「なかなか見込み客が探せない。」
「 見込み客が見つかってもアプローチがうまくできない。」
保険営業をしていて、このような悩みを抱えている人は多いでしょう。
どんなに優れた営業マンも顧客がいなければ商談ができませんし、
商談ができても成約につながらないければ、当然営業成績も上がりません。
今回は保険営業での 見込み客 への アプローチ の方法について解説していきます。
②成約率が上がらない理由
③見込み客へのアプローチの方法
Contents
保険営業における見込み客とは
見込み客へのアプローチの方法をお話しする前に、まずは”保険営業における見込み客”について解説します。
保険営業における見込み客とは、保険契約を締結してくれる見込み度が高いお客さまのことです。
もし成約になる見込みがない顧客に時間をかけて保険設計や保険プランの提案を行っても、成約につながらなければあなたの時間とコストを浪費することになりかねません。
保険営業で成約率をあげるためには、 見込み客なのか、そうでない顧客なのか正確に見極める必要があるのです。
見込み客を見極める
見込み客を見極めるためには、明確な定義を持っておく必要があります。顧客を定義ごとに区分しておくことでアプローチすべき優先順位が見えてきます。顧客が大きく分けて以下の4通りに分類できます。
①今すぐ加入の意欲がある顧客
「このような保障が欲しい。」
「このようなリスクに保険で備えたい。」
このようなすでに保険に加入したいというご意向を持ったお客さまのことです。
すでに保険に関心のあるため、比較的成約がとりやすい顧客と言えます。
②そのうち保険に加入したい顧客
「保険は必要だと思うけど、今はお金がないから」
このように加入したい意欲はあるが、様々な要因で今すぐ契約に踏み出せない顧客です。
必要な保障と自分が支払う保険料（コスト）を天秤にかけて、コストを抑えたいという気持ちが勝っている状態と言えます。
③保険の必要性に気づけていない顧客
本来は保険のサポートが必要なのにもかかわらず、保険の必要性に気づけていない顧客です。
このような顧客は、しっかりと将来起こりうるリスクをお伝えすることで、成約になるケースが多いです。
④加入意欲のない顧客
そもそも保険は必要ないと考えている顧客です。このような顧客は、保険＝無駄と考えている場合が多く、時間をかけて営業しても成約になることはほとんどありません。
最近では有名YouTuberやSNSの情報に影響を受けてこのように「保険は不要だ」と考える顧客が増えている傾向があります。
保険営業での見込み客へのアプローチ方法
顧客をしっかり見極めることができれば、いよいよ顧客へのアプローチです。
見込み客の見極めができても、どこに重点的にアプローチするのか、どのようにアプローチするのか、がきちんと定まっていなければ見込み客を分類した意味がありません。早速、見込み客へのアプローチ方法とコツを見ていきましょう。
顧客をリスト化する
今あなたが営業している顧客をリスト化してみましょう。そうすると上記の①～④の見込み客を分類しやすくなります。
分類ができれば、次は順位付けです。
アプローチすべき顧客に優先順位を付けることで、限られた時間の中で効率的に営業することができます。
また成約になりそうにない顧客へかける時間を見込み度の高い顧客へ振り分けることで、保険営業の生産性も向上します。
「営業実績をあげたい」
「保険営業で成約率をあげたい」
この目標を達成するために集中的に取り組むべきは、②の「そのうち保険に加入したい顧客」と③の「保険の必要性に気づけていない顧客」への保険営業です。
④の「加入意欲のない顧客」はほとんど成約にはつながりませんし、①の「今すぐ加入の意欲がある顧客」は先ほどお伝えした通り、あまり時間をかけなくても成約につなげることは難しくありません。
②、③のようなあなたの提案次第で成約になる可能性がある顧客に対してしっかりと時間をかけるためにも、”顧客のリスト化”は重要な工程だと言えます。
見込み客ごとにアプローチを変える
例えば、②の「そのうち保険に加入したい顧客」という顧客であれば、保険が必要であれことを知りながら、加入を先延ばしにしている状況です。
この場合今すぐ加入するメリットや後々加入した際のデメリットをお伝えすることで、今すぐ加入してもうらうように誘導することができます。
「加入年齢が上がると保険料が高くなる」
「年後に加入しようとしても、もし病気になってしまったら加入できなくなるかも」
「同じ保険商品に加入しようとしても、数年後には商品がなくなるかも」 など。
一方で、③の「保険の必要性に気づけていない顧客」に同様のアプローチをしてしまうと、強引な押し売りだと感じとられてしまうかもしれません。
このような保険の必要性に気づけていない顧客の場合は、すぐに保険の加入の提案はせずに、 将来お客さまにどのようなリスクが起こりうるのかを知ってもらいましょう。
その上で、もしそのような状況になったら、どのような段で解決するのか、具体的に想像してもらう必要があります。
その解決手段の一つとして保険でお手伝いができることをうまく提案できれば、お客さまも保険に対して魅力を感じてくれるでしょう。
あえて保険以外の解決策を提案してみる
もし見込み客が保険の契約を悩んでいるときは、あえて保険以外の解決手段も提示してみてください。
個人年金保険 → NISAやiDeCo
医療保険 → 社会保険の公的医療保険や高額療養費制度 など
これは保険営業にとっては勇気のいることかもしれんせんが、顧客が契約するか迷っているときに、営業マンから「加入したほうがよい。」と念押しされるとやはり少し強引な印象を与えかねません。
むしろ保険以外の解決手段を提示することで、 「この人は保険を売りたいだけではないんだな」と安心感を与えられるはずです。
社会保障制度やその他の手段も含めた上で、保険のメリットをうまくお伝えできればより顧客との信頼関係は築きやすくなるでしょう。
別の見込み客を紹介してもらう
もし信頼関係を築けた顧客がいれば、その顧客から家族や友人などのお知り合いを紹介してもらいましょう。
紹介をしてもらう最大のメリットは、新規顧客を開拓して保険営業をするよりも保険の成約率が高くなることです。
新規営業ではお互い初対面の状態からスタートするため、しっかりと自己紹介したり、何度か商談を重ねることで顧客に信頼してもらわなければ保険の契約まで至ることはありません。
しかし紹介営業ならば、知り合いからの紹介ということで、すでに最初の段階から顧客の警戒心も薄くなっています。
その結果、保険契約までのハードルが低くなるので、顧客との信頼が築きやすく、成約率が高くなるという訳です。
また、新規見込み客の開拓や信頼関係を築くための時間が削減できるため、より効率的に営業成績を上げられるというメリットもあります。
まとめ：保険営業の見込み客へのアプローチ方法
ここまで見込み客へのアプローチ方法について解説してきました。
見込み客へうまくアプローチするためのポイントは、
・見込み客の種類を見極め、優先順位を付ける
・見込み客の種類に合わせたアプローチを実践する
ということです。
見込み客へのアプローチがスムーズにできれば、保険営業の成約率も格段に上がるはずです。
今回あげたポイントはどれもすぐに実践できることばかりですので、もし保険営業をしていて成約率が上がらないことに悩んだら、ぜひ実践してみてください！
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