会社の顔は営業マン！どんなスキルが必要か解説

会社の顔ともいえる営業マンがいる企業が沢山あり、またその営業マンの中には顧客から信頼され、会社の売上の多くを担っている、”できる営業マン”がいます。この記事ではそのようなできる営業マンになるにはどのようなスキルや心構えが必要なのかを4つのポイントから解説していきます。

この記事を読むことで、みなさんもできる営業マンになるために必要なことがわかりますよ！

①なぜ営業マンは会社の顔なのか
②できる営業マンに必要なスキル、心構え
③顧客から信頼される営業マンになるためのテクニック

なぜ営業マンが会社の顔なの？

まずは会社の顔である営業マンとして必要なスキルの前に、なぜ営業マンは会社の顔なのか。その理由は大きく分けて3つありますが、それら理由を理解することで営業マンとしての良い心構えにもつながります。

それでは、3つの理由を見ていきましょう。

理由１：顧客と一番初めに接する役割を担っているから会社の顔

1つ目の理由は当たり前かもしれませんが、営業マンは顧客が一番初めに接するポジションです。印象とは初めて会った時や話した時で大体決まってしまうといわれるほど第一印象は重要となります。

このことから相手からすると一番初めに接する営業マンがその会社の印象に直結することが多く、ここが悪いと挽回するのは至難の業でしょう。

逆にここで好印象を与えることができれば、次からの提案や話などを聞いてもらいやすくなります。これが営業マンが会社の顔ともいわれる1つ目の理由となります。

理由２：顧客と最も頻繁に接する機会があるから会社の顔

理由の2つ目は、顧客と最も接する機会が多いからです。こちらも当たり前のことかもしれませんが、契約後も技術的な問題などが起こった際にも、顧客はまず営業マンにコンタクトをする場合が多いでしょう。

その時の対応の良し悪しでも会社の評価につながってしまいます。

ですので、顧客と最も接する機会が多い営業マンは会社の顔といわれる所以でしょう。

理由３：ある程度の裁量をもって業務をすることができる

3つ目の理由として、営業職は金額についてもある程度営業単位で裁量をもって取り組める会社が多いでしょう。もちろんサービスや製品などのコストにかかわることは顧客にとっても一番重要なことですので、そこの裁量を持っている営業マンはその顧客からしたらその会社の代表のようなものです。会社や内容によっても違いはあるかと思いますが、

これが3つ目の理由です。

上記で紹介した営業マンが会社の顔といわれる3つの理由を理解したうえで、次からの章では実際にできる営業マンになるにはどのようなスキルや心構えが必要か解説していきたいと思います。

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会社の顔となる営業マン必須スキル４選

会社の顔となる営業マンとして、できる営業マンになるために押さえておきたいスキルや心構えを4つに分けて紹介していきます。

以下の4つのポイントを押さることで、あなたもできる営業マンとして、社内や顧客の双方から信頼される営業マンに近づけるでしょう。

①ヒアリング力

お客様に営業をしていくうえでヒアリング力は最も重要なスキルといっても過言ではありません。できる営業マンほど、このヒアリングのスキルが高い方が多く、必要な情報を自然に聞き出します。

会社の顔である営業にとって大切なこととして、お客様は今何に困っているのか、何を解決したいのかなどお客様の視点に立ち悩みを理解することで、効果的な解決策を提案することが可能になります。

極端に言えば、このヒアリングの工程さえうまくいけば、クロージングまでの道筋が決まります。徹底したヒアリングから顧客の真の課題や悩みを探り出すスキルを身に付けましょう。

具体的には下記の4W2Hを意識してヒアリングを進めることによって、まだ慣れていない営業の方でも自然な形で必要な情報をヒアリングしていくことができます。

営業でヒアリングを行う際には上記の流れを常に意識して、聞き漏らさないように注意しましょう。時々商談中に何を聞きたいのかなど迷ってしまう時や、話が脱せしそうになる場面があるかと思いますが、自分が今なにを聞き出そうとしているのかを4W2Hの観点から正確に把握することで、話を戻し円滑にヒアリングを進めることができます。

②商品に関しての知識

当たり前かもしれませんがお客様からの信頼を得るにあたって商品知識の豊富さは重要になります。また会社の顔である営業マンにとっての仕事はお客様に自社の商品情報を解決策を含めながら提供して、購入につなげることです。

その中で商品に関する情報が曖昧であったり、顧客からの質問に明確に答えられないようでは顧客の購買意欲を高めることなどできません。ここはスキル以前に知識として自社製品のことは詳しく知っておきましょう。

また、競合他社の製品に関する知識に関しても関心を持つようにしましょう。

もちろん顧客は最もいいものを購入したいはずで、他社の製検討されている場合が多いでしょう。そこで自社の製品やサービスにはどのような違いがあるのかしっかりと顧客に説明できるようにしておくことで提案の訴求力も大幅に向上します。

③率先的に与える意識

顧客との信頼関係を気付く最初の段階では率先して与えることが大切です。少し関係のない質問などでも、顧客にとって有益そうな情報があれば率先して提供しましょう。そのような姿勢を示すことによって、顧客にも必ず伝わるものです。

まずはtakeがなくてもgiveを行うことでお客様の信頼を得る姿勢を持つことで、お客様からの信頼度を高めていくことに注力しましょう。

④レスポンス速さ

顧客からの信頼を得ることでもう一つ重要なことが、レスポンスの速さです。レスポンスが早いと、常気にしてくれている人、仕事が早い人、一緒に仕事をしていてスムーズに仕事が進められそうなどメリットしかありません。

確認しないとわからないことなどすぐに返信できない場合でも、「お調べしてご連絡いたします。」「検討しますので少しお時間をいただけますでしょうか」など少し時間がかかる旨をすぐに返信しましょう。

会社の顔となる営業マンになるための必須スキル：まとめ

上記に紹介した4つのポイントは、会社の顔の営業マンとして顧客との信頼関係を築いていくうえで非常に重要なスキル、心構えとなります。

それぞれのポイントを意識して顧客と接することで、できる営業マンとして自分の営業スタイルを確立して行けることと思います。また会社の顔である営業マンとして、顧客からのあなたへの信頼、ひいてはあなたの会社の信頼に直結することでしょう。

顧客からの信頼を得ることは社内の評価を高めることにも直結しますので、社内の信頼を上げることでより良い提案をすることができるなど好循環を作ることができるでしょう。

また、顧客と信頼関係が一度出来上がってしまえばその後の提案を成約させることのハードルはぐんと下がります。

ですので、まずは4つのポイントを意識しながら、できる営業マンとして顧客との関係値を高めることに注力しましょう。

外部リンク：営業マンとしての実力を図る「年収査定」

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