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①営業をする意味
皆さんは「営業」と聞いて、パッとその意味を答えられますか？また営業することで顧客にどの様な影響を与えるかを考えたことがあるでしょうか？
営業職にやる気を感じていない方の大半は回答がすぐに出てこないかと思います。もしくは表面的にしか考えていないと自信の営業が誇りに持てないことでしょう。
そんな皆さんに「意味のある営業」と「意味の無い営業」の２つに分けて解説していこうと思います。自信はしっかり意味のある営業をできているか確かめてみましょう。
意味のある営業
早速ですが皆さんが「欲しい！」と感じる物はどの様な物でしょうか。自身の趣味に合ったものが見つかった時、何かを解決するために欲しい物、まだ見ないリスクへの備えなど、様々な物へのニーズは考えれば数えきれないほど出てくると思います。
このように要望がはっきりしている意識を顕在意識（表面意識）と言います。そこに直接売り込むことができるのが営業職です。ヒアリングの際、「どの様なものか？」「いつ使うか？」「誰が使うか？」など細かく情報収集をすることで、顧客一人一人に寄り添った商品を提示できます。
また逆の潜在意識（無意識）というのもあります。これは顧客の感情や直感による意識です。営業職は要望が無い状態の顧客にも対応していかなければなりません。
これを聞いた時に「欲しい物が無い人に営業するのは意味がないのでは？」と思う方も多くいると思います。実際、顧客は自身全ての問題を重要視しているわけではありません。実際に起こった問題を最重要に考える顧客が多いです。
しかし他人の目から見た時に先駆けて回避できることは多くあります。特に顧客自身の見えていなかったリスクを見つけ、トラブルや無駄がなくなるとしたらどうでしょう？
お互いの信頼度も深まります。潜在意識は顧客に合った趣味や起こりうるトラブルに近しいものを「浅く説明し、見せる」程度で良いです。そうすることで顧客自身が商品から連想していき刺激を受け、様々な発想をするかと思います。この様に潜在意識に刺激を与える営業方法はニーズを明確にしていくのに大きな意味を齎します。
意味の無い営業
次に意味の無い営業とはどんなものか考えてみましょう。まず自身が顧客だった際、「早く終わらないかなぁ」と思ってしまう営業はどの様な物でしょう。自身と無関係な話であったり、執拗な営業は逆に嫌な気持ちにもなります。その様な営業をしてしまうと話を全く聞いてもらえないため、ヒアリングすらできません。
マニュアルに気を付ける
新人などの営業職を初めて経験する方にありがちなのは、マニュアル通りにしすぎて業務的になってしまうことです。大きな会社では特にマニュアルが用意されていたりします。一連の流れや言葉遣いまで丁寧に書かれている事でしょう。しかし、実際マニュアルのまま営業を行うと商品の良さが伝わりにくかったり、お客様によっては話が噛み合わずクレームになってしまうこともあります。そうなると意味を成しません。
マニュアルはあくまで初心者の基準なだけです。基準をできる様になってから、自分なりに上手く活用できてこそ意味が出てきます。言葉使い、一連の進め方は顧客によって柔軟に変化させていくものなのでマニュアルに頼りすぎず、自身の頭で考えて動けるようにしていきましょう。
ただ良さを薦める
こちらも新人にとっては課題になっています。商品の基本情報やアピールポイントを抑えたのち担当の顧客全員に同じことを言っていたり、同じ商品をアピールしてしまう方が多いです。顧客によって同じ商品でも重視する部分が違います。それは価値観の違いなので、自身が良いと思うところと、他人が良いと思うところは違って当たり前なのです。それを踏まえてから価値観の違う顧客にどの様な言い回し、どの様な商品を紹介したら良いかを考えるようにしましょう。その方がより的確に顧客のニーズに応えることができます。
②３種類の営業職を解説
「営業」と一言で言っても様々な種類があります。続いては大きく３種類に分けて解説していきます。それぞれに意味を持っているので、自身のやり方に合った種類を探してみましょうメーカー営業
メーカー営業と言うのは自社で製造した製品を自社で営業し、販売することを指します。主にBtoB企業(Business to Business)と言って、個人相手ではなく、企業や会社に対しての営業が多いです。
その顧客も誰かに営業をし売上にするという様な連鎖していくビジネスフローとなるため、２歩先のことを考えた営業をしなければなりません。そのため、深い知識と情報が必要です。しかし営業職だとその知識誰にでも分かるように説明できなければ意味が無くなってしまいます。なので柔軟な語彙力やコミュニケーション能力が必要となってきます。
商社
製造会社Aで作った製品を仕入れ会社Bが営業するということを指します。メーカー営業と違い、個人や企業とどちらも相手に営業をします。そこに加え新規の顧客も開拓していくため、幅広い知識が必要となります。
個人、企業と千差万別の顧客を相手にするので、それぞれに合った製造会社の製品を仕入れなければ意味がありません。また仕入れ値なども自身で交渉するため、決断することも多いです。
製造会社と顧客の承諾を得る必要があるため、時には板挟みになってしまうケースも少なくありません。そんなリスクを恐れずに挑戦できる人に向いている営業です。
代理店
最後に代理店営業についてです。代理店営業も商社営業と少し似ていて、他社（メーカー）が製造した製品を代理店に販売していくという様なビジネスフローです。
つまり代理店に売ってもらうよう商品情報を提供した後に代理店の方から顧客に販売していただきます。取り扱う商品はこちらも幅広く知識も必要です。また、代理店に寄せられたクレームに対応したり、代理店の方から相談を受けるなど、様々な立場の人たちとのコミュニケーションが必要となります。
そのため、問題のジャンルも様々となります。営業職の中では一番マルチタスクが必要となります。多種多様な商品を扱い、業界用語の意味なども知らなければなりません。勉強量は非常に多いのですが、一方で営業職を極めるのに最も最適な種類かと思います。特に独立やフリーランスを考える方にはおすすめです。
③営業職を極める方法
それでは営業職の意味や種類を知ったところで、極めるにはどの様なことをしたら良いでしょうか。２つに分けて解説していきます。
普段の生活で極める
実は営業と言うのは普段の生活でも極めることができます。例えば自身が今持っている服や家電はどこを気に入って購入したか？また他の人に薦めるとしたらどんなワードを使うか考えてみましょう。また店舗へ行きポップや看板をを参考にしても良いです。キャッチコピーの意味合いを考え自分のものにしていきましょう。
人を見て極める
どうしても独学だけでは視野は狭くなってしまいます。なので先輩や上司の姿を見て学んでいくと早く取り込みやすいです。最初は基本的なところで相槌の打ち方、話す速度などに注目していきましょう。自身でも真似をしてみて、微調節を加えていくと自分なりの営業が形になってきます。
また聞いた事のないワードの意味も抑えておきましょう。実際今すぐに使わなくても、いつか必ず役立ちます。よって多くのジャンルへ手を伸ばしやすくなる事でしょう。
関連記事：新入社員だからこそ営業力を鍛える必要あり！おすすめのやり方解説
④営業の意味を知り極める：まとめ
いかがだったでしょうか？営業する意味を知ることはとても重要です。意味を知っているか知らないかでやる気が断然変わってくると思います。
営業職は商品と顧客を引き合わせると言う重要な役割を担っている上、情報量、経験がその人の営業のやり方を作っていきます。なので努力が如実に発揮されるかと思います。特にスムーズにいかなかった時の根気が重要です。
初めから上手くできて、天職だと思う方は少ないかと思います。この記事を読んだ皆さんは地道な努力で自身の営業技術を育てていきましょう。
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