営業 トークは雑談が大事！そんな時の「ネタ」について教えます！

営業トークの中で雑談する意味

営業トークでの雑談は楽しむことも大事ですが、戦略的にいくことも重要です。そのためにも意味を理解し、意識して雑談をするようにしましょう。

1.雑談で距離を縮める

営業トークを進めるにあたり、お互いのことを知ることは必要不可欠です。お互いに初対面のため相手はもちろんのこと、自身も緊張状態にあります。なので営業トーク中に雑談を挟みながら緊張をほぐしていきましょう。ここで重要視して頂きたいのが、話す内容と速度のテンポ感です。もしゆったりとした口調の相手に対して、自身が早口で話をトントン拍子で進めていくとどうなるでしょうか？相手の気持ちを置いてきぼりにしてしまったり、自信だけ一方的に話しているという状態になります。そこに相手は「勝手に説明してくる」、「内容についていけないので飽きる」など、自身に対しては愚か、商品の話を聞く気もなくなってしまいます。

相手をよく観察しながら、相手に寄せるようなイメージで会話のテンポ感を合わせていきましょう。そうすることで営業トークも難なく進めていくことができます。

2.営業トークの信頼性が上がる

雑談では信頼性を上げるのにも役立てられます。もし、初対面の相手が商品の話ばかりしてきたらどうでしょうか？初めから商品を知っていて興味ある方であれば、聞いてくれるでしょう。しかし実際は商品を見たことも無い相手に営業することが殆どです。ましてや自身のことを知らない人を相手にします。なので相手からすると知らない人から知らない商品を押し売りされるのは恐怖感や不信感に繋がってしまうのです。

そこを雑談で解消しなければなりません。この方法を営業トーク中のアイスブレイクと言います。商品とは関係ない話題、相手のことや自身のことなど少し深堀していきましょう。その時に「何を話しても受け止めてくれる」、「話が分かりやすく、しっかりしている」という印象を与えられるように心がけてください。先の商品説明でも興味を持って聞いてくれるようになります。

3.雑談からニーズを聞く

営業トークに雑談により信頼性を獲得すると、徐々に相手から様々なことをお話してくれるようになります。例えば主婦の方だと私生活での家事の悩みや、企業の重役の方だと経営に対してのことなどです。その悩みが大事なのニーズの種なります。このニーズの種を広げていくことにより、「どんな商品を必要としているか」を正確に聞き出すことができます。

直接的に「お悩みはありますか？」と聞いても良いのですが、雑談から相手が自然に話したニーズの方が日常的に考えていることのため、重要度は高いです。また一つの方法として、自分から悩みを言い、相手がそれに共感するとそれがきっかけで相手から話してくれやすくなります。例としては下記のようなフローです。

例）

客「今年スキー始めたのよ」

自分「そうなんですか？実は私もなんです。でも中々バランスが取れなくてすぐに転びます。」

客「分かる、私もなのよ。体幹を鍛えなきゃダメなのかしら。家で手早くできればいいのだけどね。」

例のように相手が話したスキーの話題に共感し、自分なりの悩みを相手に伝えると、そこから相手の要望などを話してくれます。

なので上手く雑談の流れを持っていくことはニーズを聞くチャンスとなります。

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営業トークの雑談ネタ５選

続いて営業トーク中の雑談に使えるネタ５選をご紹介します。話が続かないなどの悩みをお持ちの営業マンは簡単な話題からで良いので話を相手に振って会話を繋げられるようにしましょう。

1.雑談ネタ：娯楽

娯楽については営業トークの雑談のネタとして相手からも様々なことを聞き出しやすいかと思います。趣味や特技などの好きなことを語るのは自分がお客様の立場でも喜んでお話しできますよね。なので「どのようなことをやっているか？」「どこに魅力を感じるか？」など深く聞いていきましょう。そこから相手の普段の生活感や金銭感覚も見えてくることが多いです。また部屋に飾られている物や相手の服装などから聞いてみるのも良いです。例えば部屋に野球のボールが飾られていたら、野球が好きなことは間違いないでしょう。ここから「〇〇様は普段、野球をされるのですか？」と話題を振ると盛り上がります。ここで自分があまり相手の趣味に詳しくない場合は、「私はやったことがないのですが、興味はあるんです」など一言つけると相手は説明してくれ、それも会話となっていきます。

2.雑談ネタ：仕事

仕事の雑談ネタはニーズがたくさん含まれています。なので営業トークにはピッタリのネタです。特に仕事となると体のどこかを酷使するため、体調面の悩みがつきものです。例えばこちらから「〇〇様のご職業は何をやってらっしゃるんですか？」と伺い、「私は記事を書く仕事をしているよ」という回答に対して「記事を書いてらっしゃるんですね。うしたらずっとパソコンを見ていて目が疲れやすいのではないですか？」など予想できる悩みを先に言ってみるのも一つの手です。そこから具体的に悩みを言ってくれる場合が多いです。

3.雑談ネタ：ニュース

ニュースのネタは相手に合った話題を使うようにすると雑談を盛り上げることができます。例えば個人相手であれば流行しているものなど、起業相手であれば株価や貿易の内ど、相手に関係のある話題を振ってください。相手が分からないネタを振ってしまうと相槌ばかりになり会話が続かなくなってしまいます。なので相手の反応を見ながら注意して営業トークに取り入れるようにしてください。

4.雑談ネタ：天気

天気のネタはオープニングトークの際に雑談として入れ込むことができます。例えば自己紹介の後に「本日は天気がとても良いですね。やっと春が近づいてきましたよね。」など、天気＋季節の話を添えると進めやすいです。またそこから「お出かけ日和ですね。」や「もう桜は見に行かれましたか？」など季節ごとにできることを話題に出していくと会話が繋がっていき、営業トークに入りやすくなります。

5.雑談ネタ：生活

最後生活についての雑談ネタです。これは相手や自分が話しやすく共感もしやすいので初心者の方にはおすすめです。具体的に言うと生活内での日課などの話ができると良いです。例えば寝る前にどんなことをするか、朝起きたら何をするかなど、相手が私生活で行なっていることを聞いてみてください。そこに共感した後に「もう少しこうだったら良いな」などの要望が出てくるかと思います。それを聞き逃さないように営業トークに使いましょう。

営業トークの中での雑談タイミング

それでは営業トークでの雑談の意味と、ネタをお伝えしたところで、最後に重要なタイミングについて解説します。タイミングは相手との距離感によります。また距離感は営業トークの進み具合にもよるので、その時々で雑談の容量を変えるようにしましょう。

1.オープニングトークにする雑談

「本日はお天気いいですよね」や「オシャレなオフィスですね」などの環境のことを軽めに話すようにしましょう。オープニングトークの際はまだ出会って数分のため、次の営業トークにに切り替えやすい簡単な雑談にするのが重要となります。そしてここではあまり個人のことに触れないようにしてください。個人のプライベートなことは距離感が近い相手にするものなので、初対面でいきなり近づくと相手は逆に構えてしまう可能性があります。当たり障りのない話題を選ぶようにしてください。

2.アイスブレイクで雑談

自己紹介や商品のこと一通り話したところで、少しアイスブレイクを入れるかと思います。その際は自然な会話の流れで相手に色々伺って見ましょう。趣味や特技や生活感などヒアリングにも繋がるため雑談を盛り上げてください。また、ここで重要なのは相手がどんどん話したくなるような相槌です。「そうなんですね」や「知りませんでした。」という相槌も良いのですが、「それは○○ということですか？」などの具体的な疑問を入れた相槌をすると相手も「それは○○ということです。」と具体的に話してくれるため会話が途切れる心配がありません。

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まとめ:営業トークでの雑談

営業トークでの雑談は、普段友達とする会話と違って、構えてしまうかと思います。しかしお互いの緊張をほぐし、知るためのものなので、構えすぎてしまうと空回りしてしまうことが多いです。楽しむことを重視するよう心がけましょう。