ルート セールスは多くの企業は、その必要性について理解しています。「新規顧客の継続的な受注を勝ち取ることが重要である」経営者、現場もちろん理解しています。でもつらい！今回はその重要課題に挑み続ける「ルートセールス」について解説します。
①ルートセールスについて
②求められるスキル
③ルートセールスのつらさ
④ルートセールスをしない営業方法
Contents
ルートセールスとは何か
ルートセールスとは得意先（取引先）を訪問し、経営課題や要望等のヒアリングを行い、新商品や新サービス等を提案し販売する営業法です。同義語で利用されるのがルート営業です。
新規開拓の際に契約した提案したサービスや商品の提供だけで終わらないように、定期的訪問して顧客のニーズを聞き取り、改善策や対応策を提案して新サービスや商品の提案を行っていきます。
定期訪問により顧客との信頼を高めていき、新サービスや商品の提案をし続けることにより、継続的な受注につなげて、より大きな収益を高めることを目標としています。
「新規開拓ではないからつらいなんてありえない！」
上記文章を見てそう思った方もいるかもしれませんが、決して簡単ではありません。次にルートセールス担当に求められるスキルを見ていきましょう。このスキルを持ち合わせていれば、つらいルートセールス担当でも乗り切れるはず！
ルートセールス担当に求められるスキル
ルートセールスには、求められる重要なスキルがとても多いです。その大事なスキルはご存知でしょうか？ルートセールスが大変と言われる理由は、主に以下のようなことが重要なスキルと言われていことが挙げられます。
①顧客の課題を聞き出す→ヒアリングする力
②顧客の課題を解決に導く→提案する力
③計画的に行動する→管理する能力
ルート営業マンは、担当となる顧客・企業に訪問するので、毎度同じことを喋り、聞くではそのうち顧客に飽きてしまう可能性もあります。
顧客に商品やサービスを利用し続けてもらうためには、常にヒアリングをして情報を管理し、旬な話題、新しい提案がきちんと顧客に説明することがとても大事です。
そして最後に大事なのが管理能力。ルートセールス先は非常に多いです。その為、管理能力が乏しい人にはつらいと感じやすいのが特徴です。
相手の話をきちんと聞き、顧客が持つ課題を解決するための提案力を武器にして顧客を増やす。その顧客を管理する能力は大事なので、そういった大事な能力が不足しているという方は、ルートセールスがつらいと思うでしょう。
ルートセールスのつらい理由
ルートセールスは楽という考えは捨てるべきです。ルートセールスは前述したスキルを持っていることはもちろん、自分では解決できない課題もあります。
ではなぜルートセールスがつらいと言われているのか、根本的な理由について見ていきましょう。
◆得意先へのループ営業は意外とつらい
訪問する得意先は担当者を割り振って決めています。各取引先で多くの担当者をつけてしまうと、情報の共有がしっかり出来なくなる可能性があり、顧客のニーズに対応出来なくなってしまうおそれがあるため組織で割り振りが決められてしまいます。
その訪問先が決まることによって毎週または毎日同じことの繰り返しになり、自身の頭の中の顧客情報が混乱するリスクがあるため間違えないように考えう必要があり、意外とつらいです。
上記が原因によるミスによって、取引を中止されるリスクも発生します。こうなってしまっては挽回は非常に困難。この対策はしっかりおこなわなければなりません。
対策として、取引先との営業記録ははその都度メモするなり、専用の顧客情報に記録するなどして「対応を忘れてしまった」「打合せがあったのを忘れてた」等の事象を防ぐようにしましょう。
担当規模が多ければ多いほどその都度行う対策は有効です。
管理能力が乏しい人ほどルートセールスがつらいと考えるのも納得です。
◆ルート営業のノルマ無しは嘘
「ルート営業はノルマありません」こんな言葉よく聞きます。はい、嘘です。仮にノルマが無かったとしても以下のようなことは普通に求められます。
「今この取引先の売上×なんだけど〇位にして欲しい」
「この新サービスを全力で売り込んでこい」
こんな指示は結構ザラにあります。なかなかハードでつらいです。入社前はノルマ無をうたい文句にしていたのに騙されたという人は意外と多く、ノルマがつらいのでやめるといった方も多いのが特徴です。
◆ライバル会社の存在がつらい原因に？
もっとも注意しなければならないのがライバル会社の存在だと思います。
多くの企業がリスク等を考慮し、ウエイトは違えど取引先を複数もっている場合がほとんどです。個人間による契約ではなく、企業と企業の契約なので中々乗り越えたりはされませんが、「うちは規模が大きいから大丈夫」そんなことを思いながらテキトーに仕事をしていると気がついたら「競合のライバル会社に奪われる」ありえます。
そして奪われたことによって。売り上げやノルマの目処が立たなくなり最悪「解雇」なんてこともあります。
基本的に競合会社がいれば、「やるか、やられるか」です。
常に顧客のニーズに応えられるように全力で戦わなければならないため、意外とつらいのがルートセールスの特徴です。
◆リーズナブルな提案でもなかなか成約しない
相手先のニーズを聞き取り、良い商品を提案してもなかなか成立しないことがあります。理由は取り引き先の担当者がすごい評価してくれても、最終的な判断は上層部による承認が必要になるところがほとんどだからです。
ですので、いくら担当者に気に入られても上層部で否決！これを喰らったらなかなかつらいです。
事前にこれを回避するには「決済の責任者」も巻き込んで提案しましょう。
ここまで出来れば成約確率はすごく上がります。あとはどうやって口説き落とすか、これに尽きます。
◆つらい顧客からの要求
「この商品をもう少し安くしてくれ」とか「保証期間を倍にしてくれ」等の話術で上手くかわせるような内容ならまだいいです。
例えば土日休みの会社にて金曜の夜に「この提案の内容を金曜までにまとめて」とか「丸一日つぶれる受注見込みのない接待」「取引先から自分のプライベート無視の接待のお誘い」などがあります。
顧客との取引停止を恐れて機嫌を取るために参加せざるを得なくて参加。
本人が乗り気で参加するならまだいいですが、なかには「この日予定組んだのに」なんて思いながら自分の時間を犠牲にして参加している人もいます。このような事が頻発してしまうと会社と顧客の奴隷になってしまいます。「耐えられない、、、」と思った方はすぐに上司に相談しましょう。
まだまだあるかもしれませんが簡単に挙げるだけでもこれだけあります。
ルートセールスマンは、常に戦っています！
まとめ
いかがでしたでしょうか？ルートセールスについてまとめてみました。ルートセールスの方は常に「顧客との信頼関係の維持」「新規提案等による促進販売による収益拡大」に追われています。
ですがその分よい事もあります！
新規開拓営業に比べて「アポイントが取れやすい」「商談が進めやすい」「ノルマが新規営業よりゆるい」「どのような顧客が相手かわかっている」「インセンティブが高く成果も直接でやすい」つまり、自分にマッチした場合、一般営業職に比べて、おり多くの報酬を得ることが出来ます。
そしてこの仕事は「温厚でマメな方」は非常に向いていると思います。「自分の今の仕事に満足していない方」「ルートセールスで人生逆転したい方」「新規開拓営業は上手く行かなかったけど営業の仕事は続けたい」そんな貴方がこの記事を見てもらって、ルートセールスに挑戦してみようと思って頂ければ幸いです。
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