商品やサービスを作ったり、売るために市場のリサーチや売る戦略を立てるのはビジネスの鉄則。マーケティング営業担当は、その為に存在しています。しかし、マーケティング営業はどんな仕事内容なのかわからずただ調べている方も多いのではないでしょうか？今回は、マーケティング営業について解説します。
①マーケティング営業とは何か
②マーケティング営業の仕事内容
③営業とマーケティング営業の両立方法
Contents
マーケティング営業とは何？
自社で商品やサービスを生み出してビジネスをしようとしても、売れる見込みのある相手に販売戦略をたてないと売れません。つまり、「誰向け」なのかその調査が必要です。
例えば、20代女性向けの文房具を売ろうとしているのに、いざ販売がスタートしてもほとんど売れていないといったこともしばしば。
購買層を調査すると購入の殆どは、50代以上の主婦なんてことも有りえます。
「ものは売れてなんぼ」なんてことを言う営業の方はいますが、20代向けに作ったものが50代に売れたのはたまたまであって、運否天賦のビジネスを行う危険な状態です。
このようなことを発生させないためにもマーケティング営業という仕事が必要になります。次にマーケティング営業の具体的な仕事内容を見ていきましょう。
①市場調査
市場で調査を行い、自社の作った商品は「どの客層に売れる見込みがあるか」、ターゲット層を定める必要があります。非常に重要な仕事です。現在の市場は非常に変化が早く、目まぐるしくニーズが変わることがほとんど。
そのため、商品やサービスの企画前に事前に調べていた「見込み客となりうる客層と開発商品がマッチしているかどうか」の確認としても重要な仕事になり、変化があった場合でも対処出来るようにしておく必要があるため、マーケティングは非常に重要です。
マーケティング営業の仕事内容でもっとも時間が取られるのがこの市場調査であり、この仕事内容は向いている人とそうでない人がいます。
高い分析能力が求められるので、大雑把な人などには向きません。
②プロモーション活動
市場の調査を問題なくクリアし、商品開発をしていくとして「どのように商品を広告するか」が問題になります。いわゆるプロモーション活動です。商品がいくら良くても、ターゲットにした客層に知ってもらえなければ売れません。
そこでどのように広告活動を行う事で、ターゲットに商品やサービスを知ってもらうかの活動方法を検討する必要があります。その方法を考えるのもマーケティング営業の仕事です。その方法は様々ですが、下記のような一例があります。
①広告費を払ってインターネットで広告を出す
②チラシやダイレクトメールで案内する
③キャンペーンをつけて自社サイトで案内する
その他にもいろいろありますが、新規顧客向けのものと既存顧客向けので、プロモーション活動は異なります。
■新規客獲得向けのもの
例：広告費用は高くなるがインターネット上で広告やチラシ等を作成して配ったりするなどして集客をする。
■既存顧客に向けた案内
既存顧客であれば、ダイレクトメールや自社ホームページに広告商品として掲載し、相手の反応を待つ。
ベストな広告戦略を使っていかに効率的に商品やサービスを広めていくかが重要です。マーケティング営業の仕事内容には、このプロモーション活動も含まれているので、広告会社との打ち合わせ、展示会への出店・説明も仕事内容の一部と考えておきましょう。
マーケティング営業と営業の違い
マーケティング営業は、上記で説明した「ターゲットを絞り、適切な広告活動を行うことで、商品やサービスを売れるものにする」のが仕事内容であり、直接相手と交渉を行わないのが特徴です。
それに対し営業は「商品を売る」のが仕事内容。相手と直接対面し、ニーズ等をヒアリングし、そのため解決策として商品やサービスを提案して販売することが仕事です。
そのために成約の成功率を上げるには「マーケティング営業」が必要不可欠ということです。
このように相手にするターゲットは一緒ですが、営業とマーケティングの仕事内容は「異なるもの」であり、本来はマーケティング部門と営業担当部門は分けて作るべきですが、中小企業ではなかなか難しいというのが現状です。
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中小企業必見！マーケティング営業の注意点
会社の都合上、どうしても人数の都合で営業の仕事とマーケティング営業の仕事を両方担当されている人はいると思います。しかし同時進行で行うと必ずパンクしてしまします。どういうことが起こるかというと、以下のようなリスクがあります。
・ニーズとは異なる提案（リサーチ不足）
・広告活動に集中してしまい販売がおろそかになる
・膨大な仕事量でミスが多発する
・大きなミスをおこしてしまい、顧客との信頼関係が壊れる
「二兎を追う者は一兎をも得ず」という言葉があるように、営業の仕事とマーケティング営業の仕事は本来は異なるので、上記の注意点を注意して業務をこなさなくてはなりません。
①マーケティング営業と営業のスケジュールを立てる
自身がキャパオーバーにならないためにも勤務スケジュールをしっかり立てる必要があります。例えば、部内で以下のようなスケジュールを立ててみましょう。
・月曜日：マーケテイング
・火曜日：営業
・水曜日：営業
・木曜日：マーケティング
・金曜日：営業
上記のように担業務を曜日で調整して、かならず同時進行を避ける事が大事ですこのようにすることで自分の中で情報が混乱することもなく、仕事もスムーズに行える事が出来るはず。
②マーケティング営業を外部に依頼する
スケジュールの調整が難しい方や部門は、効率よく仕事をするためにマーケティング営業を外部企業に依頼するのも手です。下記に有名なデジタルマーケティング会社掲載しておきますので是非参考にしてみてください。
＜デジタルマーケティング会社例＞
| 会社名 | 会社紹介 |
| 株式会社電通デジタル | 電通デジタル会社概要 |
| 株式会社オプト | オプト会社概要 |
| アンダーワークス株式会社 | アンダーワークス会社概要 |
| 株式会社ブレインパッド | ブレインパッド会社概要 |
| トランスコスモス株式会社 | トランスコスモス会社情報 |
「インターネットサービスで市場調査を把握する」とか「商品やサービスに適した顧客に営業をかけてくれるシステムを導入する」とか、要は自身で全て対応しなくても、代わりにサポートしてくれのでめちゃくちゃ効率の良いマーケティングができます。
ただ外部に依頼する難点は、費用が高額であることです。まずは、見積もりをしてみて、会社内で相談してみましょう。
3.まとめ
マーケティング営業というポジションで仕事をするのは可能ではあります。「リサーチ力」と「プロモーションセンス」があれば正直十分こなせます。
しかし、兼任でやることは非常に負担であり、正直担当者自身がパンクするような状況に陥ってしまうリスクがあるのがマーケティング営業との両立。
可能なかぎり「分業」にするのがベストといのが結論です。
必要に応じて外部にマーケティング業務を一括依頼してしまうことで、自社は販売に注力できるようになり、結果売上拡大につながることも多いです。
ただし、マーケティング会社に依頼すると費用は高額なので、自社で予算や見積もりを基によく検討してみましょう。
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