「時間をかけてもなかなか保険の営業成績が上がらない。」
「同じ保険営業なのに、あの人は何であんなに保険が売れるんだろう？」
保険営業をしていて、こんな悩みを抱えている女性は多いでしょう。
今回は保険営業で女性が成功するためのコツを解説していきます。
②保険営業の実態
③保険営業で女性が成功するコツ
Contents
女性を取り巻く保険業界の環境
保険業界は特に女性が多い業界で、その多くが保険営業として働いています。
女性が多い現場なので働きやすいという印象を持たれることもあります。
しかし、必ずしもそうだとは言い切れません。
保険業界は最も離職率が高い業界の一つと言われています。
実際に、私の同僚に中にも3年以内に保険営業をやめてしまう人がたくさんいました。
しかしそんな中でも、保険営業でよい成績を上げている女性は共通して、あるコツを実践していることにも気づきました。
これから私の経験を踏まえて、それらのコツを解説していきます。
保険営業ってどんな仕事がある？
まずは保険営業にはどのような業務があるのかを確認しておきましょう。
保険営業というと、まず新たに保険に入ってもらうための勧誘行為をイメージされる方が多いと思います。
ただこの新規加入の勧誘は保険営業の中の一つの業務に過ぎません。
これから保険営業が実際にどんな仕事をしているのか解説していきます。
①新規募集業務
保険営業の最も重要な業務が、”新規契約の募集業務”です。
新規顧客を開拓し、営業活動を行うことで、顧客に保険の加入を促すのです。
新規のお客さまへ保険提案を行う手段は以下の2通りがあります。
・保険に加入していないお客さまへ保険の提案を行う。
・他社の保険商品に加入しているお客さまへ自社の保険商品を提案する。
保険営業はどれだけ新規契約が取れたかで、社内評価や給料が大きく変わります。
新規募集業務は保険営業の中でも中心的な業務と言えるでしょう。
②保全業務
もう一つ重要な業務が”保全業務“です。
保全とは既に契約している保険契約を、適切に機能する状態に保つための業務のことです。
具体的には以下のようなことを行います。
・顧客が保険金するためのお手伝いをする。
・住所変更や名義変更などの変更手続きのサポートをする。
・古くなっている保険契約の見直しを提案する。
長く保険営業の仕事を続けていると、それだけ顧客も増えますので、保全業務の負担も大きくなってきます。
しかし、以前契約した顧客から保険の見直しの相談を受けることも少なくありません。
この既契約者からの見直しが営業成績を上げるのに大きく貢献することもあります。
保険営業で女性が成功するコツ
ここまで保険営業がどんな仕事をしているのかを確認してきました。
ここからは保険営業で女性が成功するコツを、私の経験を踏まえて解説していきます。
身だしなみに気を配る
保険営業に限らず、営業する際は身だしなみに細心の注意を払わなくてはなりません。
「そんなの当たり前でしょ！」と思われる方もいらっしゃるでしょう。
しかし、驚この身だしなみがきちんとできていない女性が私の周りにもたくさんいます。
営業を始めたばかりの時は緊張感もあるため、服装や髪形などの外見に気を配っています。
ところが営業に慣れてくると外見に対する意識が徐々に希薄になってくるのです。
この身だしなみが大事というのは、なにも営業の心構え論として言っているわけではありません。
『メラビアンの法則』という言葉を聞いたことはありませんか？
人間の第一印象は、見た目や表情、しぐさなどの視覚情報で55%は決まってしまうという、アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提唱した考えです。
反対にその人が話す内容や言葉の意味は7%しか印象に影響を与えないそうです。
営業は相手との信頼関係の構築が肝心です。
その信頼関係の55%が実は見た目や表情で決まてしまうというのです。
身だしなみは基本中の基本ですが、同時に最も重要なコツともいえます。
しっかりと話を聞く
私が以前営業成績が上がらずに悩んでいた際に、保険営業の先輩から「営業成績を上げるためには営業のトークスキルを磨かないと！」と言われたことがあります。
確かに、保険営業では相手に保険商品の良さをプレゼンしないといけないため、ある程度のトークスキルが求められるのは間違いありません。
しかしその考えには大きな落とし穴があります。
これは保険という商材の持つ特殊性を考えればわかります。
そもそも保険営業の役割は、将来起こりうるリスクを保険でカバーすることです。
顧客が抱える悩みや不安を保険で解決できるような提案をしなければなりません。
そしてその悩みや不安は顧客の頭の中にしかないため、顧客のニーズや意向をヒアリングして深堀りする必要があるのです。
お客さまの悩みや不安を十分把握しないまま提案した保険に、お客さまは魅力を感じてくれるでしょうか？
医療保険のつもりで提案していたけど、お客さまが望んでいたのは実はがん保険だった、なんてことは往々にしてよくあることです。
一つ一つのボタンの掛け違いが大きな認識のズレとなり、顧客が離れていく原因となります。
自分の話をするだけでなく、人の話をしっかりと聞くことができることが保険営業として成功するコツだといえます。
細かく記録を残す
保険営業している方の中には、あまり記録を残さずに記憶だけで営業トークされている方もいます。
しかし営業をしているといくつかの案件を同時に持つことになりますので、記憶が混同して他のお客さまと話した内容を別のお客さまに話してしまう可能性があります。
これではお客さまと十分な信頼関係を築くことができません。
優秀な成果を上げている保険営業は顧客との会話やしぐさを事細かに記録しています。
そして次に会う時に、その記録を営業トークの中でうまく活用するのです。
たとえば、久々に会った友達が「この前こんな話をしたけど絶対に覚えてないだろうな」ということを覚えていてくれたら嬉しいと思いませんか？
これもお客さまに親近感を抱いてもらうための方法の一つです。
この一つ一つの積み重ねが大きな信頼へとつながるのです。
記録する内容は相手の服装、アクセサリー、飲んでいた飲み物、趣味、お仕事の内容など、どんな些細なことでも大丈夫です。
そして記録した情報は次の商談の前に熟読して、とっさの会話で活用できるように準備をしておきましょう。
アフターサポートを大事にする
保険の営業では、営業成果が社内評価や給料に直結します。
そのため保険営業は、より多く保険契約を取るために新規顧客の開拓を必死に行います。
しかし、これこそが保険営業がうまくいかない原因となっている可能性があります。
保険営業が新規契約を取りにいこうとする一方で、顧客が求めるサービスは新規加入ではなく、むしろ契約後のアフターサポートです。
ここで保険営業と顧客のニーズに大きなズレが生じてしまうのです。
保険を契約してもらったらそのあとほったらかしにするのではなく、手厚いアフターサポートでお客さまと定期的につながっておくことで信頼関係はより強固になります。
こういった布石を打っておくと、思わぬタイミングで新たな保険契約の加入や、ご家族やご友人を紹介していただけるかもしれません。
紹介をしてもらう
もし信頼関係を築けた顧客がいれば、その顧客から家族や友人などのお知り合いを紹介してもらいましょう。
紹介をしてもらう最大のメリットは、まったくの新規で見込み客を開拓してアポ取りをするよりも保険の成約率が高くなることです。
優秀な保険営業は必ずと言っていいほど紹介客を多く抱えています。
お互い初対面の状態からスタートする新規営業とは違い、知り合いからの紹介であれば初めから顧客の警戒心が薄くなっています。
そのため顧客の信頼を得やすく、スムーズに保険契約まで持っていくことができます。
また、新規顧客のアポ取りや信頼関係を築くための時間が削減できるので、より効率的に営業成果を上げられるというメリットもあります。
まとめ：保険営業で女性が成功するコツ
この記事では保険営業で女性が成功するためのコツを解説してきました。
内容をまとめると以下の通りです。
・身だしなみに気を配る
・しっりと話を聞く
・細かく記録を残す
・既契約を大事にする
・紹介してもらう
保険営業で成功するために共通して言えることは、いかにしてお客さまと信頼関係を築くかが保険営業の最大のポイントだということです。
保険は目に見えない商品です。
お客さまご自身で保険の必要性や保険商品の良し悪しを判断することが極めて困難です。
その時にお客さまが頼りにするのが保険営業の人柄や誠実さなどの人間性です。
今回解説したコツを実践して、お客さまに人間性で選んでもらえるようにしっかりと信頼関係を構築していきましょう！
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