「自信をもって提案したのにイマイチ相手からいい反応が返ってこない。」「最初は相手も乗り気だったのに成約まで至らなかった。」保険営業をしていてこのような経験をしたことがある人は多いでしょう。こうした状況になってしまうのはほとんどの場合クロージングがうまくできていないためです。今回は保険営業でクロージングがうまくいかない理由について解説していきます。
②クロージングがうまくいかない理由
③クロージングのコツ
Contents
保険営業におけるクロージングとは？
クロージングとは営業活動において、顧客と契約を締結するというビジネス用語で、平たく言えば “契約してもらうための最後の一押し”ということです。
これを保険営業に置き換えると、顧客に保険契約を締結してもらうということになります。
クロージングの重要性
ここまでどんなにいい保険プランを提案していたとしてもクロージングがしっかりできていなければ成約には至りません。
かなり手ごたえを感じて成約になりそうな雰囲気だったとして、クロージングをしっかり行わず、「後日改めて」と先延ばしにすると、時間の経過により顧客の購買意欲は低下していくからです。
保険営業の中で、クロージングは契約する前の非常に重要な工程と言えます。
保険営業のクロージングがうまくいかない理由
「なかなか保険を契約してもらえない。」「毎回いいところまで行くのに、成約まで至らない。」もしあなたがこんな悩みを抱えているなら、クロージング力に課題があるのかもしれません。
これから保険営業でクロージングがうまくいかない理由について解説していきます。
①保険商品の良さを伝えきれていない
保険に加入することは、コストを払って安心を手に入れるということです。
当然、顧客はその保険がコストに見合った内容なのか慎重に検討するはずです。
顧客の中にはより慎重を期すために、何社か別の保険商品と比較している可能性もあります。
もしあなたの提案した保険商品より他社の保険商品に魅力を感じられたら、これまでどんなによいプランを提案していたとしても成約にはつながりません。
他社の保険商品にはない強みがあるであれば、それを積極的にアピールしていきましょう。
②強引なクロージングになっている
営業活動の中でよく起こり得ることですが、契約までもう少しという段階になってくると、どうしても営業成績のことが念頭に出てきます。
「この保険が成立したらこれくらい営業成績が上がるかな。」
「これで来月の給料が上がる！」
しかしそういう状況では、強引なクロージングになってしまう恐れがあります。契約してもらう事ばかりに目が行って、顧客のニーズや意見をくみ取れなくなってしまうからです。
保険を契約してもらい、無事に成立するまで気を緩めてはいけません。
顧客は敏感にあなたの状態の変化に気づきます。
「この保険が何のための保障なのか」
「顧客はどんな思いで保険を契約しようとしているのか」
営業活動の最初から最後まで一貫して意識し続ける必要があります。
③保険を使う時のイメージが持てない
顧客にとって、保険で最も重要なタイミングはいつでしょう？保険の申込書にサインする時でしょうか？
そうではありません。
最も重要なのは顧客自身が契約した保険を実際に使う時です。
どういう時に保険金の請求ができて、どのような流れで手続きすればいいのか。
保険営業でクロージングがうまくいかない理由の一つとして、保険を使う時のイメージをきちんとお伝えできていないということが挙げられます。
顧客は”保険での安心”と”支払うコスト”を天秤にかけて検討します。実際に保険を使う時のイメージを持つことができなければ、本当に契約したほうがいいか判断することもできません。
③保険営業の自信がない
せっかくいい保険プランを提案しているのに、保険営業で保険を契約してもらう段階でどうしても押しが弱くなってしまう人がいます。
保険を契約してもらう事に”罪悪感”や”うしろめたさ”を感じているのです。そういう人は”保険営業”＝”保険を売る”ことだと認識しているのでしょう。
「この保障は顧客が払うコストに見合っていないのではないか」
「この保障では顧客なにかあったとき守れないのではないか」
営業マンであるあなたの不安は確実にお客さまに伝わります。
保険は自動車や家電のように実物がある商品ではありませんので、顧客自身で単純なスペックやデザインで比較をすることが難しいという特徴があります。
その観点から他の有形商品と違い、保険営業では顧客はあなたの提案やアドバイスに頼ることになります。
あなたが自信をもって提案できないなら、顧客は契約することに二の足を踏んでしまうでしょう。
⑤信頼関係が構築できていない
先ほどお伝えした通り、保険というのは実物を見て選べる商品ではありませんので、顧客自身が単純なスペックやデザインなどで商品を比較することが困難です。
そこで多くのお客さまが保険を選ぶ時の基準にするのが、”ヒト”です。実体のない保険商品ではなく、目の前に見える保険営業の人柄で加入する保険を決めてしまうのです。
「丁寧に保険の説明をしてくれるのか。」
「こちらの疑問に誠実に答えてくれるのか。」
「この保険に入って保険金をもらう時にしっかりサポートしてくれるのか。」
実際多くの顧客が保険料が安い保険よりも、多少コストが高くても信頼できる営業マンから提案された保険を選ぶ傾向があります。
自保険商品のメリットをお伝えすることも大切ですが、顧客に信頼され「この人なら保険のことを任せても大丈夫!」とっていただけることが、クロージング力をアップする有効な手段だと言えます。
おすすめ記事：営業の基本と3ステップで成約を取る秘訣を徹底解説！
保険営業でのクロージングのコツ
ここまで保険営業でクロージングがうまくいかない理由についてみてきましたが、ここからは実際にどうすればクロージング力が上がるのか解説していきます。
保険営業は焦らずじっくり時間をかける
顧客と信頼関係を構築することがクロージングで非常に有効な手段です。
関係構築には顧客と向き合うあなたの姿勢や誠意も大切ですが、何度も顔を合わせて、顧客の不安が解消できるまで、しっかりと話し合いをすることが必要です。
確かに短期間で契約を取ることで、効率的に営業成績を上げることができるようになるかもしれません。
しかし、信頼関係のないままとった契約は他の信頼できる営業マンが現れれば、すぐに解約されてしまう可能性があります。
信頼関係は短期間で築けるものではありません。どんなに小さい契約でも、とことん時間をかけて誠実に顧客と向き合いましょう。
誰を守る保険なのかイメージしてもらう
顧客はどんな目的で保険に加入するのでしょうか。
「自分が死んでしまった時に家族に安心して生活してもらうために」
「大きな治療費がかかっても、周りに負担をかけないために」
多くの人は自分のための保険はあまり自分事としてとらえてくれません。しかし、大切な人を守るための保険は真剣に検討してくれるはずです。
もしも顧客に何かあったとき、この保険がどのように家族や周囲の人を守ってくれるのか。クロージングの場面で今一度顧客とそのことを共有しておくと、顧客の保険契約の意志は一層固くなるでしょう。
押してダメなら引いてみる
「顧客の反応は悪くないんだけど、なかなか契約してくれない。」そんな時は一度、あなたの方から引いて相手の反応をみましょう。
ここまで主に営業であるあなたの方から保険プランを提案していますので、ある意味で顧客は受け身の状態と言えます。
そこでいきなり契約となると、急に自分の意志での決断を迫られるので、思い切って契約ができないケースがあります。
その場合、「少しの間私は席を外しますので、ぜひご自身でこの保険が自分に必要なのか考えてみてください。」と提案してみてください。
ここで顧客はあなたの提案や自分のライフプランを反芻しながら、この保険プランを自分の意志で主体的に検討することになります。
一度時間を与え、顧客自身に検討してもらうことで、決断しやすい状況を作り出します。
一方的に提案するだけでなく、時には引いて相手の出方の伺うこともクロージングでは有効な手段と言えます。
まとめ
ここまで保険営業でクロージングがうまくいかない理由とコツについて解説してきました。
クロージング力を上げるためのポイントは、
・時間をかけて誠実に顧客と向き合い信頼関係を築く
・顧客の心理状態を意識して、顧客自身が保険契約の決断を下せる状況を作る
ということです。
保険契約の成約率は常に意識しなければならない課題ですが、今回保険営業ならではのクロージングについて解説しましたので、ぜひ実践してクロージング力を向上させて成約率アップにつなげていきましょう！
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