よく保険営業は離職率が非常に高い業界だと言われます。確かに保険営業の仕事が肌に合わずに、すぐにやめてしまう人も少なくありません。今回はそんな保険業界の中で、保険営業が続く人の特徴を解説していきます。
②保険営業のコツ
③保険営業が続く人の特徴
Contents
保険営業の実態
「保険営業はキツイ」
「保険営業は続かない」
私が保険営業の仕事を始める前に、周りの友人から言われたことです。
たしかに保険業界は特に離職率が高い業界と言われています。実際に、私の同僚になかにも3年以内に仕事をやめてしまう人がたくさんいました。
しかしそんな中でも、保険営業を長く続けている人にはいくつかの共通した特徴があることにも気づきました。
この記事では、これから保険会社に就職や転職をして保険営業に挑戦する方に向けて、「保険営業の仕事長く続けられるかな」という不安な気持ちを少しでも解消できるように、保険営業が続く人の特徴を解説していきます。
保険営業ってどんな仕事？
保険営業は個人や法人のお客さまに対して保険への加入を提案し、契約のお手伝いをしたり、契約の見直しをご案内するお仕事です。
顧客が抱える悩みや不安はそれぞれ違います。
「将来大きな病気になったら治療費は足りるかな？」
「今自分が死んだら家族はどうなるんだろう？」
「社長に万が一のことがあったら、会社の経営は大丈夫だろうか？」
保険営業は「もしもこんなことが起こったら、、、」をお客さまに知っていただき、保険を通じてこういった将来起こりうるリスクからお客さまをお守りする大事な役割を担います。
保険営業というと、まず新規保険加入の提案を思い浮かべる方が多いと思います。ただ実際には新規の保険契約は保険営業の中の一つの業務に過ぎません。ではこれから実際にどんな仕事をしているのか解説していきます。
保険営業の仕事①：新規保険加入の勧誘
とはいえ、新規の保険契約を取るのが保険営業の最も重要な業務であることは間違いありません。新規のお客さまへ保険提案を行う手段は以下の2通りがあります。
・保険に加入していないお客さまへ保険の提案を行う。
・他社の保険商品に加入しているお客さまへ自社の保険商品を提案する。
多くの保険会社は新規保険契約の件数や業績で社内評価を行います。
当然給料もその業績に大きな影響を受けます。
もしあなたが”社内で高い評価を得たい”、”高い給料をもらいたい”という気持ちが強ければ、新規保険契約を積極的に取るのが一番の近道でしょう。
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保険営業の仕事②：既契約の保全業務
もう一つ重要な業務が”保全業務”です。保全という言葉は、人によってはあまり聞きなれない方もいらっしゃるかもしれません。
これは既に契約している保険契約を、適切に機能する状態に保つための業務のことです。具体的には以下のようなことを行います。
・顧客が保険金するためのお手伝いをする。
・住所変更や名義変更などの変更手続きのサポートをする。
・古くなっている保険契約の見直しを提案する。
長く保険営業の仕事を続けていると、それだけ顧客も増えますので、当然保全業務の業務負担も大きくなってきます。
保険営業が続く人の特徴
保険営業がどんな仕事をしているのかを確認したところで、いよいよ本題の保険営業が続く人にはどんな特徴があるのか、保険業界の実態や私の経験を踏まえて解説していきます。
①ルールをきちんと守れる人
これは多くの人が保険営業を始める際に一番驚いたことかもしれませんが、実は保険営業を行う際に守るべき法律がたくさんあります。
保険法、民法、商法、消費者契約法、金融商品の販売等に関する法律、個人情報の保護に関する法律などもちろん上記のような法律を破ってしまった場合は、金融庁などの行政機関から行政指導を受けたり、保険を販売する資格を停止させらたり、場合によっては刑事罰を受けることも。
さらに、それに加えて保険会社独自で保険販売のルールを設けている会社もあります。
これだけたくさんの法律やルールがありますので、”ルールや規定を守るのが苦手”、”そんなにいっぱい覚えられない！”という人は保険営業を長く続けるのは難しいかもしれません。
②1人1人の顧客を大事にできる人
保険は他の家電製品や自動車のような販売商品と違い、実物をお客さまに見せることができません。ですので、顧客も実際に商品の性能を見比べて、他の保険商品と比較するのが難しいという特徴があります。
そこで多くのお客さまが保険を選ぶ時の基準にするのが、”ヒト”です。実体のない保険商品ではなく、目の前に見える保険営業の人柄で加入する保険を決めてしまうのです。
「丁寧に保険の説明をしてくれるのか。」
「こちらの疑問に誠実に答えてくれるのか。」
「この保険に入って保険金をもらう時にしっかりサポートしてくれるのか。」
実際、保険料が安い保険よりも、多少コストが高くてもサポート体制がしっかりとしている保険を選ぶ傾向があります。
顧客は営業の言動や態度に敏感です。
この人が保険商品を売りたいのか、それとも私たちのことをしっかり考えて提案をしてくれているのか、必ず顧客に伝わります。
少しでも”営業感”が伝わると、顧客は離れていってしまいます。保険営業が長く続く人は、「おさまのために」という意識を常に持ち続ているという共通の特徴があります。
③アフターサポートを大事にできる人
保険営業をしている多くの人が、新契約の取得に積極的に取り組みます。なぜ新規契約の件数で社内評価されますし、販売業績で給料が決まってしまうからです。
保険会社によっては月単位で新規契約のノルマを課せられるところもあります。
正直、これらの業績やノルマを意識しながら保険営業の仕事を続けるのは非常にキツイです。このような事情から多くの営業マンは新規で契約してもらったら、すぐ次の契約を取りに行こうとします。
しかし、ここに保険営業の落とし穴があります。
保険営業が新規契約を取りにいこうとする一方で、顧客が求めるサービスは新規加入ではなく、むしろ契約後のアフターサポートです。
ここに営業と顧客のニーズに大きなズレが生じてしまうのです。
こういったアフターサポートで顧客と信頼関係を構築しておくと、あとから思わぬタイミングで新たな保険契約の加入や、ご家族やご友人を紹介していただけるかもしれません。
④人の話がしっかり聞ける人
保険営業と聞くと、こちらから顧客に商品を提案をするので、トークスキルが高い人ほど保険営業がうまいと思われる方もいるでしょう。しかし実際はそうではありません。
保険営業の役割は、将来起こりうるリスクを保険でカバーすることです。顧客の抱えるそれぞれの悩みや不安を保険で解決できるような提案をしなければなりません。
そしてその悩みや不安は顧客の中にしかないため、顧客のニーズや意向をきちんとヒアリングする必要があるのです。
医療保険のつもりで提案していたけど、顧客が望んでいたのは実はがん保険だった、なんてことは往々にしてよくあることです。一つ一つのボタンの掛け違いが大きな認識のズレとなり、顧客が離れていく原因となります。
自分の話をするだけでなく、人の話をしっかりと聞くことができることが保険営業が長く続く人に共通している特徴といえます。
⑤営業成績をあげることにやりがいを感じられる人
多くの営業マンにとって、ノルマや業績は常に意識しなければならない悩みの種です。
しかし長く保険営業を続けている同僚の中には、次のようなモチベーションで働いている人たちもいました。
「自分の勉強や努力の結果が営業成績に反映されるのが楽しい！」
「バリバリ数字をあげて社内で評価されることに達成感を感じる！」
彼らに共通している特徴はノルマや業績を達成しなければならないことを、むしろ肯定的にとらえている点です。業績を上げること自体に楽しみ、やりがいを感じているのです。
こういう人は、がんばって保険営業のスキルや知識を身につける→営業成績が上がる→モチベーションが上がる
→さらに勉強するというような好循環を作りだせています。
この好循環を作りだせる人は、保険に限らずどの業界の営業でも楽しみながら長く仕事を続けられるでしょう。
保険営業が続く人の特徴：まとめ
ここまで保険営業が続く人の特徴を解説してきました。
内容をまとめると以下の通りです。
①ルールをきちんと守れる人
②1人1人の顧客を大事にできる人
③アフターサポートを大事にできる人
④人の話がしっかり聞ける人
⑤営業成績をあげることにやりがいを感じられる人
保険営業は気軽な気持ちで長く続くような仕事ではありません。顧客を保険でお守りするという”使命感”や、営業成績をあげるために努力するといった”向上心”を常に持ち続ける必要があります。
覚悟がないまま保険営業というキャリアをスタートすると、「やっぱり自分には保険営業は向いてない」「こんなはずじゃなかった。」と後悔することになるかもしれません。
ただ、ここまであげてきた保険営業が続く人の特徴は向き不向きの話ではなく、マインドや考え方の要素がほとんどです。
これからのマインド次第であなたの考え方や働き方は自分自身で変えることができます。
保険営業の仕事をやり始める前に、ぜひこれらの保険営業が続く人の特徴を意識してみてはいかがでしょうか。
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