現代のニーズに合わせて多くの企業で導入されているソリューション営業。ソリューション営業とはなにか、またどのように行えば良いかわかりずらい点が多いことば。今回の記事は、その意味や基本的なやり方、必要なスキルについてわかりやすく解説します。
①ソリューション営業とは何か
②ソリューション営業のコツ
③ソリューション営業に必要なスキル
Contents
ソリューション営業とは
ソリューション営業は、現代の営業活動における究極の提案営業です。従来の営業方法は2種類ありました。
①顧客先を定期的に訪問し、顧客から必要なものを聞いて発注の確認をとる「御用聞き営業」。
参考記事：ルート営業のコツ
②顧客先から悩みや課題、ニーズ等を聞き取り、解決策として定期商品ではなく、新商品を紹介し販促販売を行う「提案営業」の2種類です。
ただ、この営業方法、2種類とも欠点があります。
「御用聞き営業」は顧客先を定期的に訪問することにより、継続した発注を受注することが出来ますが、商品で差別化して販売しているわけではないので、ライバル会社から同様の安価な新商品などを提案された場合に、対応出来ないですし契約先を取られてしまう危険性があります。
「提案型営業」はその逆で新商品の提案をするために顧客先を回ります。新提案が顧客にはまればいいのですが、逆に望んでない方などに新商品の提案をしてしまうと相手から敬遠されてしまい、場合によっては「担当者を変えてくれ」などの苦情や、定期購入の解除等をされてしまいます。
「ソリューション営業」はこの問題を解決するためにつくられた営業方法になります。しかし、簡単には行かず、必要なスキルもあるので後述します。
ソリューション営業とは「課題解決」
ソリューション営業と上記２営業の違いは、顧客の課題解決をすることが目的であり、その解決策として商品やサービスを販売する営業方法になります。
営業方法としては自社に問い合わせなどが来た営業先に回り、ヒアリングして悩みを解決する方法を提供します。この営業活動を実践することにより、顧客先は問題の解決、営業は売り上げ向上と、両者にとって良い関係を構築することが出来ます。
またこのような営業方法ですと、営業担当者は基本一人のため顧客先と良好な信頼関係を築けます。
①ソリューション営業が重要になった背景
従来の営業方法の違いから、ソリューション営業の必要性を述べましたが、それ以外にも注目される要因になった背景がもう一つあります。それは現代のインターネットの普及により情報を簡単に手に入れられる世の中になったからです。
多くの情報を簡単に入手することができ、商品の検討、購入なども自分で簡単にできるような世の中になりました。
つまり。「顧客先を定期的に回って商品の案内をすることは不要」になったのです。しかしいくら情報が簡単に手に入れられるようになっても「どの商品が本当に必要なのか分からない」と悩んでいる顧客も多く存在します。
このような顧客の悩みを解決することを目的にソリューション営業は活動しています。
現代は長く続く不況や情報取得の簡略化により、他社との競争はますます激化しています。その中で生き残る手段として、企業が求めたものがソリューション営業です。
単に顧客の顕在化したニーズに応える商品・サービスを提供しているだけでは、競合他社に勝つことは難しいでしょう。相手と違う点をアピールし、自社製品を選んでもらうために行動するソリューション営業は、会社から必要とされているのです。
ソリューション営業は、顧客の潜在的なニーズにまで応えられる有効な営業手法になります。これらは同時に高いスキルも要求されるので覚えておきましょう。
②ソリューション営業に必要なスキル
それではそのソリューション営業を実践するには、どうすればよいのでしょうか。必要なスキルを具体的に説明していきます。
▶徹底したヒアリング力
ソリューション営業では、まず顧客の課題を明らかにするため、詳細なヒアリングが必要不可欠です。顧客自らが認識している顕在的な課題に加え、顧客が気づけていない潜在的な課題を探り当てることが目的となります。
簡単なようで難しいスキルと言えます。
▶顧客のニーズの明確化
ヒアリングして得た情報をデータ管理して、分析していき仮説を立てていきます。こうした過程の中でもヒアリングを繰り返していき、質問等を行うことで、顧客のニーズを明確化することができ、どのような解決策が成功となるのかを導きだせることが出来ます。
明確化するとは、簡単なようで意外と難しいスキルなので、苦労する方も多いでしょう。
▶解決策の提案力
顧客のニーズを満たすために解決策の提案を行います。ここで初めて自社商品を説明します。自社商品の独自性やメリット・デメリットを紹介し、顧客に成功イメージを抱いてもらいます。
同様の悩みを解決した他社導入事例があれば尚、説得力が高まるでしょう。ここで相手に必要性を認識してもらえればほぼ営業は成功します。
▶関係構築力
ソリューション営業とは、顧客と対等な関係を構築することが不可欠です。導入を躊躇している場合などは、営業がリーダーシップを発揮して背中を押すくらいの意識が必要です。
時には要求を断るという対等な関係を構築することで、過度な値下げ交渉も減り、真のWin-Winにつなげられます。このような営業活動を続けていくことで多くの会社と信頼関係を築くことが出来、結果、事業拡大や業務の効率化、生産性の向上に繋がります。
外部リンク
まとめ
ソリューション営業とは「顧客の悩みを解決する支援をすることを目的とした営業」です。
従来のように「お客様は神様」と扱うような営業スタイルではありません。
顧客に寄り添って、悩みを聞き出し、解析ツール等活用して解決へ導き、成果を出します。顧客の悩みを解決する為に対等な関係であればあるほど、より良い関係を築く事が出来ます。
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