自身が所属しているメーカーの住宅提示場やモデルルームに滞在して、地域密着型の一流営業マンや高額なインセンティブを夢見て、訪問されたお客様に住宅の販促販売を行っているハウスメーカー営業マン。今回の記事は、そのハウスメーカー営業が陥りやすい失敗から成功するまでのコツを紹介していきます。
①ハウスメーカー営業マンの失敗原因
③ハウスメーカー営業として成功する方法
Contents
ハウスメーカー営業の失敗原因
どの職種でも営業活動を行っていれば、失敗はつきものです。上手く受注に繋がられなかったり、お客様を怒らせてしまたり色々な失敗事例はあると思います。
ハウスメーカー営業マンとして成功するためのコツは、失敗原因について深く知ることが大事。
まずはハウスメーカー営業マンの失敗原因について見ていきましょう。
1.ノルマに焦り営業が強引
はい。このパターンが殆どだと思います。
ハウスメーカー営業の方は歩合制の給料形態であり、販売ノルマが課せられています。当たり前ですが売らなければ生活が出来ません。
どうしても、「売りたい気持ちが全面に出てしまう」のですよね。。。
その結果、無意識に強引な営業になってしまい、お客様から敬遠され、売れなくなるという悪循環に陥ってしまいます。
例えば、お客様の状況をよく把握しないまま、「契約への誘導」を強引に行ったり、訪問してくださったお客様に頻繁に連絡を入れたり等、相手に対して「売りたい気持ち」が全面的にでてしまうような行為です。
相手から受けた接遇の印象は、すごく残ります。
その時は購入をしなくても、いざ購入に向けて動き出した際「このメーカーの営業さんはしつこいから相談をやめよう」、このような考えを持たれてしまい、結果見込み客が減っていってしまうのです。
2.自分に合った営業方法で営業をしてない
成功している人の営業方法を真似ても上手く営業出来るとは限りません。個人によって営業手法は様々になります。
例えば「夕食の時間帯を狙って訪問しろ」とか「家にいる時間帯に狙って連絡を入れろ」等、要はお客様が確実に対応出来る状況に狙って営業をかけろってアドバイスです。
この手法は上手く行くときは確かにうまく行きます。
しかし、これはお客様とすでに信頼関係が出来上がっている状態であることが前提です。
一緒に食事をする仲であったり、長い付き合いを持たれているような方です。知り合って間もない状況で上記のような時間で営業をかけるのはよろしくないです。
状況によってはしつこい勧誘以上に悪い印象を持たれてしまいます。
①〇〇営業マンの方がしつこいです
②二度と関わらないでくれ
等のクレーム等受けることにもなりかねません。自分では一生懸命やっていても上記のようなきっかけで、自信をなくしてしまい。退職するようなケースも少なくありません。
ではどうすればよいのか？成功のコツについて見てみましょう。
ハウスメーカー営業で成功するコツ
契約して頂いたお客様、訪問時に知り合ったお客様、事業を行っている地域のお客様は貴重な顧客リストです。成功するコツはここから作れます。
この重要な顧客リストを活用することは、あたりまえに聞こえるかもしれませんが、ハウスメーカー営業で成功している方は実は当たり前のことをきちんとこなすことができている人。
では、顧客リストを活用して、ハウスメーカー営業マンとしてどのようにアプローチしていくのか見ていきましょう。
1.広告をつくる
お客様からあがったクレーム内容や意見をまとめた資料を作成し、自分の担当しているお客様や訪問してくださったお客様に配るのは非常に有効です。
①お客様の困りごとも当社であれば解決できます
②自信をもってお客様の未来を創ります
等の広告チラシや簡単なレターサイズの物を作り配る事です。この手法は、上記に限らず、地域に暮らしているお客様にも配ることが出来ますし、「こんな会社があるんだ」と知ってもらえるチャンスにもなります。
結果、モデルルームや住宅展示場に訪れるお客様が増えて、成約を取れるチャンスが大幅に増えます。
営業に限らずですが、商法は全てにおいて集客が最も重要です。
2.ひたすらヒアリングに徹する
お客様が新居の購入やリフォーム等の相談で訪れた際、ひたすら聞き手役に回りましょう。
お客様からの基本情報はもちろん、ニーズを聞き出すために相手の話をしっかり聞くことから始めます。しっかりヒアリングを行った後、的確な提案やプレゼンでまとめた資料等を使ってニーズに応えたプランを提示する事が重要になります。
この提案の時に強引になってしまうことが多いです。
「相手の話を全部聞いてから提案する」これを忘れてしまいがちになり、途中で提案する、販促販売を行う等の状況が多く見られます。
仕事が出来る人も出来ない人も元のスキルにそんなに差はありません。「販売までの仕方」に差があるのです。言い換えれば、正しくヒアリングして提案すれば、おのずと「成約率はあがる」ことになります。
宅建の知識があり、生活資金の運用の知識等があり「売れない」って方は、失敗例でも挙げましたが「強引な営業」これが原因ではないでしょうか。
今行っている営業スタイルはほんとに適正なのか？またはどうしたら売れるようになるか。もう一度整理して自分の営業スタイルを確立させることが大切です。
ハウスメーカー営業として成功するコツ：まとめ
どの会社でも売れる業マンと売れない営業マンは必ずいます。
正直、そんなに大きな差はありません。
「売り方の違い」これに尽きます。
営業成績はいい時も悪い時もあります。
すがずっと悪い時が続くのであれば、見直す必要があります。その時に素直になって切り替えられる適応力があれば、すぐに立て直す事が出来るでしょう。
「ずっと売れない」こんな悩みを抱えている方は、まずは「見直し」から始めてみて下さい。見直すことで、多くの成功のヒントを見つけ出すことが出来ます。
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