IT事業の進化により近年大きく需要が高まっているIT営業職。今回はそのIT営業職について成功するための能力やIT営業のメリット・デメリットにわかりやすく解説していきたいと思います！
①そもそもIT営業とは何か
②IT営業のメリット・デメリット
③IT営業の持つ問題点
④これからのIT営業を効率化させるために何が求められているのか
Contents
そもそもIT営業とは何？
顧客の抱えている課題、運営等をヒアリングし、そのヒアリングによる問題点を解決する為に自社のパソコンで開発したインターネットサービスを提案し、契約してもらう事によって顧客の悩みを解決しつつ、自社の成長に貢献する重要なお仕事です。
たとえば、顧客にどのような商品を提案しているのかというと身近な例でいうと以下のような商品、サービスがあります。
【IT営業からのアウトプット】
✔メーカー等の企業にパソコンやプリンター
✔医療機関等には医療用システムや電子カルテ
✔官公庁にはニーズがあった専用電子機器等
✔会社を管理しているシステムを簡単にする為の情報システム
✔会社のホームページを見やすいようにつくるWebサイトの制作
✔会社のホームページで販売している商品を売るためのWebマーケティングの提案サービス
事業によってそれぞれのニーズに合った商品を提案し販売しているのが特徴です。
その他にも挙げたらきりがないほど、世の中にIT事業のものはあふれており、これからも急成長が見込める業界なのでIT営業ができる経験者は非常に需要があるのが特徴です。そのため、IT営業職がひとりひとりの能力は高いレベルが求められているのも特徴と言えます。
次に、IT営業になるとどんなメリットとデメリットがあるのか、どのような能力を発揮するする必要があるのか見ていきましょう。
IT営業のメリット・デメリット
需要があるIT営業職。IT営業を行うことができる能力を持つ経験者は、現代社会では非常に重宝する人材なので、今後も需要は拡大していくことは間違いありません。
しかし、能力と需要を兼ね揃えたIT営業を行う担当者は、メリットがある一方でデメリットもあるので、次に詳しく解説していきます。
１：メリットについて
完全に実力主義の世界であり、成果が出た分だけ報酬が反映される傾向にあります。言い換えれば努力した分だけ自分にかえってくる可能性が高いという事になるので「稼ぎたい！」という能力の高い営業職の方には向いているのがIT営業です。また、自由な勤務スタイルを取り入れている企業が多く、成果さえでていれば会社に縛られない生活スタイルを確立することも可能というのも能力のあるIT営業職のメリットと言えます。
能力・結果に応じて高給得て、自分のライフスタイルの確立ができるIT営業は、営業職の中でも人気の高い分野の営業担当者と言えると思います。
2：デメリットについて
メリットに記載したことから考えると、「能力はあるのに努力を怠っているとすぐに仕事がなくなる可能性がある」というのはデメリットの一つと言えます。コロナ禍により一層IT業界の競争は激しくなっている傾向がある為、競争が激しくなっているということはそれだけ日々技術は新しく進化しており、その進化した情報に対して常に勉強が必要になるのは、営業担当としてはきついと言えます。
IT営業だから営業の能力があれば技術的なことは知らなくても売れるような甘い世界ではなく、技術的な側面も兼ねそろえた営業マンだからこそ顧客は信用して買いたいと思うはずです。そのためには、日々進化し続けるITの知識を習得することは必須と言えます。
上記メリット・デメリットをふまえた結論は以下のようになります。
①新しい事に挑戦することが苦じゃない人はIT営業は向いている
②決められた仕事以外はしたくない人には向いていない
という事になります！IT営業には営業能力だけではなく、IT技術も不可欠よ言うことですね！
IT営業の現在の問題点
さて、IT営業について述べてきたところで本題に入っていきたいと思います。IT営業には大きな問題が２つ発生しています。次に、IT営業が抱える問題点について解説します。
問題点１：IT営業とエンジニアが分業
現在、業界自体が大きく発展したこともあり、需要と供給が追いついていっていないという問題があります。これはどういうことなのかというと「企業が求めるニーズに対してIT業界が満足できるサービスを提供しきれていない」と言えます。
さらにいえば、ITシステムを導入したいと思う企業がたくさんいるのに対して売り手が追いついていない。つまり売り手が主導権を握っており、システムの質を問わずどんな提案でも成約できる可能性が大きくなってきています。
では、「IT営業には問題がないのではないか？」と思う方もいるかもしれません。
実は問題があります！
IT業界の提案営業では、顧客の営業担当とエンジニアのペアで営業に回っているところがほとんどです。操作説明はエンジニアが担当する為、営業担当は同伴だけしている場面がほとんど。
つまり「エンジニアがいなければ商売が成立しない」ということ。
また、顧客からのシステムの説明等に対応出来ない場合も多く（専門的な内容を勉強していない為）なにかトラブルがあった際の対応が出来ないのが現状です。
この問題が起きてしまった原因としては「作る人と売る人の分業化」が明確であり、現在の日々変わる技術に対応するにはやむを得ない事なのですが、想定上起こり得る事象については勉強しておいてもらいたいと常に多くの顧客が思っています。
その理由は、その積み重ねが、大きな悲劇（契約解除等）を招いてしまうから。
逆を言えば、この問題に対してしっかり対応した能力の高い営業担当は「会社にいてもらわなくては困る人材」になること間違いなしです。前述したように、IT営業に大事なのは、能力の高い営業力と技術力です。
営業力だけでも大事なことですが、能力の高い技術力を兼ね備えた営業マンは、非常に大事な人材と判断され、会社の中でも重要な存在になることができます。
問題点２：顧客の奪い合い
もうひとつの問題は、「顧客の奪い合い」問題です。自社で開発したシステムを多くの会社に使ってもらうために、提案先のクライアントを検討し営業することになりますが、驚くほどバッティングすることが多く、ライバル企業と奪い合いになることが多々あります。
こういう状況になってしまうと営業力勝負になるのですが、そもそもに「売り手が不足している状況でなぜこのような状況が発生してしまうのか？」と思うかもしれません。しかし答えは簡単です。
ほとんどの会社が「大きい受注先しか狙ってないから」が答え。
たしかに大きい取引先を取れればより会社の業績に反映されるのですが、成約できる可能性は低く、時間だけ消費してしまう可能性もあります。そこでIT営業担当は以下のような疑問を持つと思います。
✔でも、他にどういう企業にニーズがあるかわからない
✔求めている企業がわからない
そんな悩みを抱えている企業・IT営業担当も多いと思います。
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