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営業トークの「さしすせそ」とは
まず皆さんは営業トークの「さしすせそ」ということをご存知でしょうか？
「さ」･･･さすがですね！
「し」･･･知らなかったです
「す」･･･すごいですね、素敵です
「せ」･･･センスがありますね
「そ」･･･そうなんですね、その通りです
それぞれ相手を褒めたり、肯定したりするワードの集まりです。特に営業トークでは顧客に対してよく使います。また私生活での日常会話でも使っているかと思います。それはどの様な時に使っているでしょうか？自身の日常会話を思い出して考えてみましょう。
営業トークの「さしすせそ」を実例で伝授
営業トークの「さしすせそ」が分かったところで実例を交えながら解説していきます。同じように使っていくと自分なりに使えるようになってくると思うので何度も実践で試してみましょう。
営業トークの「さ」
「さすがですね」というのは相手の意見を煽てる時に使える「さしすせそ」です。それにより顧客自身に対して共感していると言うことを表現できます。
例：
客「最近はネットユーザーが多いからネットならではの強みを活かした売り込みがしたいんだ」
自分「さすがですね！現代のネットユーザーを熟知してらっしゃる」
ポイント
営業トーク中に「さすがですね」と褒めてから、どこが良かったのか詳細をしっかり伝えることです。詳細を伝えることで信憑性が増し、信頼を与える事ができます。その状態になるとお互いの話を合わせやすくなるため、質の良いヒアリングができ顧客にとって的確な商品を提示することが可能となってきます。
営業トークの「し」
「知らなかったです」というのは、自身の知識より相手の知識が高かった時に出せるセリフです。営業トーク中の雑談でも非常に便利な「さしすせそ」の一つです。
例：
客「最近の技術ではほとんどのシステムにAIが組み込まれているよね。だから、お店でも人件費削減で来ているところが多いんだよ」
自「そうなんですね！知らなかったです。そしたら飲食店とかも人手が多くなくても営業できますね！」
ポイント
「知らなかったです」と言った後に自身の思ったことも伝えてみましょう。もちろん疑問に思ったことでも良いです。様々な顧客に営業していると知らない情報を言われることも多いかと思います。顧客に知らないことを言われたときは新たな情報を得るチャンスだと思いましょう。「それは知らなかったです。それじゃあ〇〇はこういうことですか？」など、更に聞こうとする姿勢を見せて顧客に教えていただくのも重要です。
営業トークの「す」
「すごいですね、素敵です！」というのは顧客の意見を「とても尊重したい！」ということを表現します。この「さしすせそ」を営業トークで使うと顧客も安心感を持ち、意見やニーズをたくさん伝えてくれる様になります。
例：
客「未来はこんな社会になると思うから、現代の子供たちにはもっとITの知識を与えていこうと思っているんだ」
自「それはすごいですね！素敵です！その方が子供達のできることも増えますよね。」
ポイント
「それはすごいですね！」と使った後が重要です。「それをやった方が〇〇できますよね！」と可能性が広がる話を付け加えてください。「顧客の意見を実践するとこんな良い事があります」ということで顧客も再度自分の意見がどんな事か方向性を確認できます。また他人に分かってもらえたということで顧客との距離感を近づけることができます。
営業トークの「せ」
「センスありますね！」という響きは営業トークの「さしすせそ」の中で最も、相手を一目置く様な表現になります。これを使うことにより顧客からも様々なアイディアが出してもらえることが多いです。
例：
客「このブララウンの洋服にゴールドのこの形のネックレスを合わせると大人っぽく見えるんだよ」
自「そのコーディネイト、センスありますね！思いつかなかったです！」
ポイント
「センスありますね！」と言った後に自身では思いつかなかったとしっかり伝えましょう。自分の考えにセンスがあると褒めてもらえるのはとても嬉しいですよね。また顧客の提案は縛りがなく自由なので解決策を探す手段や斬新なアイディアを産み出す材料となります。もし自身が思いつかなかった意見を発した場合は流さずに詳しく伺ってみるのが良いです。
営業トークの「そ」
「そうなんですね」や「その通りです」ということは顧客の意見を肯定するときに使います。この「さしすせそ」を営業トーク中に使うと自分の意見を考えた上で意見してくれているという印象を与える事ができます。
例：
客「今の事業をもっと広めるにはSNSで色んな人に僕たちのことを伝えていったうがいいんだね。」
自「そうです！その通りです！そのために自社のソフトを使うと簡単に発信がスムーズですよ。」
ポイント
「その通りです」という響きには相手の解釈を全て肯定するようなホールド感があります。なので営業の際にこちらの話だけでなく、顧客自身も内容に入り込めているという様な雰囲気を作ることができます。また顧客自身の希望に近いということを伝えられるので、商品により興味を持ち話を聞いてくれます。
「さしすせそ」に合わせて
さて、営業トークの「さしすせそ」をそれぞれ解説しましたが、使う際に重要なことがあります。それは表情と声のトーンです。ただ「さしすせそ」を覚えて使えるだけでは意味がないのです。商品の良さを伝えるには顧客に感情と情熱を伝えられば共感はしてもらえません。極端ですが、無表情で「素敵ですね！」というのと口角を上げて笑顔で「素敵です！」というのでは信憑性も違います。顧客の話を聞くときも深く頷く方が「ちゃんと聞いてくれている」という安心感を与えられます。また自身の感情を出した方が、顧客も自然体となって自身のニーズを深く言ってくれるのでより良い関係性を築くことがにできるという利点があります。
しかし、中には表情を出すことが苦手な営業マンもいるかと思います。なのでまずは家で鏡の前で練習することから始めましょう。それから私生活で家族や友達などで徐々に試してみるのが良いです。
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「さしすせそ」を使う時の注意
それでは営業トークの「さしすせそ」を熟知したところで、注意点を２点、心に留めておきましょう。これをやってしまうと顧客のクレームになったり、信頼を失ってしまう可能性があります。
重複して使う
営業トーク中に「さしすせそ」を意識し過ぎると、重複してしまいます。例えば、何に対しても「すごいですね！」と相槌を打たれると皆さんはどうですか？「私の話、ちゃんと聞いてくれてるのかな？？」と疑問に思いませんか？その通りなのです。「さしすせそ」を盛り込み過ぎると会話が事務的になってしまい、相手を不快にしてしまう可能性があります。タイミングを抑えるために、私生活中で自身がどこで「さしすせそ」を使っているか思い返してみましょう。そこから営業トークでも自然に使えるよう心がけると良いです。
笑顔を作る
こちらも要注意です。営業トーク中、どの「さしすせそ」を使うときも笑顔でいると、硬い雰囲気になってしまいます。その上顧客に不信感を抱かせてしまうこともあります。営業トークの際は考える表情や驚いた表情になることもあるはずです。そこは感情のままの表情を出せるようにしていきましょう。その方がお互い楽しく営業トークや雑談もできるため、顧客との距離感を縮めることができます。
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