皆さんは女性に営業することについてどのような印象をお持ちでしょうか？「話を合わせないと行けなさそう」だとか、「女性相手だと営業の仕方が分からない」と思う方が多いのではないでしょうか？特に男性の場合、常日頃から苦労している方もよく見ます。そんな営業マンに向け、「女性に営業」ということにフォーカスしてこの記事を書きます。読んだ後、女性のことに詳しくなり、女性に営業することが楽しくなるかと思います。女性の性質を知り、質の良い営業トークができるような心構えを知っていきましょう。
①：女性に営業で「欲しい！」と思わせるには？
②：女性に営業する際の心構え
③：女性に営業する際のNGな言動3選
Contents
①女性に営業で「欲しい！」と思わせるには？
まず最初に女性が物を欲しいと思うときはどんなときでしょうか？
見た目が良いと感じたものや、家事をする際の効率を良くしてくれる物など。更には友達や周りの人が持っている物を羨ましく感じ、欲しいと思う顧客もいるでしょう。
また営業トークによって気分が上がり即決してくれる顧客もいます。それらのポイントに重視して女性に営業する際の心構えを解説していこうと思います。
1.見た目重視の女性に営業トーク
ビジュアルは女性が購入を決断する際の重要な決め手のひとつです。「これだっ！」とピッタリのものが見つかった時に運命を感じ買ってしまうという女性も多いようです。
それでは色や模様、形など、様々な商品がある中でどのような営業トークが必要となってくるでしょうか？
女性が持ちたがる物はその時の、気分によって違います。自身のイメージカラーを基準に商品を選ぶ顧客や、その時の流行に乗りやすい性格の顧客などです。
顧客のイメージに合わせた商品とは？
女性に営業する際に大切なのは営業先でのトーク内容と顧客の持ち物や服装に着目すると良いです。例えば洋服を進める際の営業トークの場合。ニーズがしっかりある人であれば、いつ、どこで、どの様な状況に着る服が欲しいのかを詳しく聞きます。
これが基本情報です。基本情報に顧客の趣味を重ねていきたいので、どの様な色、形、サイズ感を一緒に考えて商品を選び、おすすめしましょう。
ニーズが固まっていないことが多い
女性の顧客に多いのはニーズがフワッとしていることです。そのためどんなヒアリングをするか、営業トークはどうしたらいいのかと困ってしまう場合が多いのではないでしょうか？そんなニーズがしっかりしていない顧客の場合、普段どの様な物を使うか、どの様な色かなどの現在使っている物を基本情報として基準にしましょう。
それを元に様々な商品を見せていくのが良いです。その際、ただ見せるのではなくて、「〇〇の状況の時使える！」と言うアピールもできるように心掛けててください。よって顧客自身が使っている状況をイメージしやすくりニーズが固まってきます。そこから購入へと繋がることが多いです。
他者から見た物をすすめるのもあり！
顧客が現在持っているものではなく、違う物もおすすめしてみましょう。特に服やバックの身につけるものや手帳やペンなどの小物の場合、その時の好みで決めている場合が多いので、持ち物に偏りがある顧客が多いです。
そこで顧客一人ではあまり選ばなそうな物を見てみましょう。こうすることにより固まった思考が柔らかくなり、顧客自身に良い刺激となります。そして「意外といいかも！」と喜んでくれるケースが多いです。
なので顧客の視野を広げると言うことも考えて営業トークすると、自身も様々な商品をアピールしやすくなります。
2.コストと機能面重視の女性に営業トーク
機能面を苦手に思う女性は多い
営業の際にやはり重要なのは機能面の説明です。いくらデザインが良いからと言っても、長く使えなかったら意味がありません。特に家や家電などの生活に必要なものから、保険などの生涯の契約といったものだと、顧客にどのぐらい柔軟に合わせることができるかが重要となってきます。
しかし機能性や便利さを理解するのが苦手な女性が多いです。例えば、家電などでも色々説明されたけどよく分からないと言う声はよく聞きます。よく分からないまま営業トークを進めても飽きられて、かえって興味を無くしてしまうケースが多いです。なので例えで今持っているものと比べるとどのくらい良いのか？と言うのを具体的にお伝えしてみましょう。
顧客が私生活で使用しているものを用いると専門知識などがなくてもイメージしやすくなります。そのため身近なこととして捉え、興味を引くことができます。その時の顧客の状況に寄り添った説明ができる様な心構えが女性に営業する際のトークをスムーズにしていきます。
コストは少し高いと信頼性あり！
コストは顧客の現状から振り幅が決まっているので、無闇に様々な物をすすめても意味がありません。特に女性の場合家計をやりくりしている方も多いので予算を決めて買い物に来ている方もいます。なので先に予算を伺ってから商品を紹介すると言うのも一つの手です。しかし顧客のニーズと予算に100%合わせられる商品はそんなにないかと思います。自身が買い物に行ったときを想像してみてください。服やアクセサリーだと、「デザインはいいけど、値段がなぁ〜」とか、家電だと「この機能すごい便利そうだけど値段高いなぁ〜」など気に入ったけどあと一歩を踏み留まることはありませんか？その「あと一歩」を営業トークで押してあげましょう。それには値段に納得してもらうと言うことが重要です。
例えば、冷蔵庫を紹介するとき「この冷蔵庫はAIの機能が搭載しているので、入っている食材の量を感知して勝手に節電してくれるんですよ。従来の冷蔵庫と比べると電気代がこれだけ違います。」など、この価格設定の理由を最後の一押しで言ってあげると、納得してもらえて決定打に繋がります。予算より少し高いものを買うと機能面に安心感を感じるため、その後も「良い買い物した！」と満足度を与えられます。
②女性に営業心え
1.営業トーク前に警戒心を解く
女性に営業トークをする際、初めに気をつけたいのが、女性の顧客の警戒心です。いくら会社の職だからといって初対面な訳ですから初めから馴れ馴れしくはできません。むしろ凄く警戒されていると思って、慎重に距離を縮めましょう。その上で第一印象は大切です。
人は出会って３秒で印象が決まってしまうと言われています。女性は特に他人を敵視しやすいので第一印象が悪いと商品の印象も下がってしまいます。最低限の身だしなみ髪型、服装、表情はきちんと鏡で見てから営業に挑みましょう。初めの挨拶はハキハキとし、その後は柔らかい雰囲気でヒアリングができると理想的です。良い印象を与えるということを心構えとして大切です。
2.雑談をする
取り扱う商品にもよりますが、商品の情報を混ぜつつ、私情を話してみましょう。例えば自身が生活面で実際に困ったことを話します。その際の内容は年齢層に合ったものが良いです。
家事で困ることや自身で心配に思うことなど、万人に共感できそうなことを話してください。女性はリスクのことで共感できるできると、仲間意識ができて、警戒心が解けやすくなります。女性に営業する際の心構えとして「あなたに深く共感します」と言う気持ちを見せることが大切です。
3.少しの愚痴からヒアリング
女性に営業する際に日常生活の愚痴が聞けると良いです。「どんなことに困っている」「もっと私生活を、こんな風にしたい」というようなニーズを元にどう解決するかを考えていきます。
そして解決するには困っている原因を探らなければなりません。愚痴や不満に100%寄り添うことはできませんが、今よりも向上させることはできます。なので愚痴や不満はもっとも素直で率直な情報源だと考えます。ニーズに近い商品を見つけるヒントとして、今より少し良くすると言うことを心構えしておくと良いでしょう。
4.雑談からの営業トークに繋げる
営業トークでニーズを伺ったあとは自社の商品と擦り合わせていきます。女性に営業する際は、「あなた自身のこと」と自覚してもらう、営業トークで伺った不満の部分を用いてアピールすることをしましょう。
「この商品は○○に特化しているので、お客様が先程心配されていた部分は解消されます。」など1つでも良いので解決できるという所を見せていきます。しかし、その場で不満を解決する営業トークは瞬時に考え、行わなければなりません。場数が必要となります。なので、はじめは失敗しても怖がらずに挑戦ということを心構えましょう。
③女性に営業する際のNGな言動3選
1.女性に営業する際は丁寧に
営業トークをしていると、商品に対して全くの無知な顧客も多々居ます。このような方に説明を端折ったり、勝手に話を進めるなどすると、不快感を与えます。女性に営業する際は特に商品に疎いことが多いので、誰にでも理解できる丁寧な説明をすることを心構えておきましょう。
2.女性に営業する際の立ち位置
女性に営業している際は話が盛り上がるなどでどうしても、大袈裟な発言をしてしまうことがあります。大袈裟過ぎると嘘になってしまうので気をつけましょう。個人及び会社全体の信頼を失ってしまいます。
顧客に距離感を近づけすぎてしまうと、友達の様になってしまう場合もあります。しかし、あくまで会社の職員と顧客という立場を心構えてください。
3.女性に営業する際は流されないように
女性に営業する際、強気な方も多くいます。例としては大幅なサービスを要求したり、値引き交渉などです。それらを何でもかんでも聞いてしまうと、会社自体に無理強いをしてしまうこととなります。
なので無理なものは無理とはっきり断る心構えが大切です。またはその場で決め兼ねることだったら、会社に持ち帰り上司に相談してからの回答が良いと思います。クレームっぽい顧客もいますが、いくら要求をされても会社の方針は守るということを心得て営業に臨むことが大切です。
④女性に営業する際の心構え：まとめ
いかがでしたか？女性の顧客のことが少し理解出来たのではないでしょうか？
しかし女性の性格全てを理解したからと言って、上手くいく訳ではありません。大事なのは相手をその場でしっかりと見定めることです。どのようなテンションで接したら良いか？
信頼してもらえるか？
ということが女性に営業する際、非常に重要です。何が起こっても大丈夫なように、まずは商品詳細をきちんと覚え、堂々営業トークを進められる様にしましょう。その上で思考の柔軟性を心得ておいてください。何より笑顔で楽しんで営業トークできるよう心構えを忘れずに頑張りましょう！
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