新入社員が「営業力を鍛える」と聞くとハードルが高いイメージを持つかと思います。多くの知識や、様々な顧客に対してのコミュニケーション能力など、多種多様な能力が必要とするからです。そんなイメージのため、「営業」と言う仕事に苦手意識を持ってしまう新入社員は多いかと思います。
しかし「営業力」を鍛えると利点の方がたくさんあります。顧客のニーズに合った商品を提供するとなると、様々な情報を取り込まなければならないため、情報収集の能力が身に付いていきます。よってできることが広がるかと思います。また顧客へ商品紹介をするためにコミュニケーション力や語彙力を鍛えると、仕事仲間の間でもコミュニケーションがスムーズになり、仕事効率も上がります。
そんな新入社員の基礎となる「営業力」について詳しく書いていこうと思います。
①：営業力とは何か
②：新入社員が鍛えるべき営業力
③：実践に即使える営業話法３選
Contents
営業力とは？
営業力とはプロセス（目標達成までの流れ）を軸として、顧客に商品を売るための能力です。
まず、顧客に商品を紹介するための商品の基本情報や商品の良さを伝えるための商品知識が必要がとなります。例えば、何に困っている顧客か？どんなニーズを持っているか？などです。それを基に必要な情報を取り入れていきます。更に営業とは対人となるため、話法、語彙力などを用いたコミュニケーションです。自身の話法でいかに顧客の心を掴むかが重要となります。
それらを用いて目標を遂行させるのが営業力です。
新入社員の場合一気に取り入れようと思うと身につかないのでこれから一つずつ理解し、営業力を鍛えていきましょう。
新入社員が鍛えるべき営業力
営業力とは大きく分けて、商品知識、情報収集力、コミユニケーション力の３つを鍛えることが新入社員にとって重要となります。
この3つの要素について詳しく解説していこうと思います。
①新入社員はまず商品知識を得ることから！
商品知識とは、いつ、どこで、どのように使うか、この商品を利用した時のメリット、デメリットなど1つの商品だけで幾つもの要素が出てくるかと思います。
しかし商品の要素をまとめるのが、苦手であったり、商品の数が多いと覚えきれないと言うことから知識が頭に入らない新入社員は多いかと思います。そのため下記3点のポイントを抑えて、営業力を鍛えていきましょう。
1-1まずは主力商品を商品は深く突き詰める
主力商品は必ず顧客よりも詳しくなりましょう。主力商品は売れ筋がよく、顧客も認知していることが多いです。そのため顧客からすると「知っていて当然」という見られ方をします。基礎知識を始めとして、主力商品である魅力を納得させるような知識量が必要です。
1-2浅く広く頭に入れておく
その他の商品に関してですが、ただ覚えようとしても頭に入らないかと思います。特に新入社員は初めて入った業界だと聞いたことのない用語が沢山あるかと思います。よって1商品にかける時間が長くなってしまいます。
なので始めは使い方、いつ使うか、どこで使うかを把握した上で使うメリットなどのプラス1点を頭にいれておくようにしましょう。調べる項目を決めておくのも営業力を鍛えることに効率よく繋がります。
1-3実際の感想
上記2点を抑えていくと、商品名だけでは分からなかった商品も、具体的にイメージ出来るようになってくるかと思います。
どんな状況で使えるか？どんな人に役に立つか？など浮かんだ印象を抑えておきましょう。また既存の商品であれば口コミなども把握しておくとより具体的にイメージ出来ます。
②情報収集力で更に営業力を鍛える
続いて情報収集力についてです。情報収集は営業前の準備としてとても大切です。まだまだ知識、経験の浅い新入社員は情報収集力を鍛えると、多種多様な営業力を身につけ、効率よく成長出来るかと思います。
そこで代表的な情報2点を解説していこうと思います。
顕在的情報と潜在的情報
新入社員の皆さんは顕在的情報と潜在的情報ということは耳にしたことがありますか？
この2点は、情報収集するにあたって重要なポイントとなります。
２−１顕在的情報
主にテレビ、新聞、雑誌など、世の中に出回っている情報です。テレビのCMや、街の看板や掲示板などから情報が勝手に入ってくるかと思います。世間の流行が含まれているので、営業で使える情報源がたくさんあります。
しかし、聞こえてきたままの漠然とした情報を営業で使ってしまうと、知識が浅すぎて効果はあまり得られないことが多いです。なので耳に入ってきた情報は深堀し、自身で考えるイメージと擦り合わせておくと、より良い提案を顧客にできるかと思います。
２−２潜在的情報
主に顧客ヒアリングが情報源となります。顧客のニーズをいかに上手く聞き出せるかが重要です。顧客個人の情報は自身の情報収集だけでは具体的なニーズを割り出せないものです。直接話をしてどんな商品求めているか、現在何に困っているかを細かく分析していきます。
上記の２点を基に営業力を鍛えることが、事前準備となります。その後に顧客への営業に挑んでみましょう。
③新入社員はコミユニケーション能力も必須！
それでは最後にコミュニケーション能力を用いて営業力が鍛えられる方法です。上記の商品知識と情報収集で得た情報は自身のコミュニケーション能力によって、信憑性や信頼性が大きく左右されます。商品に対して自身で実感し、感動した瞬間を表情に出して話すと顧客の気を引っかになります。
また仕事の話だけではなく、雑談を交えていきましょう。自身の仕事以外の面を見せることによって、顧客の信頼度を高めることができます。新入社員は営業の際、緊張から堅い雰囲気になりがちです。なのでここで少し肩の力抜く訓練もしてみましょう。
しかしその際気をつけたいのは、プライベートを出しすぎないことです。特に家族ことなどを話しすぎてしまうと、逆に信頼性が失われることもありす。なので表面的な部分持ち出す程度で良いかと思います。
顧客の信頼性を得られれば、質の良いヒアリングをすることができます。よって情報収集がしやすくなり、より顧客に寄り添った提案や、商品の紹介ができるようになっていきます。
実践に即使える営業話法3選
新入社員の営業力を鍛えるために最も重要なのはやはり、実践です。準備をした後はとにかく場数をこなし、経験値を増やしていきましょう。その中で新入社員が即使える営業話法を3つ紹介します。
①新入社員に使ってほしいイエス・バッド法
まずは顧客の意見を聞き、受け入れた上で提案をする方法です。商品を紹介した際、「でもなぁ、既にいっぱい契約してるし、、、」だとか「パソコンに疎いから使いこなせないんだよ」と悩んだ末、断られてしまう新入社員は多いかと思います。
人間の心理として現状のままで良いと思ってしまうことが多いのです。よって商品を紹介した際、魅力を感じたとしても断られてしまいます。そんな顧客に現状が更に良くなると、生活や仕事の効率が上がり、断然豊かになることをお伝えしましょう。「より良くなる」と言うことを的確に伝えるのも営業力を鍛えるのにとても重要です。
やり方としては、一通り顧客の話を聞いた後、深く共感します。「確かに〇〇様の現状は素晴らしいです。」など共感しつつ現状を褒めます。
そうすることで「顧客の現状は正解である」と顧客の意見を受け入れている姿を見せることができます。人は他人から認められたり褒められたりすると、安心して心を開きます。そのタイミングを見計って、商品を提案をしていきましょう。
②例話法で営業力発揮！
次に例話法です。漢字の通り例を持ち出してアプローチしていく方法です。顧客にただ商品を紹介するだけでは、使っている時のイメージが湧きにくいものです。
更に人は未知のものに不安を感じ、怯える傾向があり、無意識に避ける性質があります。そんな時に口コミや他の顧客の感想などを話すと、顧客自身に商品を利用しているイメージをさせやすくなります。
また自身の話を用いて例を出すとより信憑性が高くなります。よって顧客にしか分からない様な要望と商品の良さが合わさり、契約の取得や商品の購入に繋げやすくなるでしょう。
この方法は自身のイメージを膨らませることや実際の使ってみての感想から用いることができます。なので新入社員は色んな商品を見てイメージする癖をつけておくと、自然と営業力が鍛えられます。
③寄り添い・質問法で営業力を鍛える
これは情報収集のヒアリングの際にも使える話法です。営業では顧客の性格や状況によって、商品をすぐに押さない方が良い時があります。
例えば顧客の希望する商品と自社の商品が微妙に合っていない時や、顧客の希望がはっきりしておらずフワッとした希望を持つ顧客への対応の時です。新入社員のの場合強引に押し続けてしまう場合が多いかと思います。
その様な時に無理やり商品を押してしまうとかえって「違うんだよなぁ〜」と思われ、信頼性を失ってしまいます。営業している最中に自身の中で少しでも「この商品はちょっと違うかなぁ」と思ったら、一旦押すのをやめて再度ヒアリングを深くしてみましょう。
「違う商品も紹介しますので一緒に考えささせていただけますでしょうか？」など一言い、自社のカタログなど資料を用いて、顧客のニーズに合う商品を一緒に考え見つけられると良いでしょう。そのように時には焦らずに遂行していくのも営業力を鍛えることに繋がります。
鍛える！新入社員の営業力：まとめ
以上が営業力の解説と新入社員のやり方の紹介でした。どうでしょうか？営業力を深く突き詰めると、営業に対して怖いな、自信ないなと感じていた新入社員も少しは面白いと感じるのではないでしょうか？営業力は戦略ですが、一番は顧客のことを思いやって商品を提案することです。自分なりの思いやりを出すことで信頼され、将来にも繋がっていきます。なので新入社員こそ怖がらず、持ち前の思いやりを使って営業力を鍛えることを大事にしていきましょう。
おすすめ外部リンク：新卒一年目で転職したい！その理由と成功の秘訣を解説！
営業リスト最強収集ツール 「IZANAMI」 見込み客に届く営業リストが作れずお困りではありませんか？
特徴１：業界最安の月額5,980円 特徴２：常に最新の情報を収集するので新鮮なアタックリストを作れる 特徴３：月間リスト収集件数無制限 |
| IZANAMI（イザナミ）とは？ 営業リスト生成ツールIZANAMIとは、インターネットを巡回し、公開されている情報を収集するツールです。低価格・高品質な最新の企業情報を無制限に収集できます。 インターネット上で公開されているメールアドレス、ホームページアドレス（URL）、住所、電話番号、FAX番号(β)を収集し、営業のアタックリストを簡単に作成できるツールです。 営業リストや見込み客リスト、ビジネスパートナー探しにご活用ください。 |
 |
営業リスト自動収集ツールIZANAMIでは、一度設定して起動すると、ほったらかしで営業リストを収集します。 例えば全てのカテゴリを選択し、全てのエリアを選択して収集を開始すると、全自動で全ての収集を開始します。 他社の営業リスト収集ソフトでは、一度に収集できる件数に縛りがあることがほとんどです。 そのため、収集が完了するたびにソフトで設定を行う必要があります。 これは、無料体験版プランでは気づきにくい点です。 IZANAMIでは、一度に収集できる縛りはありませんので安心してご利用ください。 |
