近年ではスマートフォンやネット環境の普及により、SNSやウェビナーなどで集客していくインバウンド営業がとても増えております。しかし企業の目的や売り出したい商品によってはテレアポから始まるアウトバウンド営業もまだまだ利用されることが多いです。そんなアウトバウンド営業ですが苦手であったり、上手くできないという声は昔から多いです。ましてやコロナウイルスの影響での働き方の変化により、人と話したがらない風潮となりつつある現代社会では、よりアウトバウンド営業が難しくなっていることでしょう。
そこでこの記事では現代に特化したアウトバウンド営業の「話し方」のコツを解説します。簡単な意識で成果が見込めるコツばかりなのですぐに実践してみてください。
Contents
①アウトバウンド営業とは？
アウトバウンド営業とは見込み客にDMやメール、電話などで商品を売り出して始める営業方法です。ほとんどのケースがBtoB営業（法人同士の営業）での活用となり、始めに商品に興味がありそうな顧客のリサーチやターゲティングをしてリスト化を行います。
その後、DMやメール、時には訪問をして営業を掛けていき、お互いの意思が上手く合致すると成約に繋がっていくという流れになります。
最近であればWeb会議ツールを利用して直接話をすることも多いです。その為、話し方が重要なコツとなっていきます。
②アウトバウンド営業：話し方のコツ
それではアウトバウンド営業のコツについて解説していきます。
主に話し方にコツがあり、自社の商品のことを何も知らない相手が魅力を感じられる話し方をできるかがポイントです。そんなポイントを5つご紹介します。
1.コツ：ヒアリングの仕方
アウトバウンド営業のコツ一つ目はヒアリングの仕方です。
ヒアリングと言うと、「聞き出す」「質問する」など一方的な考えが出がちです。しかしその考え方で営業を行うと、質問攻めのような雰囲気になってしまいます。
または営業のための質問と言う感覚になってしまい、相手にとってはビジネス感が出て嫌がる方も多いです。ビジネス感を匂わせないやり方として課題×コミュニケーション=ヒアリングを意識するようにしましょう。
具体的にはラフな話を多く積むことが重要です。具体的に下記に流れを書きます。
自己紹介
苗字など相手のことに触れて話題を少し広げる
→どんな会社か説明してもらう
顧客様のことや従業員のことに触れる
→自社のことも話す
実際にあったトラブルや問題点などの相手に共通するような話題を出す（相手の潜在意識を引きだす）
→共感してもらい、尚且つ相手特有の悩み、問題点を打ち明けてもらう
全てが流れの通りにはいきませんが、相手が話しやすい雰囲気を作ると言うのが最重要のコツとなります。
2.コツ：メリットを分かりやすくする
アウトバウンド営業のコツ二つ目はメリットを分かりやすく伝えることです。
人間は心理的に可能性が見えると意欲が湧いてくる傾向にあります。その為、アウトバウンド営業ではメリットを分かりやすく、具代的に伝えると、相手は企業の成長、変化に対して可能性を感じることができ話を聞いてくれやすくなります。
そこで一番良いのは実績を見せることです。他の企業で自社のサービスを利用したらどのぐらいの成果となったか（パーセンテージなどの数字で伝えるとより効果的）、どのように改善したかを紹介してみましょう。
その後、相手の企業での見込みを具体的に伝えてみてください。そこで相手はネガティブな意見を言ってくることもありますが、柔軟かつポジティブに切り返せるように様々なパターンを用意しておくとなお良いです。
※切り返しトークについては5つ目で解説しております。
3.コツ：相手が知らない知識を盛り込む
アウトバウンド営業のコツ三つ目は相手が知らない知識を盛り込むことです。
少し上級者向けにはなりますが、アウトバウンド営業を続けていくと様々な企業と対談するため、自然と知識が増えていきます。その経験を次々と活用するようにしましょう。
相手企業の問題点、課題に対して知識で解決できることも非常に多いのでとても重要なポイントとなります。しかし注意しなければならないのが知識の押し付けにならないようにすることです。
自身ばかり話してしまうと、相手を置いてきぼりにして商品に対して興味がなくなってしまいます。あくまで相手からの質問に対して、反応を見ながら、知識を出していくようにするととても良いです。
4.コツ：パッション
アウトバウンド営業のコツ四つ目はパッションを感じさせることです。
このコツはまだ経験が浅い若手の営業マンが使えるコツです。営業は経験値が重要となります。それは相手を見る目や話し方、知識など全ての範囲に影響してきます。そんな中若手の営業マンであるとどうしても切り出しのタイミングが悪かったり、相手に聞く耳を持ってもらえないなどがほとんどでしょう。
しかし若手の営業マンだからこその柔軟な考え方あるはずです。
特に提案する際、型にハマっていない意見を伝えることで相手も刺激となり聞く耳を持ってくれる可能性が高くなります。
ただ言ってはいけないこと、失礼に当たることは十分に注意して、できるだけ意見を多く用意して営業に挑むようにしましょう。
5.コツ：断られたときの切り返しトーク
アウトバウンド営業のコツ五つ目は断られたときの切り返しトークです。
今までままのやり方が良いという企業に対し、新しい商品を紹介するのは極めて難しいです。ましてや営業だと断られることがほとんどかと思います。
しかし断られた時のアクションで今すぐに成約に繋げられなくても、未来で成約できる可能性が高まります。ポイントは以下の4つです。
・理由を聞く、把握する
・理由に対して同調する
・ポジティブに提案してみる
・YESかNOをはっきりさせる
上記のポイントを丁寧にしてみて今現在NOという回答を得た場合には一旦寝かせて、違う時期を予想するようにしましょう。
断られるからと言って躍起になってしまったり、諦めてしまうと、生産性がなくなってしまいます。未来にも成約できる可能性があることを頭に置いて営業に取り組んでください。
③アウトバウンド営業：重要性
最後にアウトバウンド営業の重要性を解説します。
インバウンド営業が流行っていますが、メールやDMだけではスルーしやすいです。逆に電話や直接話すということは相手にとって無視ができない為、営業内容を少しでも聞かなければならない状況になります。
その数分の時間で自社の商品の虜にさせる話ができれば、どんなに話を聞きたがらない相手でも有意義な時間となるのです。
その為、アウトバウンド営業はお互いの考えが合致すると長期的な付き合いができる重要な営業方法となります。
また企業が進化し続ける為には一般的に必要そうなものではなく、独自の考えの上生まれた商品が必要不可欠となります。それは他社も同様でお互いに刺激し合うような形です。
そんな重要性を頭に置いて業務をすると自身も成長しやすくなります。
関連記事：新規 開拓の営業方法について解説！目的別のやり方がミソ！
④まとめ：アウトバウンド営業：話し方のコツ
今回はアウトバウンド営業の話し方のコツを解説しました。
営業は難しいと懸念していた方も紹介したコツを試してみると、相手の反応が少し変わってくるかと思います。
また、断られることに対してネガティブに思っていた方も柔軟に受け止めて次に進めるのではないでしょうか？
相手企業の気持ちを動かすのは難しいのが前提の上でどのようにアクションするかという先のことを見据えて、営業をするようにしましょう。
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