SPIN営業術とSPIN話法をご存知ですか？営業の上手い人程、顧客の話をよく聞いて状況を把握し、それに付随する問題や課題を聞き出し、それの解決案を提案して納得させることによって商談を成約させています。話術のプロです。その際に使う営業手法としてSPIN話法とSPIN営業がありますので今回の記事で詳しく解説いたします！
①SPIN営業術とは？
②SPIN話法とは？
③SPIN話法を駆使した営業とは？
Contents
SPIN営業術とは？
SPIN営業とは、相手の企業に対してSPIN話法を用いて営業する手法です。具体的にはSPIN話法による4つの質問を経て、顧客の潜在ニーズを掘り起こすことができるフレームワークつまりSPIN営業術です。
情報の流通量が増えている現代でこそ、顧客が知りえなかった課題に対して提案する営業が求められています。また、顧客について事前に調査し情報を把握してからSPIN営業を行うとより効果的かつ成果（成約）を見込める可能性が高くなります。
【SPIN営業術の凄さ】
①顧客に寄り添いながら顧客を理解できる！
②商談を焦らずにじっくり進めることができる！
雑談等を等交えながら商談をするうちに課題を発見し、一緒にその課題を解決するスタンスで営業活動を行うことで、商談成立の後にも顧客にとって信頼できるパートナーになれると考えられます。
SPIN営業、そんな理想とした関係を築くうえで非常に重要なフレームワークとなります。
次にSPIN営業術に欠かせないSPIN話法について解説します。
SPIN話法とは？
SPIN話法の特徴は、顧客のニーズを聞くだけでなく現状の課題や状況を聞き出すために使われる営業方法であり、相手に質問を持ちかけて商談の温度感を高められる手法として有名です。
一方的なセールストークだけでは顧客の印象を悪くして、関係性を悪化させてしまう恐れがあります！商品の販売を具体例としてあげると以下のような事例になります。
一方的な場合
顧客
「この商品についてなんだけど、、、」
販売員
「この商品はですね、〇〇が優れていてとてもお買い得です、ぜひご検討ください！」
顧客
「…」
このようにSPIN話法を使わない販売だと会話が途切れてしまい購買意欲を掻き立てることができません。次にSPIN話法を使った簡単な例について解説します。
SPIN話法の場合
顧客
「この商品についてなんだけど」
販売員
「この商品はですね、〇〇が優れていてとてもお買い得です、他に伺いたい事はございますか？」
顧客
「△について伺いたいです」
販売員
「△はですね、×がしてあることによって解決されています。ですので従来のものより安定していますよ」
顧客
「なるほど、、、ってことはこれで解決しますね。ではこの商品をください」
SPIN話法を使うとこれくらい違います！！この記事読んでる皆さんがある程度イメージが湧いてきたところで、この手法をより詳しく述べて行きたいと思います。
SPIN話法使ったSPIN営業
SPIN話法とは、商談を成功させるために必要な営業方法で、顧客の潜在的なニーズを引き出すために使います。考案者はイギリスの行動心理学者のニール・ラッカム氏です。
約30年前から使われているこの手法は現在でもBtoB営業でずっと使われ続けています。
SはSituation（状況質問）
PはProblem（問題質問）
IはImplication（示唆質問）
NはNeed-payoff（解決質問）
のことで、S・P・I・Nの順に質問を展開します。それでは各イニシャルの意味を順番に説明します
SPIN営業術①：Situation（状況質問）
Situationは、SPIN話法の最初に行われる質問です。
顧客の現状について唐突に質問を始めるのではなく、「いくつかお伺いしたいことがあります。よろしいでしょうか？」などと前置きをした上で質問に移ります。
素早くヒアリングしないと顧客に不快感を与える可能性がありますので手短に済ませます。これはSPIN営業術としてスタートなのできちんと行うようにしましょう！
SPIN営業術②：Problem（問題質問）
Problemは、顧客が抱えている課題を引き出すための質問です。YESかNOで答えられる簡単な質問を心がけましょう。
なるべく顧客に負担をかけないように意識して、適度に雑談等も交えながら問題点を聞き出します。
SPIN営業術を駆使した営業マンにはこの問題・質問を繰り返すことで顧客のニーズを捉えることが優れているのが特徴です。
SPIN営業術③Implication（示唆質問）
Implicationは、顧客自身の課題を解決する必要性に気づいてもらうための質問です。顧客と一緒に解決策を考える良き相談相手として接して、解決策の必要性を提案していけるようにしていきます。
SPIN営業術として大事なのが、顧客に寄り添う姿勢です。
顧客は購入を考えるとき、商品・サービスだけを見るのではなく営業マンも見ています。SPIN営業術を駆使すると顧客に寄り添った提案ができるようになり非常に効果的な営業が可能になります。
SPIN営業術④：Need-payoff（解決質問）
Need-payoffは、顧客が抱える問題の解決に導き、その解決法として自社商品に積極的な関心を持ってもらうことを目的として行います。
ポイントしては、顧客が解決策にたどり着く前に解決策である自社商品を提案しないことです。顧客自身が解決策に気づいて、その解決策として自社商品に気がついてくれるのを待つことが重要です。
SPIN営業術を駆使すると、顧客に提案製品の良さを気付いてもらい購買意欲をわかせることにつながるので非常に効果的です。
以上をまとめると、SPIN話法を使って、顧客の調査を気分を損ねないように聞きながら状況を把握し、それに付随する課題点と解決策を親身に検討し、解決する為に自社の商品が必要と認識してもらい、交渉を成功させることにつながるといえます。
質問を続けて行うと顧客の機嫌を損ねてしまいますが、雑談を交えつつ少しつづ聞いていき、解決策に導いていくと顧客との距離感はすごく縮まります。
この手法をしらなかった営業の方や一方的に売り込むセールスを手法にして実施してた方明日からでもぜひ使ってみましょう。成約率アップ間違いなしです！
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