「自分はお客さまからどう思われているんだろう？」
「うざい保険営業だと思われていないだろうか？」
保険営業をしていれば誰しも不安に感じてしまうことがあるでしょう。
今回はそんなうざい保険営業マンにならないようにするコツを解説していきます。
Contents
うざいと思われてしまう理由
「知り合いから保険に入ることにしました。」
「もう少しお金に余裕ができてから保険に入ろうと思います。」
保険営業をしていて、このように保険の契約を断られたことはありませんか？
このような断られ方の場合、本当に言葉通りのケースもありますが、あなたの営業が鬱陶しく思われてしまった可能性があります。
「この人から保険に入らないほうがよい」と思われてしまったのです。
なぜこのような状況になってしまうのでしょうか。
まずはうざいと思われてしまう理由を解説していきます。
タイミングが悪い
当然ですが、こちらから顧客に営業をするということは、その分の時間を相手から奪うことになります。
お客さまの年齢や家庭環境によっては、忙しいバタバタする時間帯は異なります。
例えば、小さなお子様がいらっしゃる家庭では朝や夕方の時間は送り迎えや食事の準備等でバタバタしますので、ゆっくり話を聞いてもらうことができません。
このようにお客さまが忙しい時に保険営業をしてしまうと、話を聞いてもらえないばかりか、マイナスなイメージを与えてしまう恐れもあります。
営業をするタイミングはお客さまの属性に合わせて慎重に選びましょう。
接客態度がよくない
保険営業は対人コミュニケーションであり、接客業でもあります。
保険の説明をするときに無意識に肘をつきながら話したり、服装や髪形が乱れていたら、この人から話を聞きたいと思うでしょうか。
どれだけ質の高いプレゼンをしても、ちょっとした接客態度でお客さまの信用を失ってしまうのは非常にもったいないですよね。
お客さまはそういった接客態度を敏感に見ていますし、お客さまの中にはお仕事でプロの接客をされている方もいるでしょう。
「服装がだらしない」とか「接客が不快」だと一度でも思われてしまうと、一気にうざい保険営業だと認識されていまします。
コミュニケーションが一方通行
よくあるのがコミュニケーションが営業からの一方通行になってしまうパターンです。
保険営業は説明する内容が多いですし、説明が複雑になってしまうこともあります。
ですので多くの時間をお客さまへの情報提供に費やしてしまうケースがあります。
これは保険が必要だとお考えのお客さまが相手であれば問題ないでしょう。
しかし、そもそも保険の必要性をあまり感じていないお客さまであれば、一方的に情報を伝えてもただ”説明が長い”という印象しか与えません。
もしあまりお客さまに信用してもらえていないようであれば、自分の営業トークの構成を振返って、情報提供ばかりになっていないか見返してみると良いでしょう。
うざい保険営業マンにならないようにするコツ
保険営業ではお客さまに信頼してもらえなければ契約まで至りません。
どのように信頼してもらうかを考えるのと同じく、どうしたら不快な気持ちにさせないかが大事なポイントとなります。
ではこれからうざい保険営業マンにならないようにするコツを解説していきます。
所要時間やスケジュールをあらかじめ共有しておく
アポ取りをしてお客さまと面談をする際には、最初に面談の流れと所要時間を説明しておきましょう。
こちらは2～3時間くらいの面談が当たり前だと思っていても、お客さまは1時間くらいで終わるものだと認識しているかもしれません。
お客さまの想定より長く時間がかかってしまった場合、いつ終わるんだろうと不安な気持ちにさせてしまうかもしれませんし、場合によっては「早く帰ってほしい」とうざがられてしまう可能性もあります。
ゴールの見えないマラソンほど精神的にキツイものはありません。
そのようなすれ違いを起こさないためにも、最初にお客さまと時間の認識を合わせておきましょう。
接客態度の品質を上げる
営業マンの外見や接客態度はお客さまの最も目に付くポイントです。
人間の第一印象は見た目や話し方で9割決まってしまうというデータもあります。
身だしなみや話し方、接客の仕方など初対面であまり良い印象を残せなければ、保険の契約してもらうのは難しいでしょう。
相手に良い印象を与える接客をするためには接客スキルを上げる必要があります。
接客の品質を上げる書籍もたくさん出版されていますし、一流ホテルやレストランへ行って実際にプロの接客を受けてみるのも有効です。
是非一度、営業という立場を忘れてとことん接客に徹してみてください。
お客さまも気持ちよくあなたの話を聞いてくれるでしょう。
見込み客を見極める
うざい保険営業だと思われないためには、こちらからお客さまを見極める必要があります。
一様にお客さまと言っても、以下の3つに区分することができます。
①そもそも保険の加入意欲が高いお客さま
②保険は必要だと思っているがまだ加入していないお客さま
③保険は不要だと考えているお客さま
この③のお客さまについては、こちらがどれだけアプローチをしても保険契約まで至る可能性は低いです。
さらに必要のないものを押し売りされているという感覚になり、しつこい勧誘だとうざがられてしまう恐れもあります。
アポ取りや初対面の段階で、お客さまが①,②,③のどのお客さまに該当するのかを見極める必要があります。
そして③に該当するお客さまには何度もアポローチせず、潔く引くのも重要です。
自分の話をしすぎない
保険営業と聞くと、こちらから顧客に商品を提案をするので、トークスキルが高い人ほど保険営業がうまいと思われる方もいるでしょう。
しかし実際はそうではありません。
どれだけトークスキルが高くても、相手にとって必要ない内容であれば一方的な情報提供で終わってしまいます。
トークスキルを最大限に生かすためには、相手の知りたい情報をピンポイントでお伝えする必要があります。
相手の知りたい情報は相手との会話の中でしか探ることはできません。
その中でお客さまが不安に感じていること、興味のあることを聞き出し、そこに対して必要な情報提供を行うことでお客さまも前のめりで話を聞いてくれるでしょう。
特に面談の最初の段階ではお客さまの話の聞き役に徹してください。
自分の話をするだけでなく、お客さまの話をしっかりと聞くことができることが重要なポイントの一つと言えます。
まとめ：うざい保険営業マンにならないようにするコツを解説！
ここまでうざい保険営業マンにならないためのコツを解説してきました。
ご自身の営業活動を振り返ってみていかがでしょうか。
もし少しでも思い当たる節があれば、ぜひこれらのコツを実践してみてください。
練習と振り返りを繰り返し行うことで、きっとお客さまとの信頼関係も築きやすくなるはずです。
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