昨今、多くの企業がSE（システムエンジニア）不足となっており、SES（システムエンジニアサービス）のニーズが大変高まってきています。そんな顧客様の案件に対応しているSES営業。新規開拓から、契約、派遣する人員の調整まで管理するとても「つらい」仕事ですが派遣事業を展開している企業にとっては無くてはならない人材です。今回はそのSES営業について記事にさせて頂きます。
①派遣との違い
②企業側にSES営業が提供するSEの種類
③SESの営業先
④SES営業の仕事内容
⑤SES営業がつらいときの対処法
そもそもにSESとは？
SESとは何か、まずはそこから触れてみましょう！
SESとは、システム開発の現場経験を積んでさらなるスキルアップを目指したと思っているエンジニアと開発しているシステムに必要な技術を持っている人材を探している企業をマッチングさせるサービスになります。
この事業を展開している主な企業としては以下のような企業になります。
①パソナテック
②エンジニアガイド
③パーソナルテクノロジースタッフ
④マイナビスタッフ
⑤スタッフサービス・エンジニア
があります。どの企業も多くの人材を抱えている大手です。
SES営業とは、この両者をマッチングさせる営業の事を言います。顧客となる企業に必要な技術を持っているSEの紹介を行い、契約交渉を行います。契約が合意したら契約先にSEを提供します。
くりかえしになりますが人材の紹介から契約までの管理、そして紹介した人材のケアまで管理しているとても大変な仕事でありつらい仕事です。こんなつらいSES営業だからこそつらさの対策が必要になるので、最後に詳しく対処法を解説します。
Contents
派遣営業との違い
派遣営業に似ていますが、SESは「準委任契約」と呼ばれる契約形態でありますので、派遣とは異なります。
派遣との最も大きな違いは、作業の指示や労務管理など、エンジニアに対する指揮命令権はエンジニアを提供する企業側にあります。
したがって、エンジニアを発注する顧客側にはないということです。
また、基本的に報酬は、成果物に対して等の出来高ではなく、契約した労働時間に対して支払われます。
派遣されたエンジニアが成果物を完成させる義務はありません。このように主導権が契約側にはなくても、現在に明らかに不足している職種なので現在も多くの企業が人材を求めています。今後も働き手と企業をつなぐSESの需要は高まると考えられますが同時に不足しているSES営業職だからこそ、つらい、きつい仕事になりやすいのがSES営業です。
企業側にSES営業が提案するSEの種類
SES営業は、エンジニアの労働力を商材として営業活動を行っています。
その提案しているエンジニアについて確認していきます。自社エンジニアSESの自社エンジニアとは、SES企業が自社で雇用しているエンジニアのことです。
エンジニアは契約先の企業に出向して働くのがほとんどですが、雇用主はSES企業で、エンジニアへの指揮命令権はSES企業にあります。
他社エンジニアSES企業は、自社で供給できるエンジニアが足りないときや、企業の要望に合うエンジニアが自社にいないときなどに、提携しているSES企業に依頼して、エンジニアを派遣してもらうことがあります。
ですが、派遣先となる顧客と契約するのは自社であり、エンジニアを派遣した他社企業ではありません。
ざっくりまとめますと企業から自社、自社から他社との2重契約を採用することによって、依頼をされた企業のニーズに応えます。
逆にフリーランスエンジニアとは、個人事業主やフリーランスとして活動している方の事を言います。自社エンジニア等の正社員はSES企業と雇用契約を交わしていますが、フリーランスエンジニアは雇用契約は結んでおりません。
労働契約は業務委託契約の一種である「準委任契約」をSES企業と交わしています。そのため、仲介しているSES営業職は、これらのマッチングを図るのことが求められるため、気を使うことも多くつらいと言われているのもそれらの難しさからわかります。
SESの営業先
SES営業の仕事内容ここではSES営業の具体的な仕事内容を紹介します。
①見込み顧客の獲得
自社に対してWebサイトや電話からの問い合わせがあった企業など、自社のサービスに興味がある見込み顧客を獲得することです。始めの一歩です、顧客の獲得が出来なきゃ始まりません。
アポ取りを含めてこの見込み客探しは意外とつらい仕事になるのが特徴です。
②商談・ヒアリング
顧客企業とのアポイントが取れたら、SE募集の目的や条件などについて、顧客企業の担当者にヒアリングを行います。
SES営業はこの企業の求める人物をきちんと把握し、ニーズにあった人物を探すことも大事な仕事。これらのヒアリングをきちんと行わないと顧客からのクレームになり、精神的にもつらいことになることも？
③SEの紹介
ヒアリング完了後、まず顧のニーズに合ったSEがいるかどうか、自社で雇用・登録していSEの情報と照らし合わせ、条件がマッチする人材を紹介します。
その後、顧客企業と自社、マッチしたSEとの3者間で面談・条件交渉を行って合意できれば、エンジニアは顧客企業で勤務開始となるのが一般的です。
3者間の仲介を行うことも大事な仕事ですが、すんなりいけばいいですがいかないことも多いです。こういったときにSES営業がつらいと思う方も多いと思います。
④SEのフォロー（管理）
無事に契約が凍結し、契約先で働き始めたエンジニアと適宜連絡をとります。
この管理が一番大事です。
仕事で困っている点や今後の希望等をヒアリングします。顧客により満足してもらい、エンジニアも気持ち良く働けるようにサポートします。この契約締結で完了ではなく、できるSES営業マンとそうでない営業マンでは、この部分に差がつき、つらいと思う方も多いです。
長くなりましたが、以上までがSES営業についてをまとめた記事になります。ここから先は今SES営業をしている方に是非見て頂きたいのがSES営業がなぜつらいのか、その対処法は何かについて解説いたします。
SES営業がつらくならならい方法
「SES営業が辛いと思っている方に見てもらいたい」と冒頭で述べさせて頂きましたが、SES営業は大変なお仕事になります。
☑顧客との交渉
☑人材の管理
☑新規開拓
☑営業するにあたってのIT知識の学習等
挙げていくだけでもきりがありません。
ですが、この職種で頑張ってきたには大きなメリットが待っています。大まかですが下記になります。
SES営業は仕事内容がきつい分収入が高い
SES営業平均年収は450万となります。平均でです。一般の平均年収が416万と考えると、この待遇はかなり良い条件になります。
また、業界自体のインセンティブ条件が豊富なので、成果をあげればさらに大きな収入が望めます。
やればやるほど成果が報酬となって反映されるのはやりがいでしかありません。頑張った分だけ自分の未来に希望がある職種が職種なので、IT業界では絶対に食いぱっぐれる事はないです。
つらいと思うことを「対価」で考えればモチベーションも上がります。年収面で高いSES営業と考えれば意外とつらいことも耐えられます。
SES営業は知識・経験で需要が拡大
営業についてのノウハウは必ず今後の財産になります。自分で経験したノウハウをもとに起業する、または講師活動することも十分可能です。それほどこの職種で経験した内容はこれからに生きてきます。
SES営業職が不足しているからこそご自身の需要が高まり、さらに高い年収を求めて転職といったことも考えることができます。
「SES営業の仕事がきつい、つらい」と思っている方が多いと思います。
ですがこれからもたくさん需要があり、独立も目指せるのがSES営業になります。この記事を見て頂いた方がポジティブ思考になって、楽しく仕事ができるようになって欲しいなと思います。
自分に自信をもって仕事に励んでください。
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