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飛び込み営業への苦手意識
そもそも飛び込み営業に対して何故苦手意識を持ってしまうのでしょうか？具体的な原因を抑えてコツを見出していきましょう。
飛び込み営業：予想しにくい
飛び込み営業は普通の営業に比べ顧客の情報が少ないため、営業先での流れを予想しにくいです。もっというとホームページや他者からの情報もあるのですが、実際に話した雰囲気までは掴むことが出来ません。その為どんな会話を交わすかどのように反応されるか考えてしまうのが、苦手意識の原因となります。
しかし情報収集には限界があるため十分に調べた後は諦めて基本的な準備をしっかりするようにしましょう。準備の段取りを上手く切り替えて行くことがコツを掴むための重要なものとなります。
飛び込み営業：悪いことを考えがち
世間的に飛び込み営業に対して悪い印象を持っている方が多いです。特にパーソナルスペースが狭い日本人にとって、いきなり訪問することは少し厄介に思われます。その厄介さを誰しも少なからず持っているため、営業する側の自分も相手の気持ちを自分なりに想像すると、悪い予想が浮かんできやすくなります。以下の 4点が多い意見です。
・相手は売りつけられると思っている
・飛び込み営業という時点で断られる
・時間が十分に取れないため商品の良さを伝えられない
確かに自分が飛び込み営業されたらこうだろうと考えてしまうのですが、それはあくまで自説でしかないのです。確かに飛び込み営業に嫌な顔をする人は多いのですが、逆にちゃんと興味を持つ人もいます。悪いことばかりを考えてしまわないで1人でも多くの方に興味を持ってもらえるような方法やコツを掴んでいくのが重要となります。
飛び込み営業のコツ
次に飛び込み営業のコツを紹介します。苦手意識があると、奥手になってしまったり、堂々としていないことが、失敗の原因に多いです。コツを知り、少しでも自信を付けて堂々と飛び込み営業に挑んでいけるようにしましょう。
コツ：基本のフローチャートを作る
飛び込み営業のコツ1つ目は基本のフローチャート用意しておくことです。営業先での流れ、話すこと、相手の反応を予想しフローチャートに入れこみましょう。
例)
❶挨拶
名刺を渡す
担当の方を読んで来てもらう。
❷担当者と対面、再度自己紹介
「五分ほどお時間頂けますでしょうか？」などと時間を言い、承諾を貰う
❸商品のポイントを説明
・どんな商品
・何故、御社に進めているのか？
❹チラシなどの広告を渡し、お礼を言って退散する
飛び込み営業に苦手意識を持つ1番の原因は予想できないことですが、大体の流れを自分の中でつくっておくことにより、自分が主導権を握り動けるという意識になります。要するに自分で状況を動かせると思うことにより不安を払拭できるのです。その為、相手の様々な反応を予想しフローチャートを考えることがコツとなります。
コツ：自分なりのキャッチフレーズ
飛び込み営業のコツ2つ目は自分なりにキャッチフレーズを言えるようにしておくことです。
例)
・忙しい毎日に時間をくれる食洗機
・未来の不安を期待に変える保険
事実を少し大袈裟にいう事がポイントです。相手が心を惹かれるのは一言に過ぎません。しかし契約件数が低い方に多いのは虚言を怖がりすぎて、控えめに説明してしまう方が多いかと思いです。その上、会社の肩書きや会社から出している広告の文言をそのまま使っていることも失敗に繋がります。
飛び込み営業は時間が無いからこそ一瞬で心を掴まなければならないため、自分目線の商品の良さを伝えるのが重要です。自分の生活の中でどんな商品になるかということを具体的に伝えましょう。またその上で相手から質問がくると思うので、そのタイミングで相手と自分の価値観や感覚のズレを訂正していきましょう。少し大袈裟に言う→質疑応答で訂正していくというのが成功かつ虚言にならない飛び込み営業となります。
1回ごとにフィードバック
飛び込み営業のコツ3つ目は1社の営業ごとにフィードバックして下さい。またフィードバックするポイントは主に以下の4点です。
・自分の緊張度
・会話内容
・言葉遣い
・相手の反応
フィードバックの際、印象に残る記憶があるかと思います。相手の反応や表情が一瞬変わったりだとか、自分が上手く回答できない瞬間などです。その瞬間と上記のフィードバックのポイント4点を照らし合わせてみましょう。そして、どのように失敗(成功)したか、何をしたことが原因かを明確にすると次に生かしやすくなります。
心得ておくこと
飛び込み営業の良し悪しは相手の考え方にやタイミングに左右されやすいです。いくらトークが上手く経験値があり、コツを知っていても必ず上手くいくということはありません。相手からどんな反応されても動じないという考え方が、必要です。
飛び込み営業への印象
飛び込み営業への考え方は、中々変えることは出来ません。いきなりの訪問で嫌な人は怪訝な顔をします。しかしそれは単に飛び込み営業したことだけが原因では無いのです。忙しいタイミングであったり、元々直接人と話すというのが苦手という場合もあります。その為1社が上手くいかなかったからと言って落ち込む必要はありません。終わった直後に次の1社にどう営業するかを考え、コツを上手く使えるようにしていきましょう。
場数の中でコツを改善
注意して頂きたいのが飛び込み営業のコツだけを取り入れても効果はありません。取り入れたコツを自分の中で改善していくのが需要です。1社目と2社目のコツの使い方を変えていってください。例えば営業トーク中のキャッチフレーズの使うタイミングや基本とするフローチャートを少し変えてみるなどです。何人もの人を相手にするため対応もコツを柔軟にしていきましょう。
飛び込み営業のコツ：まとめ
飛び込み営業のコツを紹介しましたがいかがだったでしょうか？コツを知ってもすぐに苦手意識は取れない方が多いかと思います。しかしコツを知ると少し自信になり、怖さが和らぐのではないでしょうか？今は失敗が多い方でも失敗を分析しコツを取り込んで行くことで苦手が得意に変わったりします。自分のペースで少しずつ
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