しかしその目的さえ一貫してブレなければ、「やっぱり保険に加入しない」という選択肢をお客さまが選ぶことはなくなるでしょう。
コツ④アフターサポートについてきちんと案内する
保険営業をしている多くの人が、新規契約の取得に積極的に取り組みます。
新規契約の件数で社内評価されますし、販売業績で給料が決まってしまうからです。
しかし、ここに保険営業の落とし穴があります。
保険営業が新規契約を取りにいこうとする一方で、顧客が求めるサービスは新規加入ではなく、むしろ契約後のアフターサポートです。
ここに営業と顧客のニーズに大きなズレが生じてしまうのです。
お客さまからすれば保険に加入しても、実際に保険を使う時にしっかりと対応してもらえなければ、保険に入った意味がありません。
「保険金を請求するときはどこに連絡したらよいか」
「住所が変わったらどのように手続きしたらよいか」
など
保険契約をしてもらう前にしっかりとアフターサポートについてご案内ができていれば、お客さまも安心されあなたへの信頼度も増すでしょう。
まとめ：保険営業で成功するためのコツ
ここまで保険営業で成功するためのコツを4つ解説してきました。
内容をまとめると以下の通りです。
①提案型ではなく解決型の営業へ
②ライフプランニングをする
③保険に入る目的を明確化する
④アフターサポートについてきちんと案内する
どれだけ練習や努力をしても、コツをおさえておかなければうまくいかないのが保険営業の難しいところです。
しかし逆を言えば、この保険営業のコツさえしっかりと理解していれば順調に保険契約が取れるようになります。
もし保険営業で成績が上がらずにつまずいている方は、ぜひ4つのコツを実践してご自身の営業活動に活用していてください。
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