「保険営業のテレアポが苦手」
「電話をかけてもなかなか会ってくれるところまでいかない」
保険営業をしていて、このうような悩みを持っている人は多いでしょう。
今回は保険営業でテレアポをする際のコツを解説していきます。
②テレアポがうまくいかない理由
③保険営業でのテレアポのコツ
Contents
保険営業におけるテレアポとは？
テレアポとはテレフォンアポインターの略語で、顧客へ電話をかけて、実際に会って保険営業をするための予約を取ることです。
保険営業でノルマを達成したり、営業成績を上げるためには新規顧客の開拓が必須になります。テレアポはこの新規顧客の開拓の有効な手段です。
テレアポでうまく予約が取れるようになれば、比較的楽に営業成績を上げられるようになるでしょう。
テレアポのメリット
テレアポ営業のメリットには以下のようなものが挙げられます。
・短時間で多くの顧客にアプローチできる
・自発的に顧客を開拓できる
・相手と直接話すため、見込み客を見極めやすい
・事前に電話で顧客のニーズを聞けるので、プランの提案がしやすい
移動や訪問にかかるコストが不要で、短時間で多くの顧客にアプローチできるのはテレアポの利点と言えます。またお客さまと直接お話しできるため、お客さまの温度感を感じ取りやすく、その後の保険プランの提案に活かせる点も大きなメリットです。
おすすめ記事：保険営業のコツは見込み客にあり！アプローチの方法解説
テレアポのデメリット
一方で、テレアポにはデメリットもあります。
・成約率が上がりにくい
・相手にしてもらえないことが多い
・クレームにつながる可能性がある
実際のところ、保険営業のテレアポで成約までつながるケースはあまり多くはありません。電話をかけても、その顧客が既に十分に保険に加入している方であれば無駄になってしまいますし、そもそも営業というだけで断られることも少なくありません。
人によっては煙たがられたり、苦情を言われることもあるでしょう。テレアポはある意味で根気のいる業務と言えます。
保険営業のテレアポのコツ
このようにデメリットもあるテレアポですが、保険営業でよい成績を上げている人は実はこのテレアポを非常に有効に活用しているのです。
せいぜいテレアポでお客さまと話せる時間は5分、長くても10分程度です。
逆に言うと、この短い時間の中でしっかりと信頼を勝ち取ることができれば、実際にお会いした時の成約率をあげることができます。
これから保険営業のテレアポで顧客の信頼を得るためのコツを実際の経験を含めて解説していきます。
①時間帯を意識する
当然ですが、こちらから電話をかけるということは、その分の時間を相手から奪うことになります。
お客さまの年齢や家庭環境によっては、電話をかけてもしっかり話を聞いてもらえないでしょう。
例えば、小さなお子様がいらっしゃる家庭では朝や夕方の時間は送り迎えや食事の準備等でバタバタしますので、ゆっくり話を聞いてもらうことができません。
また会社にお勤めの方ですと、勤務時間中は電話を取ることができませんし、ランチの時間帯は休憩中のため、電話をかけても嫌がれることが多いです。
このようにテレアポをするお客さまの特性を理解して、それに応じて、最適な時間帯に電話をかけるようにしましょう。
②話し方や声色を意識する
人の印象は出会って6秒で決まると言われています。これはテレアポの場合も同じで、明るく朗らかな挨拶や話し方ができれば、
相手はあなたにいい印象を持ったまま要件をお伝えすることができます。
テレアポではお客さまからあなたの表情や態度を見ることができません。そこで声から笑顔が想像できるような「笑声」が理想だと言われています。
具体的には、口角をあげて話すだけで、相手が受ける印象は変わります。また、電話口では実際に話す声が少し低く伝わります。
意識して少し高く発声すると柔らかい印象を与えられます。
さらに、話すテンポも重要です。テレアポでは相手の顔が見えないため、緊張で早口になり、聞き取りづらくなってしまう場合があります。電話で相手に伝わり安いテンポは1秒間に5文字程度と言われています。
抑揚をつけて話すことを意識するのも良いでしょう。抑揚がない話し方は相手に冷たい印象を与え、営業トークも業務的に感じ取られてしまします。通常で話す感覚のまま電話口で話すと、話が単調に聞こえがちです。
意識して抑揚をつけて話すようにしましょう。
③トークスクリプトを作る
トークスクリプトとは、顧客と話す会話の内容や流れをあらかじめまとめたものです。
トークスクリプトを作っておくことで、自信をもってテレアポをすることができます。
テレアポに慣れていないうちは、どうしても電話で話すことに緊張したり不安を感じてしまいます。
緊張していると早口になって相手に伝わりづらくなったり、事実と違った内容をお伝えしてしまい、後々トラブルに発展してしまう可能性もあります。
自信のなさは電話口でも確実に顧客に伝わります。そのような状態になってしまうと、この人から保険の話を聞いてみたいと思う顧客は少ないでしょう。
しかしトークスクリプトを作っておくことで、落ち着いて相手に適切な情報をお伝えすることができます。
多少話が脱線したり、イレギュラーが起きて混乱しそうになっても、トークスクリプトに立ち返ることで、落ち着いて本題に戻ることができます。
テレアポでトークスクリプトを作ることは有効な手段の一つと言えます。
④将来の不安をイメージしてもらう
テレアポがうまくいかない理由の一つが、いきなり保険商品の話をしてしまう、もしくは商品の話に入るのが早すぎるというものです。
確かにテレアポでは時間をかけて顧客とお話しすることができません。その中で必要な情報を伝えようとすると、どうしても自社の保険商品の話をしなければならないのも理解できます。
しかし顧客目線で言えば、どんなに良い保険商品だとしても、信頼関係が十分築けていない人からいきなり提案されても、不信感しか残りません。
保険に加入してもらうということは、保険料というコストを払って、将来起こりうるリスクや不安を解消するということです。
この”将来起こりうるリスク”を顧客自身が認識できなければ、まず話を聞いてみようという気持ちになりません。
保険商品のスペックの前に、可能な限り顧客の抱える不安や悩みをヒアリングし、お客さまがまだ想定していないリスクを具体的にイメージしてもらうようにしましょう。
そうすることで、顧客を「今のうちに何とかしなければ！」という心理状態に持ていくことができます。
そうすればあなたから無理な勧誘をしなくても、お客さまご自身から保険の話を聞いてみたいと思っていただけるでしょう。
まとめ：保険営業でテレアポをする際のコツ
ここまで保険営業のテレアポで顧客の信頼を得るためのコツを解説してきました。あらためて重要なポイントをまとめると、
①時間帯を意識する
②話し方や声色を意識する
③トークスクリプトを作る
④将来の不安をイメージしてもらう
というのが重要なコツでした。
テレアポがうまくいくようになれば、電話をかける際にかかる精神的な負担も軽減できるようになるでしょう。
さらに、テレアポでしっかり顧客の信頼を勝ち取ることができれば、そのあとの保険営業がスムーズにできます。
テレアポの取り方に悩んだら、是非実践してみてくださいね！
おすすめ記事：電話営業で成功するコツ！今日から使えるテクニック解説
外部リンク：20代・30代の営業職の転職のコツは「転職ツール」にある理由解説
| IZANAMI（イザナミ）とは？ 営業リスト生成ツールIZANAMIとは、インターネットを巡回し、公開されている情報を収集するツールです。低価格・高品質な最新の企業情報を無制限に収集できます。 インターネット上で公開されているメールアドレス、ホームページアドレス（URL）、住所、電話番号、FAX番号(β)を収集し、営業のアタックリストを簡単に作成できるツールです。 営業リストや見込み客リスト、ビジネスパートナー探しにご活用ください。 |  |
 | 営業リスト自動収集ツールIZANAMIでは、一度設定して起動すると、ほったらかしで営業リストを収集します。 例えば全てのカテゴリを選択し、全てのエリアを選択して収集を開始すると、全自動で全ての収集を開始します。 他社の営業リスト収集ソフトでは、一度に収集できる件数に縛りがあることがほとんどです。 そのため、収集が完了するたびにソフトで設定を行う必要があります。 これは、無料体験版プランでは気づきにくい点です。 IZANAMIでは、一度に収集できる縛りはありませんので安心してご利用ください。 |
