新規 営業とルート営業どちらもつらい部分と楽な部分があります。いずれも既存顧客との関係維持、ノルマなど営業職は責任重大な仕事です。そんな二つの営業職を比較することで、どんなところに利点があり、つらい部分は何か比較して解説します。
①残業はどっちが多い？
②暇な時間はどっちが多い？
③取引先との関係維持はどっちが大変？
④ノルマが多いのはどっち？
⑤問題解決策
Contents
新規営業・ルート営業どっちがつらい？比較してみた
新規営業・ルート営業はそれぞれ悩みはあるものの、一般的には共通の悩みを持っていることがほとんどです。
①既存顧客と長期的なお付き合いできるか
②ノルマないって聞いたのに実際はあった
②休みが取れない
新規営業・ルート営業を実際にやられている方は上記３つに当てはまる悩みを持つ方も多いと思います。
次に各営業についての比較結果について解説します。
①残業が発生しにくいのは？
ルート営業の良いところは、既存の取引先を回るため、段取りを組みやすいのが特徴です。新規開拓や飛び込み営業は、仕事終わりのお客さんや企業もターゲットとして狙う為、どうしてもスケジュールが立てにくく、残業が発生してしまいがちです。
ですが、ルート営業は決まった取引先相手なので、時間の調整がつきます。
例えば
「〇〇さんが15時の商談希望だから、××さんの時間を調整してみよう」
「△△さんの商談の日はずらせないから、□□さんの時間調整してみよう」
上記のように急な調整にも対応しやすいです。よって、ルート営業は残業が発生しにくく、新規営業は残業が発生しやすいといえます。つまり比較すると、新規営業は拘束時間がながくなりつらいと思う営業マンも多いと言えます。
中小企業などに多いですが、自分が担当する顧客の数が多くなりがちです。仕事が出来る人と出来ない人で担当の数が倍近く違う、なんてことはザラにあります。それくらいルート営業は仕事が出来る人に担当を振り分けがちです。
自分1人でとても捌けない数を担当するなんてことも珍しくはありません。
多くの企業を担当するとしても、実際にメインになる企業はその中の数社にはなりますが、どうしてもメイン以外からの電話や発注等の案件は度々あります。
それが多すぎてしまうと仕事を捌けなくなってしまい、発注ミス等が発生するリスクや残業に追われてしまいます。
このような問題を1人で多く抱えている企業が数多くあると思います。
もう一度各担当と全体ミーティングを行い、振り分けの再構成を提案して、現状を見直す必要があります。放置してしまうと、その出来る人間を失ってしまうことになりかねません。
「全部1人で抱え込まずに、まずは相談」です。
そしてこの事態を把握していない幹部の人が中小企業に関して言えば多いです。少なくても私の勤めていた企業やグループ会社はそうでした。新規営業や飛び込み営業と比較しておのずと出てくるメリットを書かせて頂きましたが、それはあくまで「改善されている」環境でこそのメリットです。
「つらいから辞めたい」
今そう思っている方はぜひ、「相談」から始めてみましょう。
②暇な時間が発生しやすいのは？
ルート営業は、既存顧客への品物の納品やメンテナンス、御用聞きといったことがメインなので、アポイントの時間を調整しながら進めて行くことがほとんどです。その為、暇な時間はほとんどなく、少しの空いた時間で休憩するといったことが殆どです。
一方新規営業は、顧客との打ち合わせ前の移動時間などは自由な時間も多く、帰りも直帰可のスタイルものあるので、暇な時間は多いです。飛び込み営業もノルマを達成してしまえば、暇な時間なのでさぼることも可能です。その為、予定以上に仕事が早く終わることもあり、時間に余裕が出来る事もしばしばあります。
顧客の案件や提案の見直し等に使える時間が増えることで、精神的に余裕を持って仕事をすることが出来るで、比較するとルート営業よりもストレスはたまりにくいと考えられます。
③取引先との関係構築
新規営業は、良きも悪きも契約に至るまでのお付き合いになるところがほとんどですが、ルート営業の方は長期的に顧客とお付き合いすることがほとんどです。
この部分が一番大事でつらい部分です。
あたりはずれがもちろんありますが、相手との信頼を勝ち取れれば、新しい商品やサービスの提案を積極的に提案し売り込む事ができます。
ここで成果を出せることが出来れば、自分の実績に大きく影響をもたらし、収入も大きくあげることが出来るでしょう。この部分でつまずく方が多いですが、逆にチャンスになります。
【ルート営業の極意】
①どうやって互いの理解を深めていくか
②どうやって無茶な要求をかわすか
③どうやってニーズに応えた提案をするか
ある程度ルート営業を長く務めていると継続契約においての大事な部分を身に付ける事ができます。新規営業にはない「継続的に顧客とお付き合いしていくための秘訣」です。顧客あっての事業なので、信頼を勝ち取るためにこの部分は全力で頑張る必要があります。
つまり、二つの営業スタイルを比較すると、ルート営業の方が、関係構築においてはつらい営業スタイルとなるでしょう。
いい関係が出来ていれば問題ありませんしプラスになります。ですが嫌味な人や苦手意識を持つような相手であれば正直つらいです。
新規営業で契約を取りに行くなどであれば、相手にしないという選択肢もありますがルート営業の場合はそうもいきません。企業と企業の取引を行っているので契約解除でもしない限り関わりがあります。
特に顧客との付き合いが長い場合は、お互いの会社にも知り合いが多くなってきたりするので、前任の業から引き継ぎをした場合等は、前任の営業担当や上司にその顧客から自身の話が届いたりするので正直めんどくさい部分もあります。
隠れて進めていた案件や隠していたトラブルなどがある場合は揉み消せません、ほぼバレます。
顧客を選べないというのはルート営業のつらい部分でもあります。
無理してストレスを抱え込むなら、上司に相談してみましょう。
正直にあわないということを伝えることと、このまま続ければ売り上げが減少になる恐れがあるという事を伝えます。会社にとってマイナスになるようであれば上司も動いてくれることが多いです。
放置して売り上げが下がれば管理する上司の評価にも当然影響が出ますから、対策を取らざるを得なくなります。この方法は頻繁に使うと上司からわがままと思われ自分の評価がガタ落ちになるので、どうしてもという時に使いましょう。
まずは相談から始めてみましょう。
④ノルマがきつのはどっち？
ルート営業のノルマは前年同月の実績をもとに決められたりしますが、前年対比で150％とか200％みたいな無茶なノルマを課せられることはありません。
現実的な数字をもとに、売上を伸ばしてくれれば問題ないような設定にされています。要は、少しづつ成果が出てくれれば問題ないって事です。
仮にノルマ未達成、市況が悪い場合は他の営業も数字が悪いはずなので、割と納得してもらえます。
自分だけが悪い場合は、自分の顧客の状況を説明するなどすれば納得してもらえるのでそこまで言い訳に困ることもありません。
しかし新規営業は、更に売り上げを上げていくことが重要なので、顧客を開拓していかないと売上に貢献できない為、ルート営業と比較できないくらいプレッシャーはきつい為、つらい営業になることが多いです。
BtoBならまだしも、BtoCになると飛び込み営業もあり得るので、人によっては耐えきれず辞める人もいます。
以上が新規営業とルート営業の比較結果です。
数字や時間に関しては精神的に大きく違うと思います。新規担当の営業マンはこの部分に関してはかなり悩んでいる方が多いと思うので、比較的ゆるいのはルート営業といえます。
どちらの営業スタイルもちろんつらい部分もあり、楽な部分もあります。各営業で身につけたスキルがあれば、営業なら大体どこでも務まりますし、採用してくれます。
この記事を見て頂いた方が、すこしでも良い方向に進んでくれることを切に願います。
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