営業トークで悩む営業マンの皆さんに質問です。自身の話を聞いて欲しい時や話す内容の雰囲気を伝えたいとき、どのようなワードを選んで発しているでしょうか？またその時、相手は思い通りの反応を返してくれるでしょうか？もし相手の反応がイマイチの場合はまず「つかみ」を意識する様にしましょう。
この「つかみ」は商品を知らない顧客に興味を持たせるフレーズや文言のことを言います。そしてつかみを上手く利用できる営業マンは顧客の興味を引きやすく、営業トークがスムーズです。そのためつかみを勉強して使える様になると営業トークに悩む皆さんも今より断然スムーズにできること間違い無いです。
そんな営業トーク中最も大事な「つかみ」について解説していこうと思います。
Contents
営業マン必見！営業トークのつかみとは？
そもそも「つかみ」とは自分の話題に対して、相手の興味を引くための文言のことをいいます。自身の日常会話を思い出してみてください。会話中、どの部分で相手の気を引こうとしているでしょうか？また相手はどの部分で興味を示しているでしょうか？部分的には恐らく相手によって違って来ると思いますが、「ここでこういう反応をしてほしい！！」というところがあなたにとってつかみとなる場所です。
そのつかみが顧客に魅力を与えることによって、顧客は真剣に話を聞いてくれる様になります。それはつかみから商品の魅力を感じ、自分のこととして考えやすくなるからです。そのため顧客に魅力を感じさせるワードセンスはとても重要となってきます。そのワードセンスやつかみを使うにあたっての心得を次に解説します。
営業トークのつかみの使い方は営業マン必須スキル！
それではつかみを上手く利用するために、心得とコツを深く解説します。少し意識するだけで確実に営業トークが良くなる方法もご紹介します。
2-1.営業トークでの心得
まずは営業トークの際の心得についてです。大事なのは営業トークで商品を紹介する相手は知識ゼロで、商品や自身に対して全く興味がない顧客を相手にすると思っていてください。自身が営業マンで商品知識があると、商品に興味のない相手の気持ちが分からずに商品紹介をしてしまう営業マンが多いです。
自分に置き換えて考えてみましょう。見たことも聞いたこともない、興味のない趣味の話を相手に淡々されたらどう思いますか？「分からない」や「つまらない」と感じるかと思います。また相手がどんなに熱く語っていても自分が会話に入れないとなると、相手との温度差すら感じてしまいますよね。
それは営業トークでの顧客も同じです。要するに知識がある自分の尺度で営業トークを進めてしまうと、顧客を置いてきぼりにしてしまうということです。そうなると顧客は話に興味を無くしてしまい、営業も上手くいかなくなってしまいます。
なので商品知識のない、興味もない顧客がほとんどだということを前提に話を進めることが、重要となってくるのです。
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2-2.営業トークでのコツ
続いてはもっと具体的につかみを解説していきます。営業トークだけでなく私生活でも使って自分の武器にしていきましょう。
①顧客目線の紹介
顧客目線で商品を紹介するにあたり、段階を踏むようにしましょう。話初めはポイントを簡潔に伝えてください。そしてポイントに対しての顧客の反応を見てみましょう。全く知らない、少し知っている、かなり知っているという３者に別れるかと思います。そこを把握した上で全く知らない顧客には１から１０まで詳しく、少し知っている顧客には５割程度、かなり知っている顧客には１割の商品説明とプラスのアピールポイントを伝えるようにしましょう。顧客の知識は十人十色です。目の前の顧客に合った解説ができると自然につかみに繋がります。
②提案するイメージ
顧客は初め、商品や契約により何が得するかどの様な影響を与えられるか分からないし、想像もできません。それはこれまで商品や契約無して過ごしてきたために当たり前です。そうなると今より良くなるという想像をできるようなアピールが必要となります。それが重要なつかみとなるからです。
例えば、自分が保険のセールスマンだとすると、これから先のケガや病気のリスクをお伝えし、どの様に役に立つ保険なのかを具体的にお伝えしましょう。顧客に起こりうる状況を交えて話すことで自身のこととして想像しやすくなり、真剣に聞いてもらえます。そしてここで重要なのは必ず起こり得るということ、顧客に近い状況を話すという点です。ここであり得ないことや、顧客にとって無関係な状況を話すと「よく分からないことを話して、売りつけている」というような不信感に繋がる可能性があるので注意してください。
③顧客の不安を予想&察知
顧客が感じる不安は営業前にも準備できることが多いです。主に金銭的なこと、品質、保証などです。その他は商品や顧客によって異なってきます。あらかじめ、調べることができる不安要素は抑えておいてください。また営業トークをしている最中に見つかることも多いです。それは表情や発するワードか読み取るようにしましょう。まは営業トークを中断し聞いてしまっても構いません。ベテランの営業マンだと営業トークの話題ごとに「ここまでで何かご不明な点はございますか？」と伺う方も多いです。それはこちらが一方的に話を進めるのではなく営業に対しての顧客の意見も伺うという姿勢を見せることによって、顧客も思っていることを話しやすくなるからです。また区切って伺うことにより、聞いたことを整理しやすいためこのようなやり方をしてます。
そのため営業トーク中、自分だけ喋っていると感じたり、顧客が考えるような表情をした時などは定期的に伺うようにしてください。その不安が解消されると気持ちが楽になりつかみに繋がりやすいです。
営業マンなら習得したい「営業トークで使えるつかみ」
では最後につかみで営業トークに興味を持ってもらえるようなフレーズや流れを紹介します。
営業トークで共感する
この共感するというのは1番やりやすく、皆さん日常的にやっていることかと思います。またつかみにも繋げやすいです。「そうですよね。分かります。私も○○なんです。」と共感して自分の状況を簡潔に添えると顧客は興味を示します。そして顧客の方から詳しく質問してきたら、細かくお話するようにしてください。
ここで重要なのは初め共感する際は簡潔に添える程度ということです。そこで詳しく話し始めてしまうと、興味ない話に顧客もいるため、退屈に感じさせてしまいます。なので顧客の様子を見て細かく話すか、次の話題に進むか判断しましょう。
逆説、斬新な発送を使う
こちらの方法は上級者向けのつかみかと思います。人は斬新な発想や想定外のことに驚きが出るものです。しかしそれが、納得できないことであると「何言ってるか分からない」と理解されないのですが、納得出来る理屈が着いてきたらどうでしょうか？「考えもしなかった」と魅力を感じるかと思います。
営業の仕事でとても重要となる経験は顧客にとっての斬新な発想を生み出す力に繋がります。営業マンこそ色んな顧客や口コミを客観的に見て、考察することにより自分なりの発想を見つけることができます。それを営業トークに活かすことで顧客にとって斬新な発想となり、興味を引くポイントになります。
営業マンの営業トークのつかみ：まとめ
どうでしたか？営業トークのつかみについて知ることができたでしょうか？つかみというのは知識だけでなく、やはり経験によってレベルが上がります。なので自分の中での言い方、タイミングが分かるまで試行錯誤するようにしましょう。そのようにしていくと、営業トークを豊かにでき、業績も伸ばしていけます。皆さんで頑張って質の良い営業トークをするようにしましょう。
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