顧客との信頼関係が軸となる「ハイタッチ営業」。この営業手法が行える企業は大きく成長していきます。最近では新しい営業法を取り入れている企業が多くなり、あまり聞かなくなりました。それでもこの営業手法は顧客との信頼を構築する上でいまだ健在です。今回はそのハイタッチ営業とは何か、その成功ポイントとは何かについて解説します。
①ハイタッチ営業とは何か
②顧客の信頼を勝ち取る手法
③ハイタッチ営業で重要なこと
Contents
ハイタッチ営業とは？
主に外資系企業に使われている営業方法で、代理店等を通さず直接企業と接触する手法をいいます。
【別名】
①ハイタッチセールス
②直販営業
③パートナー営業
とも呼ばれています。
顧客と企業の信頼関係を構築することを重点とした営業方法です。信頼関係を構築して、「同じ目標に向かって一丸となって頑張って行きましょう」と働きかけ、後に成果を出すことを目的にして営業活動をしています。
そのための信頼構築をしていくのが大変になっていきますが、その問題を解決するためにいまも多くの企業が使用している営業方法になります。
ハイタッチ営業で信頼を勝ち取る方法
ではどうすれば信頼関係の構築が出来るのか？ここからはハイタッチ営業のメリットとデメリット、成功のポイントについて解説していきます。
1.代理店を使わない直接営業
ハイタッチ営業は良くも悪くも、代理店等を使わずに直接営業活動を行います。これが唯一のメリットであり、デメリットでもあります。
代理店を使わないので、代理店を介しての信頼関係の構築はできません。
そのため、信頼を構築するのも全て自分たちで行います。
営業の成功は全て自分達次第になります。
2.ヒアリング力が重要
直接営業や商談を成功させるポイントとして何が重要か、それは顧客からの悩みやニーズを聞き取る「ヒアリング」が最重要になってきます。
人の話を聞かずに自分の事ばかり話をする人では、相手との信頼関係の構築は出来ません。悩みや課題について話しているのに、いきなり「こちらの商品なんですが～」って売り込まれても買いませんよね？
私なら、そんな話を聞かない方からは買いません。
相手の悩みをしっかり聞き取り、聞きとった後でしっかりとした提案をすることで、相手との信頼関係は構築されていきます。
ハイタッチ営業に限らず、「顧客を主として話を進める」これに尽きます。「売りたい」という気持ちは抑えましょう。正しいヒアリングを行えば結果は後からついてきます。
ヒアリングの目的は信頼関係の構築です、相手にいろんな話を聞く事から始めます。話を聞いていく途中で、自社商品を売り込むのではなく「自分が商品を提案しやすい環境をつくること」が大切です。
＜例えば＞
✔相手に質問等をして、悩みやニーズを上手く聞き出し、提案しやすい環境になってから商品を提案する
✔相手の話を聞いて、相手に有益な情報（自社の商品のアピールになるポイント）を説明しながら商品を紹介する
このような提案方法があります。どちらの提案も、大切なのは「相手の立場に立った提案」になります。このように、相手を尊重した提案をすることによって、相手に熱意が伝わり、より信頼関係の構築に近づきます。
しっかり話を聞いた上での提案はそれくらい相手に刺さるのです。
3.誰から買うかを意識させる
ヒアリング力は営業する上で大切なポイントであり、欠かせない重要な要素になります。今の時代、情報はいくらでも手に入ります。商品やサービスも競合しているのが現状です。ですが、ポイントとなるのは「どれを購入するか」ではありません。
「誰から買うか」になります。
「良いものがあれば売れる」時代は終わりました。
「信頼が構築されていなければ売れない」このような時代です。
4.アフターケアまでしっかりと
全ての営業において言えますが、契約がまとまったら終わりではありません。信頼関係は日々接する事で構築されていきます。
ハイタッチ営業は信頼の構築がスタートになります。
ここから長期的な関係を築く事によって、大きなビジネスに顧客と企業が一丸となって取り組める環境を作っていくことが大事です。
営業の基本要素が全て詰まった営業法がハイタッチ営業といっても過言ではありません。
この営業法は、新しい営業スタンスが大きく広まった今の時代では非効率かもしれません。しかし営業の基本となる「信頼関係を構築」を目的とした欠かせない営業方法になります。
関連記事：ソリューション営業とは何？
ハイタッチ営業：まとめ
顧客との信頼関係構築から、新しい可能性はスタートしていきます。信頼関係が取れてなければ、新たな商品やサービスの提案も出来ませんし、買ってくれません。
また、新しい事業を行うときには新たな顧客を探さなければなりません。
「気軽に相談できる関係」の企業が多ければ多いほど新しい可能性が開けます。その相談した企業から「こんな会社がありますよ」等の紹介の恩恵を受けることがあります。
これも信頼関係があるからこその事例です。
「信頼を勝ち取れない」と悩んでいる方がいましたら、真剣にこの手法を取り組む事を推奨します。大きな可能性を作ることができる営業法です。全ての営業マンに言える事ですが、改めて言わせて頂きます。営業は、契約を取ってからも勝負です！
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