☑BtoB、BtoC営業のコツ
☑成約率を高める方法
Contents
▶BtoCのビジネスモデル
| 社名：事例 | 業界 | 商品 |
| SONY | 電気機器 | 家電・ゲームなど |
| TOYOTA自動車 | 自動車 | 自動車 |
| アサヒビール | 食品 | 酒類 |
BtoCのビジネスモデルの特徴は、顧客が個人消費者なので単価が低く、大量に売ることで利益を獲得してくのが特徴です。単価が高く大量に売れているものは、例えば車・高級ブランド品・お酒・ゲーム機器などが挙げられ、私達の生活の必需品はほとんどがBtoCで購入しているものとなります。
今まで私達の生活の中では、コンビニ・スーパー・デパート・量販店など購入することが一般的でしたが、現在のBtoCは加速し、EC事業へと変化しています。コロナにより拡大したAmzon、楽天などはEC事業の典型と例と言えるでしょう。
BtoCビジネスの難点は、消費者を飽きさせない戦略が必要です。どんなに大ヒットした商品でも、消費者の飽きるスピードが早いと、一時的な利益しか得られませ。そのための戦略として、常に新しいアイディアや、長期的なヒット商品、進化版製品を企画・開発するといった企業力が求められます。
▶BtoBのビジネスモデル
２つ目がBtoB（Business to Business：B2B）です。
企業が企業にサービスや商品をを売るというビジネスモデルです。有名な企業としては以下のような企業が挙げられます。
| 社名：事例 | 業界 | 商品 |
| 東京エレクトロン | 半導体 | 半導体製造装置 |
| 三井造船 | 造船業 | 船 |
| いすゞ自動車 | 自動車 | 企業向けトラック |
BtoBのビジネスモデルの特徴は、顧客が企業になるため単価の高い製品を継続的な取引ができるのが特徴です。単価が高い製品といえば例えば自動車業界に必要な自動ライン設備だったり、半導体製造装置だったり一度取引すれば、継続的な購入が期待できます。また、それに付随してメンテナンスなども発生するので成功すれば莫大な利益を得ることができるのが魅力です。
BtoBビジネスの難点は、企業に付加価値が高い製品やサービスを作り出すことが最も難しいと言えます。一度顧客を獲得すれば長期的に購入してもらえるため、それだけの価値を作り出して行く企業力が必要です。
▶BtoBとBtoC戦略の違いを知る
前述のようにBtoBとBtoCは、同じ戦略で営業活動をすることはできません。顧客となる層を知り、それぞれが持つ特徴や営業活動の手法を使って戦略的に商品やサービスを販売して行くことが大事になります。
| BtoB | BtoC | |
| 顧客 | 企業 | 個人消費者 |
| 購入決定者 | 決定権を持つ方 例：事業部長 | 個人消費者 |
| 製品使用 難易度 | カスタマイズや一部品として利用価値が高い、目的に合ったもの | 即使えて簡単 |
| 購買サイクル | 遅い | 早い |
| ブランド力 | あまり関係ない | 高い |
| 営業スタイル | 飛び込み・テレアポ・ルート営業 | |
| ツール | 電話・メール・HP・CMなど | SNS・メール・CM・広告など |
①購買層が違うことを意識する
前述したように、顧客が企業なのか一般消費者と違うため、その製品・サービスを買うかどうかの決定者もことなります。企業であれば担当者がその購入を決定するのではなく、各プロジェクトや部門が話し合い、本当に必要なのか、どのように活用していくのか、購入のメリット・デメリットなどを考えて最終的には決裁権を持つ担当者である部長以上の方が決めることが多いと思います。
また、個人消費者に販売する場合は、購入の決定は買う個人が行うことがほとんどです。ただし、現在は各口コミサイトなどで商品のレビュー結果や、ブログなどで詳しい感想・紹介、各ECサイトで消費者からの評価結果などが掲載されるため、購入を決定するまでのプロセスが昔とは変わっています。
BtoB営業であれば、最終的な決定権を持つ事業部長や主担当者を意識した営業戦略、BtoC営業ならあらゆる消費者から受け入れられる営業戦略を立てる必要あります。
②製品の価値・使いやすさを意識する
BtoBとBtoCではその製品の持つ価値や使いやすさを求める意識が異なります。BtoBでは、部品・半製品・完成品といった色々な製品があり、その購入品の持つ意味や価値がことなります。購入した製品一つのものでは意味をなさなくても、企業内で組み合わされた状態（製品・サービスなど）にすると価値の高いものとなることが特徴です。
事例としては半導体が良い例です。半導体一つを手に入れても価値はありませんが、電子機器に組み込むことで意味をなします。そういった部品を開発し、高い性能を発揮できる製品であったり、静電気に強い扱い安い製品でると企業担当者購買意欲がわくという特徴があります。商談をする際も、どれだけ自社の製品の価値が高く、購入企業にメリットがあるかを課題解決の観点から戦略的に行うことが求められます。
BtoCにおいて大事なことは、即使えて且つ安い・見た目がいいなど、個人の欲求を満たすことができる商品である必要があります。例えば、自動車などは一見高級品に見えますが、100万円台の軽自動車から1000万円を超えるものを含めて好みの色や形、乗りやすいなど個人の要求を満たす製品の開発が必要になります。それを売り込み、成約するための営業トークや知識・提案力、販売の仕組みが求められます。
③購入サイクルやブランド力はBtoCの方が重要
最後に注目すべきが、購入サイクルやブランド力の違いについて見ていきましょう。
▶BtoBは技術が命！
BtoBは、ブランド力よりもその製品や部品の性能に依存することも多く、技術力が高い商品を継続的に開発する能力がとても重要になります。その為、営業担当者は高い知識や課題解決経験が必要になることがほとんどです。他社の事例を基に、新規顧客の問題点を解決できる提案力は、BtoB営業担当には求められます。
ブランド力も大事ですが、その企業が持つ高いスキルと経験、BtoB営業担当者の能力によって購買意欲を高めさせ、決裁権のある担当者が最終決断をすることが多いのも特徴です。一度新規顧客を獲得できれば、継続的な取引に期待できることからもBtoB営業担当は非常に重要な役割を担います。
購入サイクルBtoCに比べ非常に遅く、良い製品を作れば継続購入が期待できるのでここが大きな違いとも言えます。例えば、自動車ライン自動化装置をワンライン導入できれば増設ラインを検討した場合、既に実績のあるメーカーが選定にあがりますので、企業の技術だけでなく、BtoB営業担当者個人の資料作成能力、企業間との関係性構築、能力も求められます。高い能力を秘めた人材確保は社内の中でも重要な課題と言えます。
▶BtoCはブランド力が命
一方でBtoBと違い、BtoC営業は、企業の持つブランド力が非常に重要になります。ブランド戦略を怠っているメーカーなどは、消費者からは信頼が得られず、ブランド力のあるメーカーと同じ土台に乗っても購入される確率が下がってしまうということも致命的です。色々な情報を入手できる現代において、ブランド力は欠かせないと言えます。
また、SNSを利用したツール戦力はBtoCの営業戦略には必要です。良い商品を作ることで拡散され、それが口コミとなって広がっていくことが非常に期待されます。SNSで製品・商品の口コミが拡散されれば、自社のブランド力も上がりリピーターが増え、売上拡大の重要な役割を担うようになります。
▶BtoBとBtoCのマーケティング手法の基本
BtoCとBtoBのターゲットは、法人か一般消費者ということが大きな違いですが、だからといってマーケティングの手法について大きな違いはありません。なぜなら基本的な考えは同じだからです。
次に、マーケティングの基本について解説します。
誰に、何を売りたいの？
マーケティングの基本としていちばん大事なのは、購買層に何を売りたいのかです。この購買層を間違えるとどんなに良い商品やサービスを開発しても利益につなげることができません。的確な購買層を探す活動については、両者ともに違いはありません。
購買層のことをよく知る！
購買層をしることができたら次にその購買層のことをよく調べる必要があります。20代の女性をターゲットにしたいのであれば、何に興味を持ち、どんなデザインや形に興味をもちやすいのかまた、法人であればターゲットとなる業界を絞り、どなような部品が売れているのかということを調べることが大事です。
両者についてやり方の違いはありませんが、深く調べるということについてのマーケティング能力が、各企業の差を生み出していると言えます。
課題解決手段を考える
例えば、「20代女性は吹き出物が気になる」のであれば、吹き出物を治す飲薬を開発する。それと同時に、飲み薬のパッケージは、20代女性の好む形にするというのが大事です。
企業の電気メーカーをターゲットなら基板の冷却をするために必要な自社の製品を、更にコンパクトにした製品を開発するなど、問題解決をするものを開発することが大事です。
課題解決をするという意味では違いがありませんが、課題解決をする製品の違いがこことで出てきます。
情報の発信
情報の発信は必ずしも製品ができてからではありません。顧客の購買意欲を高めるために、早めに情報を配信し「近日公開！」などのSNSなどでよく見かけると思います。
ブランド力があれば更に興味をもたせることができるBtoC営業、BtoBなら顧客に直接アプローチして行くことで、購買意欲を掻き立てることができます。
BtoB、BtoCで情報発信は大事ですが、BtoCビジネスのほうがより先手必勝の傾向が強い特徴があります。
営業リスト最強収集ツール 「IZANAMI」 見込み客に届く営業リストが作れずお困りではありませんか？
特徴１：業界最安の月額5,980円 特徴２：常に最新の情報を収集するので新鮮なアタックリストを作れる 特徴３：月間リスト収集件数無制限 |
| IZANAMI（イザナミ）とは？ 営業リスト生成ツールIZANAMIとは、インターネットを巡回し、公開されている情報を収集するツールです。低価格・高品質な最新の企業情報を無制限に収集できます。 インターネット上で公開されているメールアドレス、ホームページアドレス（URL）、住所、電話番号、FAX番号(β)を収集し、営業のアタックリストを簡単に作成できるツールです。 営業リストや見込み客リスト、ビジネスパートナー探しにご活用ください。 |
 |
営業リスト自動収集ツールIZANAMIでは、一度設定して起動すると、ほったらかしで営業リストを収集します。 例えば全てのカテゴリを選択し、全てのエリアを選択して収集を開始すると、全自動で全ての収集を開始します。 他社の営業リスト収集ソフトでは、一度に収集できる件数に縛りがあることがほとんどです。 そのため、収集が完了するたびにソフトで設定を行う必要があります。 これは、無料体験版プランでは気づきにくい点です。 IZANAMIでは、一度に収集できる縛りはありませんので安心してご利用ください。 |
