営業マンの仕事は商品を売ることがメインですが、簡単に出来るものではありません。ましてや初対面の相手となると、お互いの信頼もなければ知らない人同士となるため物を売るのは難易度が高くなります。頑張って勉強しているのに中々業績が伸びない、商品が売れ ないという営業マンは多いかと思います。そんな商品が売れないと悩む営業マンの特徴を解説していきます。売れない原因となることは、様々な部分にあるため自分で気が付いていない欠点を改善し、業績が上がるように工夫してみましょう。
Contents
売れない特徴：印象
売れない営業マンの特徴1つ目は自身の印象が良くないことです。自身と顧客はお互いに話し方と見た目から印象が決められます。「当たり前」と思う方もいるのですが、自身が思ってもみないところで相手に悪い印象を与えてしまっている場合がとても多いです。日頃から気をつけている方ももう一度見直して改善点がないか見直してみましょう。
1-1営業マンのNGな見た目
売れない営業マンの見た目の特徴を４つのポイントに分けて解説します。ポイントごとに今、自身でやっていることと比較し、再度確認してみましょう。
①髪型
ワックスなどの整髪料を利用するのは良いのですが、付け過ぎていると清潔感がなくなってしまいます。また前髪が顔にかかりすぎて表情が見えないというのも特徴です。人間は対面だと目や表情を見て雰囲気を感じ取るため、最低限、目がしっかり見えるような髪型が相手からも好印象となります。
②表情、顔
顔に気を使えていない営業マンはとても印象が悪くなってしまいます。営業先ではまず表情から認識されるため、第一印象がとても重要となります。企業の方針にもよりますが、男性は髭の処理、女性は多少のメイクなど最低限の顔のお手入れを心掛けましょう。唇の乾燥や顔の血色など小さいことも相手からの印象に重要な影響を及ぼします。
③服装
服装に気を遣えていない営業マンは相手に信頼されにくいです。服装に気を遣えていないと、スーツやワイシャツにシワが寄っていたり、埃が付いているとだらしがない印象となってしまいます。またその場に合った服装が出来ていないと相手に不快な印象を与えてしまう場合もあります。
④匂い
自身の体臭に気を使えていない営業マンは近寄り難くなってしまいます。体臭は自身では分からない方も多いため、より気をつけるようにしましょう。しかし制汗剤や香水の付け過ぎで相手に不快感を与えてしまっている可能性もありので付け過ぎには注意してください。
髪型や服装は営業職の職種にも寄ってきますがやはり相手にとって清潔感があるかと言うところが最も重要なポイントです。必ずしも自身のセンスが相手に良い印象とは限らないということを頭に入れておきましょう。
1-2営業マンのNGな話し方
続いて売れない営業マンの話し方の特徴です。話し方から雰囲気を読み取るため、第一印象としても重要なポイントとなります。しかし自身で気付かないことが多いため、話し方に売れない原因があることがあります。特に多いのが、速度と言葉遣いの２つのポイントです。
①話す速度
早口になってしまっていたり、滑舌が悪く、商品の説明が分かりにくい方です。説明が分かりにくいと相手が置いてきぼりになってしまうため、商品に対して興味が湧きにくくなってしまいます。また相手の意見を聞けていなかったり、相手の話に対して食い気味に返してしまっていると、会話が成立しなくなるため、相手との信頼関係も築くことができません。
②言葉遣い
敬語が上手く使えていなかったり、若者言葉で話してしまっていると、説得力がなくなってしまいます。説得力がないと商品に魅力を感じにくくなってしまいます。ましてや初対面の場合言葉遣いで距離感を図るため、ラフすぎると営業マンとしての信頼性も低くなってしまいます。
滑舌よくテキパキと話すのは良いのですが速度を早めてしまうとコミュニケーションを上手く取れなくなってしまいます。商品の知識がない相手に話すという事を頭に置いて、準備段階でどのように、どんな順序で話すか決めて挑みましょう。そして大切な情報はゆっくりと、相手が理解したということを確認しながら進めていきましょう。
そして何回も顔を合わせている顧客でも、距離感は大切にしましょう。近すぎずに、相談後は直ぐに言えるというような距離感が非常に望ましいです。
売れない特徴：準備とフィードバック
売れない営業マンの特徴２つ目は準備とフィードバックができていないことです。またはやっていても次に生かされていない場合もあります。
２−１特徴：自信を持って勧めていない
商品が売れない営業マンの特徴は準備の段階から原因があります。商品紹介をするにあたって、相手にどのようなメリットを与える物なのかを伝えなければなりません。しかし商品が売れない営業マンは誰もが分かる表面上のことしか発していないため、具体的な説明になっていません。例えば掃除機のセールストークで「この掃除機は軽いので掃除しやすいです。」というよりも「この掃除機は軽いので片手で持てます。お子様を抱きながらでも軽々掃除できますよ。」と実際の生活に重ねて、具体例を出した方が、メリットを想像しやすくなります。そこから購買意欲に繋がっていきます。
２−２特徴：曖昧な目標設定
商品が売れない営業マンの特徴として目標設定が、曖昧な場合が多いです。例えば業績を伸ばしたい、営業トークを上手くやる、など漠然とした目標を掲げるだけでは商品は売れません。ましてや会社に言われるからやるなどのやらされて仕事をするのは周りの雰囲気を悪くしてしまいます。重要なのは小さな具体的目標をこなしていき、大きな目標に近づけるということです。「来月は3件契約を取る」という大きな目標を掲げたとしたら、「ヒアリングをしっかりして、顧客との距離を縮める」など大きな目標を達成するための小さな目標をたくさん掲げて完璧にこなしていくよう心掛けてください。
２−３特徴：フィードバックが出来ていない
商品が売れない営業マンの特徴としてフィードバックがしっかりできていないことがあります。例えば100件の営業先に行った時にひたすら100件こなしているという方は業績が伸びません。一回ごとに相手の反応や自身の発言を思い出し、直すべきところを見つけるのが非常に重要なのです。また次の営業では違うやり方をしてみるなど検証を重ねていくのが、自然な営業ができるようになり、業績を上げることにも繋がります。
売れない特徴：トーク
売れない営業マンの特徴３つ目は営業トーク中の発言です。相手に納得してもらえない言い回しになっていることがほとんどです。これは主観的になっていて、客観的に自身の意見を考えることができていない傾向にあります。
３−１売れない営業マン：決めつけ
売れない営業マンのトークは仮説が決めつけになっていることが特徴として多いです。「こういう人はこういう性格のはず！」というような自身の経験上であったり、思い込んでしまっているまま営業トークを進めると、自身と相手に温度差が生まれ相手を不快な気持ちにしてし舞います。その場合、商品どころか信頼されなくなってしまいます。資料として口コミなどや歴代売れた商品、年齢層を調べるのは良いのですが、頭に入れておく程度にしましょう。相手は千差万別でその時々で自信を合わせていく必要があります。
３−２売れない営業マン：お願いしている
売れない営業マンの営業のニュアンスが、お願いになってしまっていいることが特徴です。謙遜のし過ぎであったり、自信を下にしすぎるのは営業ではありません。確かに相手に時間をいただいて、話を聞いてもらうという状況のため、自身を下にするのは良いのですが、商品の紹介をしているので間違った雰囲気にしないように気をつけてください。相手からいただいた時間を少しでも有意義なものとして返すのが、営業する際の重要な心得となります。
３−３売れない営業マン：諦めが早い
売れない営業マンは諦めが早いことが特徴です。営業先ではすんなり話を聞いてくれる方だけではなく、営業というだけで、嫌な顔をする方も非常に多いです。そんな方に対しての諦めが早い営業マンはどの営業先でも上手くいかない傾向があります。嫌な顔をする相手も大事な顧客になる可能性がある、一人です。嫌がる方には、１分で商品アピールをするなど、時間を取らせないような営業の仕方を考えましょう。少しでも興味を持ってもらおう、ちょっとでもお得な話を伝えたい、という気持ちがあれば、営業の姿勢が変わってくるかと思います。
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