皆さんは営業トークの終わりがどの様な締めくくりであれば、決定打に繋がるでしょうか？「考えておいてください。」と言い残しあっさりと帰ってしまう営業マンか、契約書を出して返答の期限を決めて帰る営業マンなど、様々な終わり方があるかと思います。このようなに営業の最終段階の言動をクロージングと言います。このクロージングのやり方によって顧客との契約件数が左右されます。その重要な最終段階について例文を用いて解説していこうと思います。
Contents
①クロージングとは
それではクロージングについて説明します。クロージングとは営業する上でのフローの1つです。営業は下記のようなフローで進めていきます。
1.オープニングトーク（自己紹介、自社の紹介、営業トークの内容）
2.アイスブレイク（雑談、ヒアリングに繋がる話）
3.ヒアリング（顧客の悩みを聞く）
4.プレゼン（顧客の悩みに対して役立つ商品の紹介）
5.クロージング（商品や契約を結ぶかの返答）
クロージングのやり方は営業トークで築いた顧客との距離感により変わってきます。相手が説明に対して不信感を抱いていたら、もっと有力な説明が必要になり、喜んで納得しているようならスムーズに契約を進めて良いでしょう。雰囲気を間違えて読み取らないように注意してください。
②クロージングの例文・解説
続いてクロージングの例文を用いた営業トークの解説をしていきます。状況に応じて使い分けるようにしましょう。
1.クロージングで期限を決める
例）
自分「それでは○○様このような内容でいかがでしょうか？」
顧客「うーん、内容は良いけど、いくつか気になる点があるから少し整理したいな」
自分「そうですよね。承知致しました。それでは○○月○○日までにメール、もしくは電話にてご回答頂けるでしょうか？」
解説
営業トークの内容によっては即座に決め兼ねる場合があります。例えば大きな金銭が動くようなものや、第三者以上の大人数が関わるような商品です。いくら相手が企業の代表者でも一旦、他の社員とも話を共有し進めていくかと思います。そのような時に使えるクロージング法で、回答の期限を決めるというやり方です。
ここで期限を決めずに「それでは決まり次第ご回答お願い致します」と言ってしまうと、先延ばしにされてしまったり、回答頂けない場合があります。
なので必ず期限を決め、連絡がなければこちらからするというようなことをお伝えしてください。
2.クロージングで顧客の意志を確かめる
例）
自分「それでは○○様商品説明は以上となります。ご不明点はございますでしょうか？」
顧客「ありません」
自分「ありがとうございます。そうしましたら○○様、お見積もりをあげてみましょうか？」
解説
この営業トーク方法はクロージングでお客様の購買意欲を確認します。「お見積もりをあげてみましょうか？」というように直接契約を意識させることで、その後の返答が変わってきます。もし、そこで「結構です」と言われたら購買意欲が無いので、無理に進めないようにして下さい。逆に「お願い致します」と言われたら興味があるという意思なので、お客様でのプランを説明してください。またそこでも反応が良ければその場で契約を進めさせてい頂きましょう。
3.仮定を利用したクロージング
例）
顧客「今から求人増やして大丈夫だろうか？」
自分「タイミング難しいですよね。それでは、もし今後仕事が増えるとしたら、どのタイミングで求人を出しますか？仕事が増えてからか、増える前でしょうか？」
解説
この方法は顧客が契約を進める方向で考えているときに出す営業トークです。顧客は様々な説明を経て頭の中で整理ができていない状態だと、良い契約だと思っていても、迷いが出てしまいます。その時は一緒に考え整理していく様にしてください。ポイントは具体例を用いて選択肢を出すと良いです。例文の求人広告の営業だと、今すぐに求人を出すとどうなるかという未来の想像が出来ていない顧客に対して選択肢を出しています。仕事が増える前と増えてからの求人を出した場合の会社内の状況を一緒に想像する様にしてください。そのときにメリット、デメリットを一緒に付け加えるようにすると、より分かりやすく整理しやすいです。
4.サイレントを利用したクロージング
例）
自分「それでは〇〇様この様な契約内容でいかがでしょうか？」
顧客「・・・（考える顔）」
自分「・・・」
解説
このクロージングは例文の通り少し沈黙し、顧客の返答を待つような方法です。様々な話や説明をした後、自分の会社でどの様に商品を活用できるかなど考えこむ顧客も多いです。この状況になった際、重要なのはこちらは沈黙を守るということです。こちらから話を再開してしまうと顧客の思考を停止させてしまったり、思っていることが食い違ったりしてしまいます。なのでここでは顧客から話が再開するのを待ってください。顧客が考えた末に出した回答を聞きどう進めていくかを柔軟に考えていきましょう。
5.デメリットとメリットを用いてクロージング
例）
顧客「この保険だと今後、どの様に役に立つかな？」
自分「この保険内容でれば、万が一お客さまが怪我された場合でも全て補償します。ただその分で金額は少しお高めです。しかしどんな状況になっても安心できます。」
解説
この方法は商のデメリットを用いてメリットを印象付ける方法です。営業トーク中、商品の良いところばかりアピールしていても、良さは普通に思えてしまいます。また良い話ばかりでは不信感を持つ顧客も多いです。しかしデメリットを用いることでメリットが映えて見える上、良い話に納得しやすくなります。ポイントは必ずデメリットがある理由を伝えることです。無意味にデメリットがあっても得した気分にはなりません。デメリットがあることに納得していただくような説明をしましょう。
6.クロージングでキャンペーンや割引の使い方
最後にキャンペーンや割引がある場合の使い方を説明します。キャンペーンや割引はあくまで最終手段です。営業トークの初っ端から上手くいかないからといって乱用しないようにしましょう。商品が安くみられてしまいます。商品を「書いたい！」と思わせるまでは自身の営業トークで頑張ってみてください。タイミングとしては「欲しいけど、金額が高い。」など意欲はあるけどネックになってしまう部分があるということが見えたときに、使うと良いです。
関連記事：社内営業が上手い人の共通点とは？あなたも今日から出世街道！
③まとめ：クロージングを用いた営業トーク
どうでしょうか？クロージングについてお分かりいただけたでしょうか？
営業トークが長く、頭を使うとどうしてもクロージングが雑になってしまうことが多いでしょう。しかし最終段階は最も大事にしなければならないということです。
そこで商品を印象付けるので、顧客一人で考えた時の決断もクロージングによって変わってきます。また商品だけでなく自身の印象も植え付けることができます。
良い印象で終わることにより、「あの人の営業だと分かりやすいし、役に立つことが多い」と信頼してもらいやすいです。なので違う商品を紹介したときにスムーズに契約できたり、顧客が自身から相談を持ち掛けてくれたりと、契約に繋がることが多くなります。クロージングをそんなに重視していなかった皆さんも、最後に少しだけ力を振り絞ってみるともっと結果に繋がりやすくなるかと思います。
関連記事：営業トークの「さしすせそ」
営業リスト最強収集ツール 「IZANAMI」 見込み客に届く営業リストが作れずお困りではありませんか？
特徴１：業界最安の月額5,980円 特徴２：常に最新の情報を収集するので新鮮なアタックリストを作れる 特徴３：月間リスト収集件数無制限 |
| IZANAMI（イザナミ）とは？ 営業リスト生成ツールIZANAMIとは、インターネットを巡回し、公開されている情報を収集するツールです。低価格・高品質な最新の企業情報を無制限に収集できます。 インターネット上で公開されているメールアドレス、ホームページアドレス（URL）、住所、電話番号、FAX番号(β)を収集し、営業のアタックリストを簡単に作成できるツールです。 営業リストや見込み客リスト、ビジネスパートナー探しにご活用ください。 |
 |
営業リスト自動収集ツールIZANAMIでは、一度設定して起動すると、ほったらかしで営業リストを収集します。 例えば全てのカテゴリを選択し、全てのエリアを選択して収集を開始すると、全自動で全ての収集を開始します。 他社の営業リスト収集ソフトでは、一度に収集できる件数に縛りがあることがほとんどです。 そのため、収集が完了するたびにソフトで設定を行う必要があります。 これは、無料体験版プランでは気づきにくい点です。 IZANAMIでは、一度に収集できる縛りはありませんので安心してご利用ください。 |
