売れる営業マンになるためには、営業の基本スキルや秘訣があります。
しかし、モノやサービスを売るということは簡単ではなく、今営業職をやっている方でも、売れずに苦労している方も沢山いるのではないでしょうか。
この記事では、売れる営業マンになるための基本スキルや秘訣を紹介します。
②スキルの身につけ方
③成約率を高める秘訣
④営業職の給与
Contents
営業の基本スキルとは
売れる営業マンのための営業の基本スキルは、ヒアリング力、コミュニケーション力、クロージング力が重要です。ここでは、営業の基本である3つのスキルがどのようなものなのか、具体的に紹介します。
営業の基本となるヒアリング力
営業は、ただ自社の製品やサービスをお客様にアピールしたところで、成約には繋がりません。そこで、顧客の課題や悩みを引き出す、ヒアリング力が営業の基本スキルとなります。
多くの人は、自分の抱える課題をしっかり理解してもらっているということで、満足度が向上します。
具体的に、どんなことを悩んでいるのか、何を改善したいのか、予算はどれくらいなのか、いつまでに解決したいのか、など会話の中で自然に引き出す能力が必要です。
このヒアリングが上手くいけば、クロージングまでの道筋も見えたといっても過言ではありません。
まずは、相手の悩みを理解して、相手に信頼をされるように努めることが売れる営業マンの秘訣といえます。
営業の基本となるコミュニケーション力
営業の基本スキルとされるのが、コミュニケーション力です。初対面の人と話すことや提案する機会も多い営業職は、コミュニケーション力が必須といえるでしょう。
営業においてのコミュニケーション力とは、顧客といかに信頼関係を築けるかということです。
実際に対峙するお客様の特徴、系統によって、相手を尊重しながら自然に距離を詰めていき、信頼を得ることで、成約率を高める秘訣です。
営業の基本となるクロージング力
クロージング力とは、顧客にとって最適な提案を行える能力となります。これは、成約がゴールとなる営業にとって、必須の営業の基本スキルといえるでしょう。
また、クロージング力とヒアリング力はセットとして、効果を発揮する能力といえます。例えば、顧客の悩みを明確に把握していない状態で、提案をしたとしても、顧客が求める提案になる可能性は低いです。
顧客の情報を多く引き出すことにより、一番解決したい課題に対して最も有効な解決策を提案することができ、成約の確立を高める秘訣です。
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営業の基本スキルを身に着ける具体的な方法
ここでは、上で挙げた営業の基本スキルを効率よく習得する方法を紹介します。
自己分析をして営業の基本スキルを確認する
営業の基本スキルを身に着ける前に、まずは自己分析を徹底して行い、自分は何が得意なのか、何が苦手なのかを把握しましょう。営業と同じで、自分には何が必要なのかの最適解が見えてきます。これは営業力を高める秘訣でもあります。
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ナレッジを共有してもらい営業の基本スキルを習得する
社内のナレッジを共有できれば、各営業マンが持つノウハウや営業の基本スキルを知ることができます。例えば、クロージングのスキルアップには、優秀な先輩などのノウハウを吸収するのが一番の秘訣です。
すでに成果を出している先輩の営業に同行をさせてもらうことで、自分のクロージングとの違いを見つけることができます。
セミナーで営業の基本スキルを習得する
営業の基本スキルについて、悩んでいる営業マンは沢山います。そのため、営業スキルに関するセミナーは全国でも数多く開催されています。
セミナーでは、プレゼンに効果的なシナリオの作り方、顧客への共感を示す方法、セールストークの手法、クロージングの方法など様々なポイントに絞った話を聞くことができます。
セミナーによっては、ロールプレイングを用いて行う場合もありますので、積極的に参加することが成長の秘訣です。
昨今では、オンラインセミナーなども開催されており、実際に会場に足を運ばなくても参加できるものもありますので、気軽に参加することができます。
営業の基本スキル習得のための目標を設定する
営業の基本スキルを身に着けるために、明確な目標を設定しましょう。目標を明確に設定することで、自分がどこにいるのかを常に把握することができます。目標を設定する方法として、OKR法があります。OKRとは「Objectives and Key Results」の略語となります
大きな目標をひとつ立て、それを達成するために具体的な指標を1～4つほど立てます。例えば、大きな目標として「新規で10社と成約をする」と設定したとします。これを達成するための指標には、以下のようなものが考えられます。
- 100社からアポイントを取る
- お客様から見込み客を1社紹介てもらう
- 50社クロージングまでもっていく
指標となる目標を達成していくことで、モチベーションを落とすことなく具体的に行動していく秘訣です。
成約率を高める営業の秘訣
営業の基本スキルを身に着けることができたら、ここからは、実際に成約率を高める秘訣を紹介します。
成約率を高める秘訣1: レスポンスは早くする
どのような場面であっても、顧客との連絡は迅速に行いましょう。顧客からの質問や要望にできる限り早く対応することは、信頼を獲得する営業の基本であり、秘訣です。
返信が遅いと、放っておかれている印象を持たれてしまい、顧客からの信頼を得ることは難しくなってしまいます。
そのため、回答に時間がかかるような場合でも、「確認してからお返事します」だけでも返しておくことで、印象は良くなるでしょう。
成約率を高める秘訣2: 確度の高いお客様を見極める
アポイントが取れた見込み客に商談を繰り返しても、相手側の購入の意思が薄かったりすれば成約には繋がらず、時間の無駄となってしまいます。
営業の基本であるヒアリングの段階で、自社の商品でニーズを満たすことができるか、相手側の購買意欲の熱量を見極めることが成約率を高める秘訣です。
購入意思が低い場合にはさっさと切り上げて次に行きましょう。
成約率を高める秘訣3: 顧客情報事前に把握しておく
商談をする相手を詳しく知っておくことは、相手からの信頼を得る秘訣です。営業の基本として、会社情報から、商品・サービスの内容や競合についてなど、調べられる内容は一通り頭に入れてから商談に臨みましょう。
成約率を高める秘訣4: 顧客の課題を引き出す
事前に集めた情報を基に、最初の商談では営業の基本であるヒアリングを行い、できる限り相手の情報を引き出しましょう。
現在どのような悩みがあるのか、どれくらい深刻な状況なのか、顧客は何を期待しているのかなどを、会話の中で自然に引き出して、有効な提案ができる準備をすることが成約率を高める秘訣です。
成約率を高める秘訣5: 仮説を立てる
ヒアリングで引き出した課題に対して、最適な提案とは何か仮説を立てることも営業の基本です。
その提案に対して、聞かれそうな質問などを想定しながらクロージングのシミュレーションを行うことで、成約率もぐっと高める秘訣です。
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営業の基本は3STEPSが大事！
ここまでは、営業の基本的なスキルや秘訣を紹介してきました。
ここでは、成約までの流れをより明確にイメージするために、成約までの流れを3STEPSで紹介します。
営業の基本的な流れ1:アポイントの取得
営業の基本的な流れの一つ目として、営業先とのアポイント取ります。既存の顧客リストやテレアポでアポイントを取得します。
ここは根気が必要な作業にもなりますが、あまりしつこくしすぎないのが効率よくアポイントを取る秘訣です。
営業の基本的な流れ2: 商談の事前準備をする
営業の基本的な流れ2は、商談の準備をしましょう。主に3つのことを行うことで最初の商談をうまく進める秘訣です。
- 事前リサーチ
- 資料作成
- 提案内容の想定 (3パターンほど)
まれに一回目の商談でも、契約をしたいと言ってもらえる場合もありますので、リサーチした情報から、提案できそうな内容を数パターン用意しておき、機会を損失しないようにしましょう。
営業の基本的な流れ3: 商談を行う (何度か繰り返す)
営業の基本steps3は、商談です。商談では、以下のような流れを意識することが成約率を高める秘訣です。
- アイスブレイク
- ヒアリング
- クロージング
１，アイスブレイク
訪問先に到着したら、まずはアイスブレイクの話を入れて、雰囲気を和ませたいです。すぐに本題に入ると、先方も身構えてしまい断られることも多くなります。相手やあなた自身の緊張を和らげるためにも、まずは本題と関係のない話で場を和ませましょう。
２，ヒアリング
アイスブレイクで雰囲気が和んだら、その中で徐々にお客様の悩みや課題を聞き出していきましょう。事前にリサーチした情報を基に、できる限り具体的に情報を引き出します。
また、共感なども適度に入れながら、お客様の話に理解を示して、自然に距離を詰めていくことも大切です。
３，クロージング
一通りのヒアリングが行えたら、用意してきた提案パターンの中から、最も適した提案を説明していきましょう。最初の商談の場合、テストクロージングとして、相手の購買意欲などを図るためのモノでもあります。
そのため、「契約を取る」というよりは、あまり強く売り込むことはせず、商談を次のステップに進めるべきかどうかを確認する作業になります。
また、実際に契約の意思表示があった場合は、契約書にサインしてもらうように促します。
契約後に次のアクションがある場合は、スケジュール感や内容を忘れずに伝えておきます。
買意欲は感じられるが、その場で即断してらえない場合は、商談を繰り返していくことになります。
営業職の平均給与が高い業界TOP3
営業の基本スキルや成約率を高める秘訣を習得した方なら営業マンとして成果を残すことができるでしょう。そこで売れる営業マンになった後、次に目指したいのは、収入のUPではないでしょうか？
ここからは、営業職の平均給与が高い業界TOP３を紹介します。
医薬品業界
医薬品業界の平均年収は、下記のとおりです。
- 20代: 489万円
- 30代: 530万円
- 40代: 672万円
最も平均の年収は高い業界ですが、普通の営業職よりもやることが多く大変でもあます。医薬品の営業に転職するには、営業経験がある人なら可能性はあるでしょう。
ソフトウェア業界
ソフトウェア業界の平均年収は下記のとおりです。
- 20代: 375万円
- 30代: 502万円
- 40代: 603万円
ソフトウェア業界は、IT業界に分類されます。ソフトウェア業界の営業職に転職するには、サービスや広告などの無形商材の営業経験などがあれば、十分に可能性はあります。
金融業界
金融業界の平均年収は下記のとおりです。
- 20代: 371万円
- 30代: 517万円
- 40代: 641万円
金融業界は、簡単に参入できる業界でもないことから、現存の会社が高い利益を確保させやすいです。
金融業界の特徴として、異業界からの転職が難しい傾向にあり、新卒主義や同業界での転職がメインとなるようです。
関連記事：営業職のおすすめ業界3選
外部サイト：30代おすすめ転職エージェントランキング
営業の基本と３ステップで成約を取る秘訣:まとめ
いかがでしたでしょうか。
この記事では、営業の基本スキル、秘訣を具体的に解説してきました。さらに、基本スキルや秘訣を身に着けた後に、高収入を期待できる業界も紹介しております。
この記事を読んだ読者様のキャリアップや収入アップが成功することを応援しております。
お読みいただきありがとうございました。
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