保険営業のアポ取りは大変！そんなときのコツを紹介

アポ取りとは保険営業を行うために顧客と会う約束を取りつけることです。

保険営業にとって成約率や営業成績を上げることは最大の目標です。しかし営業成績を上げ続けるためには、絶えず新規顧客を開拓していく必要があります。

“新規顧客を開拓し、どのようにアポイントを取るか”　これは営業活動の中でも特に重要な課題だと言えます。

アポ取りでうまく予約が取れるようになると今後の営業活動がグッと楽になるでしょう。

なぜアポ取りは大変？

保険営業においてアポ取りは非常に重要である半面、多くの保険営業がアポ取りで悩んでいるのも事実です。

なぜアポ取りが難しいと感じる人が多いのでしょうか？

営業に対しての警戒心が強い

基本的に顧客は強い警戒心を持っています。保険営業に限らず、「自分にとって不要なものを売られるのではないか。」と身構えてしまうからです。

特に保険という商材は自動車や電化製品と違い、目に見える実物がありません。ですので顧客自身で商品スペックやデザインなどの良し悪しを比較することができません。保険は自分で必要かどうかを判断することが極めて困難なのです。

自分にとって必要かどうか判断がつきにくいため、保険営業はお客さまから特に警戒されているでしょう。

保険＝難しいという認識

「保険は難しいからよく分からない」
お客さまからこんなことを言われたことはありませんか？

確かに保険には専門用語も多いですし、日常生活の中ではあまり使われることもないので、初めから「保険のことは理解できないから」と敬遠されているのです。

人間は自分にとって難しいと感じるものを苦手だと感じてしまいます。そして、苦手なものは無意識のうちに自分から遠ざけようとするのです。

うまくアポ取りするためには、この【保険＝難しい】という先入観をお客さまの頭の中から取り除く必要があります。

必要性を感じていない

保険の営業をしていて、どうして保険に加入したいのか顧客に尋ねると、「家族や周りの人に保険に入っておいて方がいいよって言われて。」と言われることがよくあります。

このようなお客さまは保険に加入する目的がよくわかっていません。

保険に加入するとどんなメリットがあるのか、将来のどのようなリスクに備えることができるのかが認識できていないのです。

このようなお客さまに保険プランの提案をしても、保険の必要性を理解できていないため契約まで至らないことが多いですし、たとえ成約になったとしても、何の目的で保険料を払っているのか理解できていないので早期解約になってしまう可能性もあります。

アポ取りも同じです。保険に加入する目的や保険の必要性を認識していない顧客に実際に会う予約を取り付けるのは非常に困難です。

保険営業でアポ取りをする際のコツ

ここまでアポ取りがうまくいかない理由を見てきました。
ではどのようにアプローチをすればうまくアポイントがとれるようになるのでしょうか？

これから保険営業でアポ取りをする際のコツを解説していきます。

笑声を意識する

アポ取りを電話で行う場合、お客さまからあなたの表情や態度を見ることができません。
そこで声から笑顔が想像できるような「笑声」が理想だと言われています。

聴覚情報は視覚情報に次いで、その人の印象を決定づける大きな要素です。明るく朗らかな挨拶や話し方ができれば、相手にいい印象を与えたまま要件をお伝えすることができます。

笑声で話す際のポイントは以下の4つです。

・口角をあげて話す
・少し高めの音で発声する
・抑揚をつけて話す
・1秒間に5文字程度のテンポで話す

口角をあげて話すだけで、相手が受ける印象は変わります。

また、電話口では実際に話す声が少し低く伝わります。意識して少し高く発声すると柔らかい印象を与えられます。

抑揚をつけて話すことを意識するのも良いでしょう。抑揚がない話し方は相手に冷たい印象を与えます。せっかくの保険提案も業務的に感じ取られてしまう可能性があります。意識して抑揚をつけて話すようにしましょう。

さらに、話すテンポも重要です。電話では相手の顔が見えません。そのせいで緊張して早口になり、聞き取りづらくなってしまう場合があります。電話で相手に伝わりやすいテンポは1秒間に5文字程度と言われています。

トークスクリプトを活用する

トークスクリプトとは顧客と話す会話の内容や流れをあらかじめまとめたものです。

アポ取りに慣れていないうちは、電話で話すことに緊張したり不安を感じてしまいます。緊張していると早口になって相手に話の内容が伝わりづらくなってしまいます。さらに正確ではない情報を口走ってしまい、後々トラブルに発展してしまう可能性もあります。

緊張や不安は電話口でも確実に相手に伝わります。そんな状態では、この人から保険の話を聞いてみたいと思う顧客は少ないでしょう。

しかしトークスクリプトを作っておくと、落ち着いて適切な情報を相手にお伝えすることができます。多少話が脱線したり、イレギュラーが起きて混乱しそうになっても、トークスクリプトに立ち返ることで、落ち着いて本題に戻ることができるのです。

うまくアポ取りをするためにトークスクリプトを作っておくことは重要なポイントの一つと言えます。

おすすめ記事：テレアポスクリプトの重要性・作り方・活用までわかりやすく解説

クロージングを意識する

もしアポ取りをする中で保険に興味を持ってくれたお客さまがいたらその場で会う約束を取り付けましょう。

せっかく話を聞きたいと興味をもってくれたのに、予約を取らずに時間が経ってしまうとその興味は冷めてしまい、次第に保険のことが顧客にとって重要ではなくなっていってしまいます。

あくまでアポ取りのゴールは、”顧客に興味を持ってもらう”ことではなく、”会う約束を取り付ける”ことです。

この”会う約束”というゴールに向かって、顧客を誘導できるように常にクロージングを意識しておく必要があります。

将来のリスクをイメージしてもらう

電話では時間をかけて顧客とお話しすることができません。その中で必要な情報を伝えようとすると、どうしても保険商品の話の割合が大きくなってしまいます。

しかしこれこそがアポ取りがうまくいかない最大の原因です。

いきなり保険商品の話をしてしまう、もしくは商品の話に入るのが早すぎるのです。

ただ顧客目線で言えば、どんなに良い保険商品だとしても、信頼関係が十分気づけていない人からいきなり提案されても不信感しか残りません。

ぜひお客さまが保険に加入する目的を考えてみてください。
将来起こりうるリスクや不安を解消するために高いコスト(保険料)を払って保険に加入するのです。

この”将来起こりうるリスク”を顧客自身に気付いてもらえなければ、まず話を聞いてみようという気持ちになりません。

保険商品のスペックの前に、可能な限り顧客の抱える不安や悩みをヒアリングし、お客さまがまだ想定していないリスクを具体的にイメージしてもらうようにしましょう。

「今のうちに何とかしなければ！」と感じていただくことができれば、あなたから強引なアポ取りをしなくても、お客さまご自身から保険の話を聞いてみたいと思っていただけるでしょう。

紹介してもらう

もっとも確実にアポ取りができるのは紹介営業です。

もし信頼関係を築けた顧客がいれば、その顧客から家族や友人などのお知り合いを紹介してもらいましょう。

紹介をしてもらう最大のメリットは、新規顧客を開拓して保険営業をするよりも確実にアポ取りができて保険の成約率が高くなることです。

新規のアポ取りではお互い初めましての状態からスタートするため、しっかりと自己紹介したり、簡潔に自社の保険の魅力をお伝えしなければアポイントまで至ることはありません。

しかし紹介営業ならば、知り合いからの紹介ということで、すでに最初の段階から顧客の警戒心も薄くなっています。

その結果、実際に会うまでのハードルが低くなるので、新規で電話するよりも確実にアポが取れるのです。

もし新規でアポ取りの電話をするのが苦手であれば、既に保険加入していただいた顧客から紹介してもらえるように積極的に働きかけましょう。